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1、消費者購買決策過程一、消費者購買決策的參與者二、購買行為類型三、購買決策的一般過程購買筆記本考慮因素品牌與口碑CPU、顯卡、內(nèi)存、硬盤外觀（整機重量與厚度、顏色、線條）散熱、防塵、抗震用途與價格屏幕（尺寸大小、色彩、對比度、清晰程度）電池（使用壽命、待機時間）售后服務(wù)附加的增值服務(wù)筆記本購買決策過程分析購買前在購買前，消費者一般會選定幾個筆記本品牌，對其品牌形象、售后服務(wù)、消費者口碑、廠家規(guī)模、及整體性價比等因素進行比較分析。有時也會借鑒朋友的意見和建議。最重要的一點是，會擬定一份整體計劃，對自己所需的基本要求一一列舉，進行總體規(guī)劃。筆記本購買決策過程分析購買時購買
2、時，消費者一般會對其外形、色彩進行比較，最重要的是會注重其CPU、內(nèi)存、硬盤、散熱等性能，同時也會對其所用系統(tǒng)進行選擇，而在此過程中，賣家的服務(wù)態(tài)度及推薦也會對消費者的決策產(chǎn)生一定的影響。筆記本購買決策過程分析購買后消費者購買了筆記本電腦之后，購買的決策過程并沒有結(jié)束，還在繼續(xù)，他要對購買的筆記本進行評價，對其產(chǎn)品的各項性能進行驗證。而在購買之后，售后服務(wù)與產(chǎn)品保修是其最注重的方面。一、購買決策的參與者1、發(fā)起者2、影響者3、決策者4、購買者5、使用者二、購買行為類型品牌差異高介入度低介入度品牌差異大復(fù)雜的購買行為尋求多樣化的購買行為品牌差異小減少失調(diào)感的購買行為習(xí)
3、慣性的購買行為1、復(fù)雜的購買行為特點：價格昂貴、風(fēng)險大、功能質(zhì)量復(fù)雜、使用年限較長（奢侈品、耐用消費品）對策：幫助消費者學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品知識，區(qū)別品牌特征，通過廣告等方法宣傳其優(yōu)點。二、購買行為類型2、減少失調(diào)的購買行為特點：品牌差異不大、偶爾購買、風(fēng)險較大（一般為較復(fù)雜、多變性生活用品）對策：盡可能與消費者溝通，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢；完善售后服務(wù)。二、購買行為類型3、尋求多樣化的購買行為特點：品牌差異大，但介入不高，購后一般不作評價，消費者經(jīng)常改變品牌（一般為小食品）對策：領(lǐng)導(dǎo)者——占有貨架、避免脫銷、提醒購買挑戰(zhàn)者——低價、折扣、贈券二、購買行為類型4、習(xí)慣性購買行為特點：
4、品牌差異小、價格低廉、經(jīng)常購買，購后一般不予評價（一般為日常生活用品）對策：價格策略、促銷策略、重復(fù)廣告、品牌差異二、購買行為類型三、購買決策的一般過程信息搜集評價方案購買決策意識到需求社會階層參照群體社會形態(tài)生活方式人口統(tǒng)計特征確認(rèn)需求購后行為刺激家庭規(guī)模住所婚姻1、確認(rèn)需要購買過程始于購買者對某個問題或需要的確認(rèn)。內(nèi)在刺激：饑餓、干渴外部刺激：北京烤鴨刺激食欲。市場人員要善于確定激發(fā)出某種需要的環(huán)境。三、購買決策的一般過程2、信息收集消費者的信息來源：個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽。公共來源：大眾媒體、消費者評比機構(gòu)經(jīng)
5、驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查與使用。三、購買決策的一般過程消費者信息集合全部集合注意集合考慮集合選擇集合選擇決定ABCDE…ABCDABCAB？三、購買決策的一般過程3、評價方案（1）產(chǎn)品屬性（2）屬性權(quán)重（3）品牌信念（4）效用要求（5）評價模型消費者評價特點（1）消費者的評價都是自覺的和理智的。（2）消費者要滿足某種需要。（3）消費者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。（4）每種產(chǎn)品都是可帶來利益和滿足需要的屬性集。三、購買決策的一般過程評價方案購買意圖他人態(tài)度未預(yù)料到的情況購買決策4、購買決策三、購買決策的一般過程5、購后行為滿意——信賴、重復(fù)購買、推薦給周圍人不滿意——抱
6、怨、索賠、不再購買、勸阻他人購買三、購買決策的一般過程[營銷策略]采取措施盡可能降低消費者購買后的不滿意程度。紀(jì)念品、嚴(yán)格檢驗、公開列示滿意顧客、征求意見、購買后溝通、提供投訴和賠償渠道等。三、購買決策的一般過程復(fù)習(xí)與思考題（1）影響消費者行為的主要因素有那些？（2）購買行為有幾種類型？（3）消費者購買行為的心理類型有幾種？（4）舉例說明消費者的購買行為過程。謝謝！
