國際商務(wù)談判策略.doc

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1、.一、國際商務(wù)談判策略國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實(shí)施而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。（一）策略的定義從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱；（二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟1、了解影響談判的因素：（1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時(shí)間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。（2）談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨

2、時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。3、針對(duì)具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法（1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。（2）對(duì)假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析，以是否“有效”即方法的針對(duì)性是否強(qiáng)和是否“可行”，即方法本身是否簡便易行且在談判對(duì)方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。4、形成具體談判策略：（1）在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。（2）考慮在何時(shí)、以何

3、種方式提出己方行動(dòng)方案。5、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。二、開局階段的策略開局階段的重要性在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)

4、行交談的那段時(shí)間。　　談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。..2、談判引起內(nèi)容不同

5、而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不相同的談判氣氛。3、談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。4、談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解

6、開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。可適當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。8、注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常

7、會(huì)引起對(duì)方的戒心。一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。（二）交換意見1、談判目標(biāo)：探測型（意在了解對(duì)方意見）創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)）論證型（旨在說明某些問題）。2、談判計(jì)劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進(jìn)度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩

8、負(fù)的責(zé)任。上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？”這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對(duì)方肯定的答復(fù)，對(duì)創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。（三）開場陳述1、開場陳述：在報(bào)價(jià)和磋商之