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1、店鋪服務之：銷售流程銷售工作的三部曲售前售中售后顧客被吸引而進店顧客對貨品產生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷售話題挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中售后處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產生購買欲望送賓售后服務顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易搭配率成交率衡量銷售能力售前準備除了硬件的準備：環(huán)境，衛(wèi)生，細節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準備售前準備產品知識專業(yè)知識銷售技巧能力準備顧客：“我喜歡這里的氣氛？產品？導購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？從顧客角度從導購角度節(jié)奏感空間感親和力儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結果有什么
2、幫助呢？給顧客留下良好的第一印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導購角度迎賓—主動性微笑眼神聲音位置迎賓（觀察顧客）和銷售完全沒關系是一個開場白可以產生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題創(chuàng)意豐富創(chuàng)新非銷售話題的內容品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星話題不精彩話題打開后扯不回來了~警惕！非銷誤區(qū)顧客的消費能力顧客的關注點關注顧客的行為特點顧客的行為舉止顧客的職業(yè)……服裝穿著的場合是否為目的型顧客挖掘顧客需求顧客的膚色=適合的服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式顧客分析顧
3、客自己發(fā)現(xiàn)商品導購主動推薦商品商品介紹的時機商品介紹與同伴商量的時候將服裝直接貼在身上試仔細閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時導購主動推薦商品成功秘訣精準選款清晰解讀顧客的穿衣特點對貨品的十足了解風格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語言商品介紹的方式提問式問詢直接切入式提供好處式贊美式產品的特征、性能產品的優(yōu)點產品能為顧客帶來的好處FAB法則特性Features好處Benefits優(yōu)點Advantages無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先！主動試穿（前）搭配試穿（中）贊美試穿（后）在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機就是在試穿時!
4、試穿流程試穿環(huán)節(jié)問題“顧客自選的商品不適合”？試穿陷阱試穿陷阱——試穿前的鋪墊售中非銷售的目的讓顧客感覺放松享受，依據(jù)其反應調整銷售方式，做到與顧客合拍引導顧客主動探討對衣服的看法吸引顧客的親友團，成為可能性聯(lián)盟營造的愉悅氛圍，引導顧客多試穿二次搭配和三次搭配精準選款專業(yè)話術可搭配的商品搭配的時機前期準備附加銷售贊美顧客顧客贊美顧客外在形象產品搭配內在氣質贊美技巧：真誠、具體、分清主次嫌貨才是買貨人！拒絕≠異議=銷售機會處理顧客疑義銷售技巧異議專業(yè)知識異議顧客異議的類型顧客自身信心不足價格、活動異議色彩、款式異議面料、質量異議首先要判斷異義的真假主動提出促成二次異議處
5、理壓力式促成再次試衣促成交易—注意事項勇于成交，它會提升你10-30%的銷售業(yè)績促成交易再次贊美收銀付貨建立個人信譽特色送賓交換聯(lián)系方式洗滌保養(yǎng)說明贈送畫報邀請再次光臨開票引領收銀臺核對小票復貨三包及洗滌保養(yǎng)收銀付貨建立個人信譽顧客被吸引而進店顧客對貨品產生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中售后處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產生購買欲望送賓售后服務顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易回顧銷售流程演練環(huán)節(jié)結合所講內容成功銷售一身搭配POS系統(tǒng)VIP操作手冊VIP操作功能說明VIP相關流程店員核對卡號銷售時錄
6、入VIP卡銷售小票注意事項錄VIP顧客資料顧客發(fā)VIP卡VIP相關查詢VIP相關流程Vip專員發(fā)卡至店鋪店員在POS中錄入顧客資料店員在POS中給顧客發(fā)vip卡輸入VIP銷售時錄入VIP卡號店員收到卡核對卡號店員收到卡后核對卡號店員在收到實體卡號，應在系統(tǒng)中檢測卡號是否存在操作如下：打開POS系統(tǒng)，進入VIP管理發(fā)VIP卡,選擇任意一個顧客資料，點擊“發(fā)VIP卡”,如下圖注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號（如800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個卡號和最后一個卡號即可如果檢測到卡號不存在，應及時與vip專員聯(lián)系!銷售時錄入vip卡收銀界面如下圖
7、說明：1、必須先把顧客要購買的貨品全部掃描進入系統(tǒng)，最后再錄入VIP卡號。 不能先錄入VIP卡號，再掃描條碼。2、輸入vip卡號后，按回車鍵，系統(tǒng)會自動根據(jù)VIP卡類別和貨品原折扣 來調整貨品的價格銷售小票注意事項以上是商場的小票模板，小票上的每一項都是必填項，特別需要注意的是金額一欄請?zhí)顚懡Y算價金額，即折扣后的實收金額2.對于VIP顧客的銷售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號外，同時應在銷售小票上選擇是VIP折扣還是VIP積分3.禁止VIP卡折扣與商場VIP折扣同時使用，請開小票時明確標注?？梢愿鶕?jù)vip卡號，手機號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相
