案例教學——反制策略

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1、1、那是你所能提供的最優(yōu)惠的條件了嗎？事例一位顧客想買一臺新的電腦，他問推銷員：“1299美元是最低價了嗎？”推銷員回答說：“一周后這款電腦會降到1199美元，讓我去問問我們經(jīng)理看他是否同意今天就以這個價賣給你。”這樣，光多問一下，這位顧客便省下了100美元。反制策略在這個事例中，這位推銷員為人誠實、正直，事情也做得很對。針對那位顧客的策略，有效的反制策略是通過比較，堅持說自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)貨真價實。推銷員可以這樣應(yīng)對：“那是這一款的最低價了，但如果你不需要DVD光驅(qū)的話，那邊的一款可以便宜100美元賣給你。你更喜歡哪一款呢？”2

2、、參考專家意見事例一位男士打算以12000美元的價格出售他的汽車。一位女士說她愿意出價11500美元，條件是她得把車開到她的機械師那兒讓他檢查，確保這輛車沒有故障需要修理。女士把車開到她的機械師那兒，機械師用電腦打印了一份檢查報告，列出了需1500美元才能修理好的故障項目。女士帶著那份報告回來提出只愿意出價1萬美元。反制策略在這種情形下，賣方根據(jù)不同的目標有多種反制策略可以使用。如果他確信早晚會有愿意出高價的買家出現(xiàn)，他可以干脆就這樣回答：“11500美元是我能接受的最低價?！逼浯?，他可以對機械師的檢查的有效性提出質(zhì)疑。如果機械師的

3、檢查報告上說剎車壞了，賣方可以親自去檢查一下看看檢查報告是否屬實。如果賣方自己的檢查結(jié)果表明剎車還夠行駛1萬英里，那么他就有了更大的談判空間。他可以把價格稍稍下調(diào)一點，讓出部分或者全部的剎車修理費用；或者他可以堅持原來的價格，并解釋說：“我之所以把車價定得這么低，是因為我知道這輛車需要進行小小的修理，我在出價的時候已經(jīng)把修理的費用考慮進去了?！弊詈螅u方可以考慮請教自己的專家，他可以把車開到另一位機械師那里驗證一下買家的機械師所列出的每一項需要修理的故障項目是否都精確無誤。只要買家的機械師在其中任何一項上有誤，那么買家的策略就失效了

4、。3、問一個封閉型的問題事例一位負責辦公用品采購的職員對一位女推銷員說：“兩臺液晶投影儀的市場價一般在11500美元左右，如果我能夠讓我們的預(yù)算委員會同意向你購買這樣的兩臺投影儀的話，你能否以低于1萬美元的稅后價格賣給我們？”反制策略這位女推銷員可以問為什么1萬美元這個數(shù)字對這家公司來說如此重要。另一種有效的反制策略是，推銷員可以告訴那位職員那兩臺投影儀沒法以低于1萬美元的價格出售，但她解釋說原價中包括了每個投影儀標配的金屬攜帶箱，如果職員所在的公司可以不需要那兩個攜帶箱的話，1萬美元的價格是可以成交的。對于女推銷員來說，對那位職員

5、提出的1萬美元的價格使用反制策略是很重要的，因為如果她對職員的要求讓步，以不到1萬美元的價格把兩臺投影儀賣給他，那么那位職員在買好東西離開時可能還會后悔當初出價時怎么就沒有再壓低一點，只出9000美元呢。4、問一個開放型的問題事例卡麗有意購買一輛二手車，她希望車主按照維修要求對車子進行定期的維修。說得更細一點，她要求車主沒開3000英里都及時對車油進行更換。他曾考慮過問車主這樣一個問題：“你是不是每開3000英里都更換車油？”但是車主肯定知道她這樣問的用意，因此卡麗擔心雖然符合真相的答案是“車新的時候我是這樣做的，但是去年整整一年車

6、油都沒有換過”，但是車主還是會回答“是的。常換車油”。所以卡麗決定問一個開放型的需要車主如實回答的問題，以便得到更為完整的答案。于是她說：“能否告訴我你對車子進行了什么樣的維修？”這個問題光用“是”或“不是”是回答不了的。反制策略有時候，對于對方為什么要問這么具體的問題，你可能摸不著頭腦。在這樣的情況下，明智的做法是讓對方說明或澄清為什么那個問題對他/她是如此重要。舉例來說，上面的那位車主可以問：“請問你能告訴我你是想知道哪一種維修記錄的具體情況呢？”搞清楚卡麗的真正要求很重要，特別是在車主給車子進行了所有維修卻又沒有維修記錄的情況

7、下。另一個反制策略是，將卡麗的問題轉(zhuǎn)換成一個只需回答“是”或“不是”的問題后在做出回答。車主就可以這樣說：“如果你詢問的是我是否定期更換車油，我的答案是：是的?！?、一次只做少許讓步事例假如你打算出售你的房子，并要價25萬美元，有人出價24萬美元購買。通常情況下，很多賣主會在第一回合的討價還價中把房價讓到24.5萬美元，但我們的建議是：只讓到24.8萬美元。這種較小的讓步讓你在談判中站在更好的起點之上。雖然這種談判方式進展比較緩慢，但是如果你能夠做到每次只做少許的讓步，那你的房子的最后成交價很可能會是24.5萬美元。相反，如果你一開

8、始就讓到24.5萬美元，那對方很可能會再還價24.2萬美元，這樣的結(jié)果你就會少幾千美元。反制策略在這種情況下，買主能采用的最好的反制策略是使用用樣的方法，一次只做少許的讓步，比方說，還價24.25萬美元。6、肯定加否定事例一房主打算出