業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊ppt課件

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1、億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)深圳采納2003年5月28日前言：公司于今年4月—5月在全國開展了大面積市場調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員主要在工作的五個方面認識不夠清醒，具體如下：目錄(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實及管理(二)、價格戰(zhàn)略落實及管理(三)、渠道管理(四)、促銷管理(五)、終端形象管理附：業(yè)務(wù)員主要的工作職責(zé)(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實及管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：“對于公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我是否已經(jīng)理解，在我負責(zé)的區(qū)域市場里，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略是否得到不折不扣的體現(xiàn)，如果答案是否定的，那么為什么？如果已經(jīng)執(zhí)行，效果如何？”一、公司今年的戰(zhàn)略是什么：以“新一代

2、”新品推廣，帶動整個品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推產(chǎn)品！二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：在產(chǎn)品性能上，新一代190不僅全面使用專利技術(shù)三高真空管，而且真空管是國內(nèi)最長的，擁有超強的集熱性能。對于消費者來講，它擁有獨一無二的產(chǎn)品利益點，能在消費者心中搶先占位！對于競爭對手來講，它能有效與小支數(shù)、小規(guī)格的其他熱水器形成間隔，拉大差距，有效突破價格之爭，為高價位的有效支持點！有效攔截180長度的熱水器的消費群！對于企業(yè)自身來講，更是科技與實力的象征，是公司提升形象的代表之作！

3、三、到今年5月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣：公司總部經(jīng)過4月—5月的西北及部分南方市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地落實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略的情況參差不齊，多數(shù)地方落實較好，但有些地方業(yè)務(wù)員認為當(dāng)?shù)厥袌鲋贿m用小支數(shù)小規(guī)格的熱水器，190在當(dāng)?shù)劁N售有難度。難道真的是好產(chǎn)品沒有好市場嗎？這樣認為的人是否先問過自己以下問題：當(dāng)?shù)氐南M者的生活習(xí)慣是什么？用水情況怎樣？當(dāng)?shù)馗偁帉κ值漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？主推的是什么型號的產(chǎn)品？與之比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？當(dāng)?shù)氐南M者的購買習(xí)慣是否是由競爭對手的長期宣傳培養(yǎng)成的？如何扭轉(zhuǎn)？經(jīng)銷商、促銷員是否理解產(chǎn)品的獨特利益點？是否求量心

4、切？明星產(chǎn)品在終端的陳列是否規(guī)范，是否醒目？是否與之定位相符？促銷員在向顧客推介時，明星產(chǎn)品是否得到重點推介？四、今后業(yè)務(wù)員的應(yīng)如何執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略：發(fā)現(xiàn)消費者的需求，滿足消費者的需求，那么就會有攻無不克的市場“利器”！主推新一代190的產(chǎn)品戰(zhàn)略已在孝感、黃石、寶雞、信平、山東等多數(shù)地方被證明是正確的，在黃石出現(xiàn)了消費者紛紛交定金訂購190的熱銷場面。未落實充分的業(yè)務(wù)員今后應(yīng)做到：從營銷戰(zhàn)略與地方經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)上：將公司產(chǎn)品戰(zhàn)略充分傳達到經(jīng)銷商，特別是促銷員。從產(chǎn)品利益點上：使經(jīng)銷商、促銷員充分吃透新產(chǎn)品的賣點，并制定出有效的終端推銷說辭。從

5、經(jīng)銷商的進貨比例上：在做通經(jīng)銷商思想的前提下，嚴格控制新一代，特別是190的進貨比例。從終端形象上：將新一代系列終端物料落實到位，并規(guī)范樣機的擺放和物料的布置，使明星產(chǎn)品得到突出。從成功案例示范上：將其他地區(qū)成功落實產(chǎn)品戰(zhàn)略而獲巨利的經(jīng)銷商的范例與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，以事實說話。從靈活轉(zhuǎn)變工作方法上：可以勸服經(jīng)銷商進行試銷，跨過經(jīng)銷商的思想障礙。事實證明，越是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略落實的好的地方，越是業(yè)務(wù)員容易出成績的地方！(二)、價格戰(zhàn)略落實及管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：“我能理解公司的價格策略嗎？我負責(zé)的經(jīng)銷商是否也理解？促銷員呢？對于經(jīng)銷商

6、及分銷商的價格管理工作，我做過什么呢？”有時也許會面對經(jīng)銷商“為什么我們的新一代比大多數(shù)競爭產(chǎn)品都要貴？”這樣的疑問，是否能給予合理的解釋。一、公司的價格策略是什么？1、從公司的目標(biāo)消費群上來看：我們的目標(biāo)顧客群鎖定于經(jīng)濟能力較好的“都市新貴”，這部分人通常比較年輕，大多屬于政府公務(wù)員、白領(lǐng)、教師等社會中高層收入者，講究生活的質(zhì)量，對產(chǎn)品價格的敏感度較低。2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身來看：新一代產(chǎn)品均采用了專利技術(shù)三高真空管，全面替換老品所用的普通集熱管，擁有最長的1.92米三高管，并有“七大創(chuàng)新”為主要利益點，“新配置標(biāo)準(zhǔn)”為有力支撐，“1

7、00°服務(wù)”為后盾，消費者得到的是國內(nèi)一流產(chǎn)品及服務(wù)，買的是放心和舒心。與競品的研發(fā)、生產(chǎn)成本不同，價格當(dāng)然也不同。3、從與競爭產(chǎn)品的比較來看：公司將產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，處于中間位置，與目標(biāo)消費者的消費能力相對應(yīng)。并可與雜牌產(chǎn)品拉開距離，避免陷于價格戰(zhàn)中。當(dāng)你自身充分理解公司的價格戰(zhàn)略時，才更容易落實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷員向顧客推介時才會理直氣壯，才不會象某地的促銷員老怕說出190的價格把顧客嚇跑。二、如何說服經(jīng)銷商及促銷員，落實公司的價格策略？1、從我們的目標(biāo)消費群上2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身及服務(wù)上3、從與競爭產(chǎn)品的比較上4

8、、從經(jīng)銷商利潤空間上三、日常如何管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格？1、關(guān)于價格管理的幾個問題：經(jīng)銷商的現(xiàn)有價格是什么嗎？是否高于或低于公司定價？應(yīng)通過什么途徑了解到經(jīng)銷商的價格的？應(yīng)多長時間了解一次？經(jīng)銷商如果打價格戰(zhàn)該怎么辦？經(jīng)銷商進商場時應(yīng)如