如何做好中高檔白酒市場的終端營銷？83523.doc

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1、如何做好中高檔白酒市場的終端營銷？.txt有誰會對著自己的褲襠傻笑。不敢跟他說話卻一遍一遍打開他的資料又關(guān)上。用了心旳感情，真旳能讓人懂得很多事。╮如果有一天,我的簽名不再頻繁更新,那便證明我過的很好?！　∪绾巫龊弥懈邫n白酒市場的終端營銷？--------------------------------------------------------------------------------　“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓(xùn)”，在過度競爭中的白酒行業(yè)，更是如此。有效武器的缺乏，使很多經(jīng)銷商在終端客戶的流失和終端管理費用居高不下面前或是望“費”興嘆，或是止步不前，或是在

2、等待中被終端、被顧客無情遺棄。對此，筆者結(jié)合自己近幾年對白酒市場策劃、運作的經(jīng)驗，總結(jié)了經(jīng)銷商如何做好中高檔白酒終端的十個方面，可能對白酒經(jīng)銷商有所幫助?！　∫?、產(chǎn)品選擇：駛向目的地的“載體”　　如果你想到某一目的地，選擇一輛汽車顯然會比步行快、省力。同樣道理，想做好終端，選擇經(jīng)銷一種好的產(chǎn)品也是如此。好產(chǎn)品往往更受消費者歡迎，這種無形的市場拉力必然會降低終端的經(jīng)營成本，調(diào)動起終端經(jīng)營者的經(jīng)營積極性。自然，更好、更快地實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)對經(jīng)銷商來說便也不是什么問題了。但經(jīng)銷商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？這是做好白酒市場的關(guān)鍵所在?！　?、經(jīng)銷商自身的實力是否有局限　　經(jīng)銷商

3、在選擇一種產(chǎn)品時首先應(yīng)考慮到自身的經(jīng)濟實力、分銷能力、管理水平、倉儲能力等。就好比在選擇交通工具時，你首先要考慮到自己有多少錢，能不能買起這輛車；如果能買起這輛車自己能不能開走；另外買走后自己能否保養(yǎng)得起，等等。比如：名牌產(chǎn)品雖然暢銷，可節(jié)省大量宣傳推廣費用，但價格透明度高，利潤空間不大，要想起色必需在量上下功夫，這對規(guī)模較小、實力有限的經(jīng)銷商來說是難以承受的?！　?、區(qū)域內(nèi)消費者的消費是否有差異　　消費者消費水平、消費習(xí)慣的差異往往會直接影響到經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇。筆者在做九加紅白酒新鄉(xiāng)市場與其它市場的運作方案時，了解到新鄉(xiāng)和其它地區(qū)的消費水平及飲酒習(xí)慣就有著明顯的不同。大致來看，新鄉(xiāng)白

4、酒的消費多以中高檔品牌為主，白酒度數(shù)偏重于低度，其中大部分是中原地區(qū)的本土強勢品牌組合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是國內(nèi)一些名牌白酒的下延品牌，這些品牌由于運作力度大，在新鄉(xiāng)地區(qū)也占有一定的市場空間（如五糧液、劍南春等延伸副品牌），其價位在25-80元之間，這部分產(chǎn)品的消費是新鄉(xiāng)市地區(qū)白酒消費的主流；而鄰近的其它市場，白酒度數(shù)偏于中度，價格多在20－60元，主導(dǎo)品牌主要是川酒和省內(nèi)地方名酒。因此這些區(qū)域的經(jīng)銷商就分別來根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費特點來選擇產(chǎn)品?！　?、產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延是否豐富　　經(jīng)銷商對經(jīng)銷白酒的內(nèi)涵及外延要有所了解，包括產(chǎn)品的口味、包裝與當(dāng)?shù)厝讼M習(xí)慣是否相

5、符，產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，產(chǎn)品的文化底蘊是否豐富，從而對產(chǎn)品的未來市場走勢有一個準確預(yù)測，做到心中有底?！　?、廠家的銷售政策是否到位　　經(jīng)銷商要對廠家的銷售政策進行了解，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。如廣告宣傳的協(xié)作、配合，促銷費用支付，促銷活動的運作方式，是否代為培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，是否提供送貨工具，銷售返利的高低，以及返利階段劃分等等，為以后工作的順利開展打下良好的基礎(chǔ)。　　二、客戶管理：指向目標(biāo)的“地圖”　　選擇好了交通工具，仍需要有地圖為你指明前進的道路方可到達目的地，客戶關(guān)系管理就是指導(dǎo)你怎樣找到并抓住客戶的地圖。做銷售就是做客戶，對白酒經(jīng)銷商來說，抓住終端客戶才能保證自己在激烈的市場競爭中立

6、于不敗之地。而建立、健全客戶關(guān)系管理制度，對抓住老客戶、開發(fā)新客戶有著極其重要的意義?！　?、經(jīng)銷商必須廣泛的與大量的客戶進行接觸，深入了解客戶點點滴滴的詳細情況，如終端商的經(jīng)營規(guī)模、組織管理狀況、資金實力、財務(wù)狀況、銀行信譽等級、在當(dāng)?shù)赝愋袠I(yè)中的地位、客流量等，通過對這些資料的分析，選擇出適合所經(jīng)銷產(chǎn)品的終端客戶；　　2、對客戶進行差異性分析，通過對客戶不同資料的整理，找出最有價值的客戶，這樣經(jīng)銷商便可以更有效地配置資源?？蛻糍Y料主要包括：　　（1）客戶基本資料，如終端的類別、名稱、地址、電話、單位編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、信用級別等，這些資料是聯(lián)系客戶、確定客戶信用級別的基礎(chǔ)?！　?/p>

7、（2）客戶特征資料，如客戶的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、經(jīng)營歷史、客戶的財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員素質(zhì)、品行，與其它競爭對手的關(guān)系等，通過對這些資料的分析，可以得知哪些客戶具有發(fā)展?jié)摿?，能夠給經(jīng)銷商帶來利潤，從而篩選出那些能帶來80%利潤的20%客戶，這樣有利于經(jīng)銷商更好的挖掘終端資源，不斷的改進服務(wù)質(zhì)量，牢牢抓住最有價值客戶?！　。?）公關(guān)資料，如客戶內(nèi)部權(quán)利分配狀況、負責(zé)人的性格、興趣