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1、2012年家具銷售技巧培訓(xùn)企業(yè)對(duì)終端銷售指導(dǎo)能力，是一種具體能力，它首先是對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)、創(chuàng)造性的銷售方式。我做格調(diào)沙發(fā)時(shí)，有一款產(chǎn)品因采用羽毛填充和尼龍布內(nèi)膽，坐下去有摩擦聲響?？腿俗⒁獾竭@問題，產(chǎn)品走不動(dòng)。導(dǎo)購反映說產(chǎn)品缺點(diǎn)明顯沒辦法。我把賣法改一下：根據(jù)格調(diào)銷售工具銷售技術(shù)序列，有個(gè)技術(shù)命題叫MCS（坐感控制系統(tǒng)）。據(jù)此引申這套產(chǎn)品新銷售方式：“格調(diào)沙發(fā)在坐感控制方面行業(yè)領(lǐng)先，一般工廠對(duì)坐感要求只有軟和硬兩種指標(biāo)，格調(diào)沙發(fā)對(duì)坐感控制共有依靠感、觸感、落座感等七個(gè)指標(biāo)，甚至聲音感受也設(shè)計(jì)過，這款沙發(fā)，我們叫做稻草人
2、，產(chǎn)品創(chuàng)意是還原一種坐在稻草垛上的感覺，坐下去看看，這個(gè)聲音是專門設(shè)計(jì)出來，和坐在干爽草堆上聽到的一樣，設(shè)計(jì)師通過精確坐感設(shè)計(jì)，為您還原一種鄉(xiāng)土自然感受……”然后這款沙發(fā)成為店里講故事專用沙發(fā)之一，吸引很多客戶對(duì)格調(diào)沙發(fā)的興趣。其次，企業(yè)對(duì)終端銷售指導(dǎo)能力還表現(xiàn)在，定量訓(xùn)練水平和考核機(jī)制。09-11年我們咨詢幾個(gè)企業(yè)，在開發(fā)銷售工具之后，隨之而來終端培訓(xùn)體系都有重大升級(jí)，標(biāo)志性的改變就是定量訓(xùn)練和考核機(jī)制的建立。我們把銷售訓(xùn)練分為ABC三個(gè)級(jí)別，企業(yè)決策層能夠清楚看到這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)里面，每個(gè)執(zhí)行具體銷售任務(wù)的人每年得
3、到的訓(xùn)練量是多少，而衍生出很多低成本高效率的訓(xùn)練模塊。更重要的是，這種機(jī)制會(huì)把經(jīng)銷商和工廠捆綁在一起，培訓(xùn)不再是抽象的，而是工廠和經(jīng)銷商之間有任務(wù)、有指標(biāo)、有承諾的定量事件。這會(huì)對(duì)家具銷售人員有足夠的耐心及毅力如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業(yè)管理者共同的話題，還要會(huì)運(yùn)用各種銷售技巧。要熟知顧客的購買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹
4、立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：引發(fā)興趣向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費(fèi)在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此
5、類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得
6、顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。了解顧客銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選
7、擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。抓住時(shí)機(jī)根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商
8、家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)家具導(dǎo)購和對(duì)面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，家具導(dǎo)購
