客戶分析與保單整理46頁(yè).ppt

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1、萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)-中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站導(dǎo)論客戶需求分析保單整理123現(xiàn)場(chǎng)演練4美國(guó)有一本銷售書叫《不推銷牛排，要推銷滋滋聲》，題目就點(diǎn)破了購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力不是產(chǎn)品的所謂優(yōu)點(diǎn)，而是給客戶的利益感覺。在商場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，所謂朋友，是以利益為基礎(chǔ)的。有很多人說(shuō)“腦白金”的廣告做得很爛，可是為什么“腦白金”賣得火爆，大家不妨仔細(xì)品讀一下“腦白金”是如何闡述利益點(diǎn)，是如何撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的？第一節(jié)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)第一節(jié)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)1)給客戶的整體感覺“杰尼亞”這個(gè)品牌超級(jí)貴，可是它能讓你昂首

2、挺胸去面見任何客人?！氨r(shí)捷911”能換來(lái)大街上無(wú)數(shù)眼球的流轉(zhuǎn)。2)成功欲、成長(zhǎng)欲現(xiàn)在讀名校的MBA很貴，可這絲毫妨礙不了企業(yè)主們追逐的腳步，他們知道，“如果你覺得培訓(xùn)很貴，那你可以試試無(wú)知的代價(jià)”。3）安全、安心感雖然很多人嘴上說(shuō)如何如何討厭“保險(xiǎn)”，可是他們還是購(gòu)買了“保險(xiǎn)”，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)老去，人食五谷雜糧難免沒(méi)有病痛。第一節(jié)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)4）人際關(guān)系那些天價(jià)的中秋月餅賣給誰(shuí)的？不就是為了關(guān)系嗎？幾千元一條的香煙買來(lái)干什么？不是搞關(guān)系是什么？5）便利著名的中小學(xué)校附近的樓盤為什么好賣？是不是

3、為了孩子上學(xué)方便？6）系統(tǒng)化、配套化有些國(guó)外的名牌車開著感覺很好，性能也超棒，可是很多人感到麻煩，因?yàn)橐坏┏隽斯收?，配件都要從?guó)外進(jìn)口——麻煩。所以，很多人還是愿意選擇諸如“奧迪”“豐田”之類的更具系統(tǒng)、配套的產(chǎn)品。第一節(jié)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)7）興趣、嗜好你為什么要穿那么酷的衣服，開那么酷的車？為什么平時(shí)節(jié)衣縮食，打麻將的時(shí)候卻毫不吝惜？8）成本、價(jià)格銷售人員容易犯一種錯(cuò)誤，就是殺價(jià)，認(rèn)為客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)就是便宜，請(qǐng)注意，價(jià)格只是購(gòu)買考慮的因素之一，不是全部。試想，如果“迷你”車大幅下價(jià)，雖然可能在短期內(nèi)

4、掀起一波采購(gòu)狂潮，但是，“迷你”這個(gè)品牌在你的心目中還會(huì)這么神圣嗎？9）服務(wù)曾經(jīng)住過(guò)一家所謂的五星級(jí)酒店，沒(méi)有多久便改換門庭，理由是服務(wù)水準(zhǔn)是招待所級(jí)的。永遠(yuǎn)別忘了這句話：“銷售是從服務(wù)開始的！”第二節(jié)客戶需求分類直接需求安全需求Textinhere生理需求社交需求對(duì)食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個(gè)人在饑餓時(shí)不會(huì)對(duì)其它任何事物感興趣，他的主要?jiǎng)恿κ切械绞澄铩Ｉ硇枨蟮诙?jié)客戶需求分類安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定

5、以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒(méi)有得到滿足之前，人們唯一關(guān)心的就是這種需求。安全需求第二節(jié)客戶需求分類社交需求包括對(duì)友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會(huì)突出出來(lái)，進(jìn)而產(chǎn)生激勵(lì)作用。社交需求第二節(jié)客戶需求分類第二節(jié)客戶需求分類附加需求尊重需求實(shí)現(xiàn)自我需求第二節(jié)客戶需求分類尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實(shí)際形象來(lái)接受他們，并認(rèn)為他們有能力。他們關(guān)心的是成就、名聲

6、、地位。尊重需求第二節(jié)客戶需求分類自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需求，他應(yīng)該已在某個(gè)時(shí)刻部份地滿足了其它的需求。當(dāng)然自我實(shí)現(xiàn)的人可能過(guò)分關(guān)注這種最高層次的需求的滿足，以致于自覺或不自覺地放棄滿足較低層次的需求。第三節(jié)購(gòu)買動(dòng)力的實(shí)質(zhì)購(gòu)買的過(guò)程就是滿足自身需求的過(guò)程…購(gòu)買動(dòng)力的實(shí)質(zhì)是什么？導(dǎo)論客戶需求分析保單整理123現(xiàn)場(chǎng)演練4第一節(jié)人生的七張保單解析第一張意外險(xiǎn)保單第二張大病醫(yī)療險(xiǎn)保單第三張養(yǎng)老險(xiǎn)保險(xiǎn)第四

7、張財(cái)富保值增值保單第五-六張子女的教育及意外險(xiǎn)保單第七張資產(chǎn)保全傳承保單第一節(jié)人生的七張保單解析戶外活動(dòng)增多工作出差頻繁旅游機(jī)會(huì)增加交通工具逐年快速增加2.1.1第一張：意外險(xiǎn)保單旅游外出意外保障第一節(jié)人生的七張保單解析2.1.2第二張：大病醫(yī)險(xiǎn)險(xiǎn)療保單據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)觸目驚心的數(shù)字01我國(guó)20年中癌癥死亡率上升47%我國(guó)現(xiàn)有9000萬(wàn)高血壓患者--只有22%知道患病，5%接受治療糖尿病患者容易并發(fā)尿毒癥中國(guó)肝炎患者占全世界的75%每年新發(fā)“重大疾病”的發(fā)生率在千分之五以上，城市發(fā)生率約在千分之

8、八“重大疾病”屬于現(xiàn)代病，威脅最大的是中年人重大疾病費(fèi)用開支重大疾病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)用大病有50%以上的治愈率人一生中平均醫(yī)療費(fèi)用高達(dá)8.3萬(wàn)元，每年以19%的速度攀升確認(rèn)為癌癥開始，5年后依然存活的概率：男性為65%，女性為78%第一節(jié)人生的七張保單解析2.1.3第三張：養(yǎng)老險(xiǎn)保單人口普查及人口研究中心預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)一石激起千層浪－－社保只能滿足“舉家食粥”一位在上海從事人力資源工作的白先生告訴記者，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)只可能達(dá)到“舉家食粥”的水平，他說(shuō)現(xiàn)在月入3000元的白領(lǐng)，