汽車銷售成功案例.doc

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1、黃海成功案例日記黃海成功案例日記黃海成功案例日記盛夏正當時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰(zhàn)場，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復一日，年復一年，我也成了這個行業(yè)中的一員整整七個月份了。在這七個月中學習了很多，經(jīng)歷

2、了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務態(tài)度，服務意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因為在大伙口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀

3、拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當時心里就是想讓顧客過來了解黃海車給自己一個機會。當時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻

4、轉(zhuǎn)動車頭向我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車了，而且還要托人查找長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服務態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自

5、己也招架不住??！但想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮卡車的一些情況，性能，配置特點，根據(jù)他個人的需求（定位在4~5萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解釋說價位過于低過于便宜的車的

6、一些弊端和缺點以及后續(xù)使用過程中容易產(chǎn)生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優(yōu)惠？從顧客的表情和反應中看出來他已經(jīng)對1020C有了很好的意向了。為了能進一部的引導和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領導申請少許的優(yōu)惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價，接著匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領導跟他關系不錯價格能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當顧客從中興展廳離開后我對他進行跟蹤回訪，告訴領導給的他最后的優(yōu)惠價是56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過來提車，由于價位太低當時就

7、回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中興有4萬多的特價車賣給他。我當時一聽覺得他考慮黃海的可能性不大了，在價格上我們都比不過中興占優(yōu)勢，但是回頭一想只要他還沒有購買中興的我們還是有爭取的機會。后來把詳細情況跟李經(jīng)理反饋后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別