房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)(精).ppt

《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)(精).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、售樓員銷售技巧成功離你很近……目錄一、各類客戶感興趣的話題二、語言技巧三、常見的“購買信號”四、常見的成交方法五、贊美顧客1、贊賞的原則2、不同情形下的贊美語3、銷售常用語43則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程一、各類客戶感興趣的話題業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能協(xié)調(diào)氛圍。1、父母親：特殊對子女（特指女性）2

2、、企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。3、青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。4、藝術(shù)家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的歷史，名人情形。二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。禁忌獨占、談話過火表現(xiàn)：1、不要獨占任何一次談話。2、精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。3、明白地聽出對方談話的重點和目的。4、適時表達你的看法。5、確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招）。6、必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）7、真摯的表達內(nèi)心的想法（形體

3、語言、以心靈去說）8、音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）10、快慢應(yīng)用得宜。11、使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映，匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）12、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特點）三、常見的“購買信號”在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應(yīng)全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1、開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通……時。2、開端與同伴低

4、語磋商時。3、開端頻頻喝茶或抽煙時。4、開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。5、客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時。6、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。7、開始討價還價時。8、索要贈品時。9、劇烈提出反論后突然緘默不語時。10、眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松，活躍與友愛時。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。13、重復(fù)訊問，一副警惕翼翼的樣子時。14、客戶自動提出調(diào)換面談場合時。15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。16

5、、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。四、常見的成交方式在與客戶面談的進程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。1、懇求成交法：看準成交時機：自動請求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。2、假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶

6、設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有效之成交范疇內(nèi)進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付1萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付1萬元，剩余房款一個星期內(nèi)付清，”5、公眾成交法：應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。如：“某

7、日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的××××（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特別喜歡認可”。6、重復(fù)陳說長處法：當顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的×××材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍像新的一樣?！?7、總結(jié)及注意事項掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來