凌潔冰：管理激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn).ppt

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1、凌潔冰：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的人性化目錄?上甘嶺戰(zhàn)役帶給我們什么樣的啟示？特殊案例：1、內(nèi)容介紹2、思考并回答課程思路團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的目標(biāo)各種資源方法途徑策劃培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源整合行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)課程思路目標(biāo)思維模式方法資源行動(dòng)環(huán)境行為模式理論人員實(shí)踐?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)特點(diǎn)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員與其它員工的對(duì)比——共性：A、人性的基本特點(diǎn)B、馬斯洛的需求層次理論——個(gè)性：A、外向型工作模式B、見(jiàn)多識(shí)廣，閱歷豐富C、承受常人不愿承受的心理壓力

2、——激勵(lì)特點(diǎn)：共性與個(gè)性兼顧課程導(dǎo)入?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)途徑課程導(dǎo)入加薪物質(zhì)模塊獎(jiǎng)金提成福利目標(biāo)精神模塊信任榮譽(yù)尊重情感制度1、以人為本2、學(xué)習(xí)型組織一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)以人為本????尊重人提高人發(fā)展人鍛煉人3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義?企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面？環(huán)境？環(huán)境特征？作用？特征？作用？文化環(huán)境工作環(huán)境一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義?員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)的魂員工的心？心去則？心聚則？魂在魂散一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義?怎樣才能真正做到以人為本？？信任欣賞包容激勵(lì)挑戰(zhàn)關(guān)懷愛(ài)心一

3、、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義?形成怎樣的效果？利益共同體事業(yè)情感工作環(huán)境人文環(huán)境+物質(zhì)基礎(chǔ)？文化氛圍問(wèn)題思考：物質(zhì)基礎(chǔ)對(duì)員工激勵(lì)的局限性一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語(yǔ)1、靈商發(fā)現(xiàn)（SQ：SpiritualQuotient）?心靈智力——人類(lèi)創(chuàng)造萬(wàn)物的原動(dòng)力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？靈商（SQ）二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本2、創(chuàng)造力蘊(yùn)藏在員工心靈之中?員工心路歷程五階段二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本新鮮投入疲倦麻木辭職3、人力資源的精神資本?什么是精神資本它是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)、順應(yīng)、運(yùn)用自然，創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富過(guò)程中主觀世

4、界的能力，或者說(shuō)是精神的力量。馬克思說(shuō)：人的價(jià)值蘊(yùn)藏在才能里。二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本3、人力資源的精神資本?精神資本——蘇東坡的詩(shī)給人的啟發(fā)——物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本水上：看得見(jiàn)的客觀力量物質(zhì)資本水下：看不見(jiàn)的主觀力量精神資本3、人力資源的精神資本?精神資本——心靈智力——強(qiáng)烈的成功信念：無(wú)窮的精神力量舉例：——唐僧取經(jīng)九九八十一難——香港一洲集團(tuán)的莊永競(jìng)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本一天上午，一位推銷(xiāo)員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪(fǎng)一位大商場(chǎng)的總經(jīng)理，好不容易見(jiàn)到了，那位總經(jīng)理卻正在會(huì)客，很不耐煩地?fù)]揮手，叫這位推銷(xiāo)員到門(mén)外面等候。這

5、位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺(jué)得肚子咕咕叫，想起來(lái)要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門(mén)，一眼看到了那位提著一包領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說(shuō)道：“你怎么還站在這里？”推銷(xiāo)員說(shuō)：“你不是讓我在門(mén)外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說(shuō)：“哎呀，我不過(guò)隨口說(shuō)說(shuō)，你真在這站了半天啊？！”不等推銷(xiāo)員回話(huà)，總經(jīng)理馬上又問(wèn)：“你推銷(xiāo)的是什么？”推銷(xiāo)員急忙把大包放下來(lái)打開(kāi)，拿出一沓領(lǐng)帶來(lái)，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細(xì)看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來(lái)，不由地連聲贊嘆起來(lái)，馬上問(wèn)道：“你現(xiàn)在有多少，全留下吧”。隨后又說(shuō)道：“這樣，你家里還有多少存貨，明天也

6、全都拿來(lái)吧，直接找市場(chǎng)部的王經(jīng)理辦吧！”——請(qǐng)問(wèn)：為什么會(huì)出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：一個(gè)推銷(xiāo)員的經(jīng)典故事1、激勵(lì)的需求層次?馬斯洛的需求層次理論三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？最高境界不斷向上發(fā)展趨勢(shì)2、激勵(lì)的雙因素理論?弗雷德里克.赫茨伯格（Frenderick.Herzberg)激勵(lì)——保健因素理論?不滿(mǎn)因素：環(huán)境、上級(jí)、報(bào)酬等——改變能消除不滿(mǎn)，但不能激發(fā)、提高——保健因素?滿(mǎn)意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長(zhǎng)等——改變能激發(fā)員工工作熱情——激勵(lì)因素三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則—

7、—人性假設(shè)理論對(duì)比人性假設(shè)理論依據(jù)管理方式管理特征評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)人RationalEconomicman泰羅、X理論組織命令權(quán)力控制嚴(yán)格規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰分明人的物化人=機(jī)器社會(huì)人Socialman梅奧、Y理論正式組織與非正式組織的平衡重視員工士氣和參與度重視歸屬感和整體感把人當(dāng)人新型關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)人Self-actualizingman馬斯洛、Y理論自我控制自我指揮營(yíng)造工作環(huán)境挖掘員工潛能個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的結(jié)合復(fù)雜人Complex-man綜合性、超Y或Z理論權(quán)變管理模式注重辯證思維的管理原則具體問(wèn)題具體分析三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則3、激勵(lì)必須

8、遵循的八大原則肯定重于否