銷(xiāo)售管理指引實(shí)務(wù).doc

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1、銷(xiāo)售治理指引一、銷(xiāo)售治理架構(gòu)建設(shè)指引二、銷(xiāo)售渠道治理指引三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)治理指引四、銷(xiāo)售人員治理指引五、銷(xiāo)售費(fèi)用治理指引44/44六、銷(xiāo)售治理流程指引第一部分銷(xiāo)售治理架構(gòu)銷(xiāo)售治理線(xiàn)性治理將分三級(jí)治理模式，第一級(jí)為總公司銷(xiāo)售治理部，第二級(jí)為分公司銷(xiāo)售治理部，第三級(jí)為中心支公司銷(xiāo)售治理部，支公司和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部不設(shè)部門(mén)依照實(shí)際情況核定銷(xiāo)售治理崗。44/44銷(xiāo)售治理構(gòu)成圖44/44二、分公司銷(xiāo)售治理部架構(gòu)、定位及崗位職責(zé)（一）銷(xiāo)售治理部架構(gòu)44/44銷(xiāo)售管理部團(tuán)隊(duì)治理崗渠道治理崗營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃崗應(yīng)收續(xù)保崗（二）銷(xiāo)售治理部定位分公司銷(xiāo)售治理部：貫徹落實(shí)總公司銷(xiāo)售治理治理制度和規(guī)定，對(duì)所轄機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售進(jìn)

2、行有效治理。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況按現(xiàn)有渠道制定差異化銷(xiāo)售政策，推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)的打算達(dá)成，對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行治理，對(duì)銷(xiāo)售的各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。（三）崗位職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)治理崗l細(xì)化分公司團(tuán)隊(duì)治理方法和考核方案；l細(xì)化分公司銷(xiāo)售薪酬方案l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的審批；l負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常治理的監(jiān)督和考核；l負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售打算的制定及達(dá)成；44/44l細(xì)化分公司銷(xiāo)售人員的招聘、引進(jìn)的治理方法和流程；l細(xì)化銷(xiāo)售人員治理方法和考核方案；l負(fù)責(zé)規(guī)劃銷(xiāo)售人力編制，監(jiān)控銷(xiāo)售人力的動(dòng)態(tài)；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員異動(dòng)和離司治理；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的職級(jí)確定、升降治理；l負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)員的治理l負(fù)責(zé)定分公司年度銷(xiāo)售

3、培訓(xùn)打算方案；l負(fù)責(zé)組織落實(shí)培訓(xùn)方案，評(píng)估培訓(xùn)效果；l督促考核三、四級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作；l負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售激勵(lì)方案并組織實(shí)施l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售宣傳和報(bào)道工作l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造和勢(shì)氣的調(diào)動(dòng)2、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃l制定分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和方案；l制定分公司銷(xiāo)售治理制度，細(xì)化總公司各項(xiàng)治理方法；l負(fù)責(zé)組織落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案推動(dòng)、跟蹤及反饋；l負(fù)責(zé)制定分公司銷(xiāo)售激勵(lì)方案，組織并實(shí)施；l負(fù)責(zé)審批三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)治理方法；l負(fù)責(zé)組織落實(shí)銷(xiāo)售系列治理制度、方法的宣導(dǎo)；44/44l負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行情況；3、渠道治理l細(xì)化分公司銷(xiāo)售政策和業(yè)務(wù)治理流車(chē)；l細(xì)化渠道治理方法，平衡各渠道間的進(jìn)展；l負(fù)責(zé)各渠道銷(xiāo)

4、售政策的制定；l負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)，新渠道的開(kāi)發(fā)；l負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的審核、申報(bào)及治理；l負(fù)責(zé)渠道檔案及協(xié)議的治理；l大項(xiàng)目及重點(diǎn)客戶(hù)的拓展予以支持和配合；l及時(shí)了解保監(jiān)局對(duì)渠道業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；4、應(yīng)收續(xù)保崗l細(xì)化分公司應(yīng)收、續(xù)保治理方法及流程；l負(fù)責(zé)應(yīng)收、續(xù)保工作的打算達(dá)成；l負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保完成情況；l細(xì)化銷(xiāo)售系列統(tǒng)計(jì)分析的內(nèi)容和方法；l負(fù)責(zé)分公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析工作；l負(fù)責(zé)對(duì)總公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作。（四）分公司銷(xiāo)售治理部與各部門(mén)間的協(xié)助關(guān)系44/44三、中心支公司銷(xiāo)售理架構(gòu)、定位及職能（一）中心支公司銷(xiāo)售治理架構(gòu)圖銷(xiāo)售治理部團(tuán)隊(duì)治理崗渠道治理

5、崗（二）中心支公司營(yíng)銷(xiāo)崗工作職責(zé)44/441、團(tuán)隊(duì)治理崗l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的工作；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常治理和考核工作；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、引進(jìn)和治理工作；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售系列人員的定級(jí)、定薪工作；l負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作。l負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收續(xù)保的指標(biāo)達(dá)成；l負(fù)責(zé)四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保的治理工作；l負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收保費(fèi)的催繳督促工作；l負(fù)責(zé)中心支公司續(xù)保業(yè)務(wù)的維護(hù)工作。2、渠道治理崗l制定中心支公司的銷(xiāo)售方案并組織實(shí)施；l負(fù)責(zé)中心支公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作；l負(fù)責(zé)中心支公司的渠道治理和渠道政策的制定；l負(fù)責(zé)中心支公司的銷(xiāo)售激勵(lì)工作；l負(fù)責(zé)中心支公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析工作；l負(fù)責(zé)

6、對(duì)分公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作；l負(fù)責(zé)渠道中介檔案、協(xié)議等資料的真實(shí)性、完整性；l負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)員的日常治理及維護(hù)；44/44第二部分渠道治理最有效的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略將是客戶(hù)和渠道導(dǎo)向的，而非產(chǎn)品導(dǎo)向，這將平衡調(diào)節(jié)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品是要緊通過(guò)公司自我組建的機(jī)構(gòu)來(lái)促銷(xiāo)和銷(xiāo)售。近年來(lái)專(zhuān)兼業(yè)中介已占到車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)較大比重尤其是汽車(chē)消費(fèi)的增長(zhǎng)，隨著技術(shù)的進(jìn)步新的銷(xiāo)售渠道差不多成功地迅速地進(jìn)展起來(lái)了，我們?cè)诮M建傳統(tǒng)渠道的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新型渠道，形成多元化、立體化的銷(xiāo)售渠道。一、渠道的搭建（一）渠道搭建的原則1、按照業(yè)務(wù)來(lái)源銷(xiāo)售的原則；2、按照市場(chǎng)資源整合的原則；3、按照渠道規(guī)避

7、的原則；4、按照渠道銷(xiāo)售成本核算的原則。（二）銷(xiāo)售渠道的框架44/44序號(hào)渠道名稱(chēng)描述1、雇員直銷(xiāo)汲取同業(yè)有直接業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)汲取有代理資格的營(yíng)銷(xiāo)員組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)3、車(chē)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售以品牌車(chē)行、修理廠為目標(biāo)，組建服務(wù)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4、直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)以直接客戶(hù)為目標(biāo)用電話(huà)、短信、直郵為手段，組建直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)5、專(zhuān)業(yè)代理以經(jīng)紀(jì)公司、代理公司為目標(biāo)，組建具有兩核技能的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二、渠道與銷(xiāo)售模式（一）銷(xiāo)售模式1、一站式銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售人員從客戶(hù)的售前、售中、售后全過(guò)程提供服務(wù)。2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式為