萬科地產(chǎn)項目銷售推廣方案編寫作業(yè)指引.doc

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1、項目銷售推廣方案編寫作業(yè)指引編制陳銳彬日期2004-08-21審核唐激揚日期2004-08-21批準劉榮先日期2004-08-22流程要素流程目標:流程時間要求流程監(jiān)控點數(shù)目流程主要責任崗位流程涉及職位數(shù)目修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人2004-10-23A/1名稱修改,調(diào)整編寫形式陳銳彬唐激揚1.目的指導(dǎo)實施項目銷售、推廣工作,并最終完成項目銷售任務(wù)。1.適用范圍適用于地產(chǎn)項目確定推廣總體方向后,對項目銷售開盤前、后,對項目銷售、營銷相關(guān)所有工作的計劃。2.術(shù)語和定義3.職責3.1.銷售經(jīng)營部3.1.1.負責制定《項目銷售推廣方案》,并分階段組織實施項目

2、銷售方案。3.2.總經(jīng)理3.2.1.監(jiān)督《項目銷售推廣方案》分階段實施進展。3.2.2.審批《項目銷售推廣方案》。4.工作程序《項目銷售推廣方案》,應(yīng)包但不限于以下內(nèi)容:4.1.《項目銷售推廣方案》編寫原則。4.2.項目銷售前、銷售周期內(nèi)市場環(huán)境調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)論(應(yīng)反映項目在市場中與競爭項目優(yōu)劣性、以及市場潛在空間)4.3.項目產(chǎn)品特征(戶型配比、配套設(shè)施等),總體產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。4.4.項目目標客戶定位描述。4.5.項目工程時間進度,包括幾個重要節(jié)點:4.5.1.開盤時間4.5.2.高、低區(qū)樣板間開放4.5.3.園林開放、會所開放4.5.4.封頂、竣工4.6.過往類似項目

3、銷售經(jīng)驗、教訓(xùn)借鑒(如沒有可省去)4.7.項目銷售推廣總體思路4.7.1.推廣主題方向4.7.2.項目銷售總體均價預(yù)計4.7.3.在各銷售階段向市場推出的產(chǎn)品量預(yù)估4.8.銷售推廣各階段總體時間安排4.9.各分階段計劃內(nèi)容:1.1.1.本階段時間范圍1.1.2.本階段銷售推出單位1.1.3.本階段銷售推出單位均價1.1.4.本階段推出單位戶型特征(優(yōu)劣分析)1.1.5.本階段推出單位目標客戶群特征描述(具象描述)1.1.6.本階段廣告訴求主題1.1.7.本階段促銷活動組織形式、主題1.1.8.本階段媒體選擇1.1.9.本階段營銷費用使用計劃(各媒體費用分布)1.1.10.

4、本階段需配合完成銷售相關(guān)工作清單(包裝、銷售環(huán)境、通道、樣板間、工程等)1.2.項目銷售總體推出單位計劃表(明確各階段推出單位的均價、面積、總價,總體均價、總價)1.3.項目營銷費用使用總體計劃表(明確各階段費用比例、各媒體費用使用比例)1.4.銷售經(jīng)營部項目銷售組完成組稿后,經(jīng)銷售經(jīng)營部項目分管經(jīng)理審核,銷售經(jīng)營部總經(jīng)理審批后,涉及營銷費用預(yù)算,需報成本管理部審批,涉及銷售均價,需報財務(wù)管理部審批,最終提交公司總經(jīng)理審定。2.支持性文件2.1.《營銷費用控制管理規(guī)范》3.相關(guān)記錄3.1.《項目銷售推廣方案》3.2.階段性銷售計劃及總結(jié)

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