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1、營(yíng)銷特訓(xùn)獻(xiàn)給營(yíng)銷當(dāng)中在路上的人在充滿荊棘與挑戰(zhàn)的旅程中他們滿懷希望業(yè)績(jī)上提升改變突破目錄第一章:破冰與關(guān)系維護(hù)古代的劍客高手在與對(duì)手過(guò)招的時(shí)候,首先便是摸清對(duì)方的底細(xì)并激起對(duì)手的興趣。銷售人員面對(duì)顧客,如何一開始就打破溝通的堅(jiān)冰,激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。銷售工作就是溝通、溝通、再溝通,在溝通中建立關(guān)系,在溝通中制造于無(wú)形。第二章:產(chǎn)品釋疑(質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色等)高手的對(duì)決都希望“劍鋒所指,所向披靡”,那該是怎樣一把鋒利的劍!銷售人員對(duì)于自身產(chǎn)品的理解正如鞘中的寶劍,如果不熟悉寶劍的特性與質(zhì)地,如何能做到見招拆招、招招見血!正所謂“工欲善其事,必
2、先利其器”,銷售的第一步便是打磨寶劍,將產(chǎn)品了然于胸!第三章:品牌釋疑“倚天一出,誰(shuí)與爭(zhēng)鋒?”在那個(gè)門派紛爭(zhēng)的武俠年代,多少豪杰聞“倚天”喪膽,多少豪杰聞“倚天”折腰,這就是品牌的力量。在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上,品牌代表信任、品牌代表力量。銷售人員無(wú)需抱怨你的品牌不夠大,不必質(zhì)疑你的產(chǎn)品不夠好,僅只是你塑造的信任還不夠。第四章:價(jià)格、優(yōu)惠政策異議高手過(guò)招,手中無(wú)需用劍,只要輕描淡寫地以口代手,三兩句話便高下立判,勝者勝得痛快,輸者也輸?shù)脼t灑。銷售博弈的過(guò)程,也是價(jià)值交換的過(guò)程。以同理心讓對(duì)手融入這個(gè)過(guò)程,痛快瀟灑的達(dá)成和解模式每個(gè)銷售人員應(yīng)該練就的技術(shù)。第五章:合同成交
3、異議劍客高手的對(duì)決,往往在決定勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻,出其不意,一招制敵死穴。勝負(fù)難下之時(shí),那關(guān)鍵的一招至關(guān)重要。很多銷售人員習(xí)慣了與顧客打太極,卻在把握成交的關(guān)鍵時(shí)刻丟盔棄甲,最終倒在成交的門外。踢好臨門一腳球,勇于決斷并主動(dòng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。第六章:服務(wù)及投訴解答狹路相逢勇者勝,是你的勇敢征服了對(duì)手的怯懦。只是這第一局的勝利只是個(gè)小小的開端。面臨對(duì)手二次挑戰(zhàn)的服務(wù)質(zhì)疑和投訴解答,不同的人交出了不同的答案。于無(wú)聲處勝有聲,溫柔的出招、化干戈為玉帛,你將贏得新的機(jī)會(huì)!第七章:常規(guī)性問(wèn)題解答“閉關(guān)修行、無(wú)事勿擾”,高手們?cè)跍?zhǔn)備重要的戰(zhàn)事之前大抵都要經(jīng)歷這樣的潛心修煉。不成魔、不
4、成活,只有不斷的探索、反省、學(xué)習(xí),才能走出重重迷局,邁向成功的更高境界。正所謂“寶劍鋒從磨礪出”,每一個(gè)劍客高手的誕生都離不開嚴(yán)格的自我要求與訓(xùn)練!第一章:破冰與關(guān)系維護(hù)1.我們笑顏以對(duì),客戶卻毫無(wú)反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看?!惧e(cuò)誤出招】?1)好,沒(méi)關(guān)系,請(qǐng)您隨便看看吧。2)好的,那您隨便看吧。3)那好,您先看看,需要幫助的話叫我?!菊_演練】?1)回答:是的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系,您先多看看,可以先了解一下我們的品牌和設(shè)計(jì)。您的房子在哪個(gè)位置,說(shuō)不定您的小區(qū)也有公司裝修的呢,或者會(huì)有類似戶型的設(shè)計(jì)或預(yù)算呢,可以進(jìn)來(lái)看一下。
5、2)回答:沒(méi)關(guān)系,買東西是要多看看,現(xiàn)在賺錢都不容易,尤其裝房子這么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您買不買,我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐,我真的很想向您介紹我們的首席設(shè)計(jì)﹟﹟﹟,他的設(shè)計(jì)和服務(wù)是非常好的,經(jīng)常都會(huì)有客戶對(duì)他提出表?yè)P(yáng)。3)回答:您先隨便看看,現(xiàn)在定不定都沒(méi)關(guān)系,您可以先了解一下我們的設(shè)計(jì),或讓設(shè)計(jì)師免費(fèi)為您咨詢一下。來(lái),我先給您介紹一下我們的設(shè)計(jì)師。請(qǐng)問(wèn),您家的裝修是什么風(fēng)格?2.顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說(shuō)到:我覺(jué)得一般,到別處再看看吧。【錯(cuò)誤出招】?1)不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好。2)這是我們今年流行的設(shè)計(jì)款式啊。3)這個(gè)很有特
6、色,怎么會(huì)不好看呢?4)甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得好就行?!菊_演練】?1)回答:這位先生,您不僅精通裝修方面的知識(shí),而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)定裝修真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有那些方面不大合適呢?我們可以交換看法,一起幫助您的朋友挑選到真正合適他風(fēng)格的元素,好嗎?招數(shù)解讀主動(dòng)將銷售向前推進(jìn),將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由2)回答:(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)裝修挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生,您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢?您可以告訴我,我們一起來(lái)給您的朋友做建議,幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的感覺(jué),
7、您覺(jué)得好嗎?3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒(méi)有做出交定金或簽合同而要離開?!惧e(cuò)誤出招】?1)這個(gè)方案真的很適合您,還商量什么呢!2)真的很適合,您就不用再考慮了。3)……(無(wú)言以對(duì),開始收拾東西)。4)那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)簽合同或交定金。【正確演練】?1)回答:使得,您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修一套這樣的房子也是一件大事,肯定要與家人多商量一下,這樣才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我介紹設(shè)計(jì)師或其他的設(shè)計(jì)風(fēng)格。招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人,關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友,也可以成為敵人2)回答:先生,這套方案的裝修風(fēng)格非常好,無(wú)論款式設(shè)計(jì)
8、還是環(huán)保性等都與您的感覺(jué)非常吻合我可以