資源描述：
《最新特訓(xùn)精品ppt教學(xué)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、營(yíng)銷特訓(xùn)獻(xiàn)給營(yíng)銷當(dāng)中在路上的人在充滿荊棘與挑戰(zhàn)的旅程中他們滿懷希望業(yè)績(jī)上提升改變突破目錄第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)古代的劍客高手在與對(duì)手過(guò)招的時(shí)候，首先便是摸清對(duì)方的底細(xì)并激起對(duì)手的興趣。銷售人員面對(duì)顧客，如何一開始就打破溝通的堅(jiān)冰，激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。銷售工作就是溝通、溝通、再溝通，在溝通中建立關(guān)系，在溝通中制造于無(wú)形。第二章：產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色等）高手的對(duì)決都希望“劍鋒所指，所向披靡”，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷售人員對(duì)于自身產(chǎn)品的理解正如鞘中的寶劍，如果不熟悉寶劍的特性與質(zhì)地，如何能做到見招拆招、招招見血！正所謂“工欲善其事，必
2、先利其器”，銷售的第一步便是打磨寶劍，將產(chǎn)品了然于胸！第三章：品牌釋疑“倚天一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？”在那個(gè)門派紛爭(zhēng)的武俠年代，多少豪杰聞“倚天”喪膽，多少豪杰聞“倚天”折腰，這就是品牌的力量。在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌代表信任、品牌代表力量。銷售人員無(wú)需抱怨你的品牌不夠大，不必質(zhì)疑你的產(chǎn)品不夠好，僅只是你塑造的信任還不夠。第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議高手過(guò)招，手中無(wú)需用劍，只要輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高下立判，勝者勝得痛快，輸者也輸?shù)脼t灑。銷售博弈的過(guò)程，也是價(jià)值交換的過(guò)程。以同理心讓對(duì)手融入這個(gè)過(guò)程，痛快瀟灑的達(dá)成和解模式每個(gè)銷售人員應(yīng)該練就的技術(shù)。第五章：合同成交
3、異議劍客高手的對(duì)決，往往在決定勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻，出其不意，一招制敵死穴。勝負(fù)難下之時(shí)，那關(guān)鍵的一招至關(guān)重要。很多銷售人員習(xí)慣了與顧客打太極，卻在把握成交的關(guān)鍵時(shí)刻丟盔棄甲，最終倒在成交的門外。踢好臨門一腳球，勇于決斷并主動(dòng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。第六章：服務(wù)及投訴解答狹路相逢勇者勝，是你的勇敢征服了對(duì)手的怯懦。只是這第一局的勝利只是個(gè)小小的開端。面臨對(duì)手二次挑戰(zhàn)的服務(wù)質(zhì)疑和投訴解答，不同的人交出了不同的答案。于無(wú)聲處勝有聲，溫柔的出招、化干戈為玉帛，你將贏得新的機(jī)會(huì)！第七章：常規(guī)性問(wèn)題解答“閉關(guān)修行、無(wú)事勿擾”，高手們?cè)跍?zhǔn)備重要的戰(zhàn)事之前大抵都要經(jīng)歷這樣的潛心修煉。不成魔、不
4、成活，只有不斷的探索、反省、學(xué)習(xí)，才能走出重重迷局，邁向成功的更高境界。正所謂“寶劍鋒從磨礪出”，每一個(gè)劍客高手的誕生都離不開嚴(yán)格的自我要求與訓(xùn)練！第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)1.我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！惧e(cuò)誤出招】?1）好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！菊_演練】?1）回答：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和設(shè)計(jì)。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有公司裝修的呢，或者會(huì)有類似戶型的設(shè)計(jì)或預(yù)算呢，可以進(jìn)來(lái)看一下。
5、2）回答：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們的首席設(shè)計(jì)﹟﹟﹟，他的設(shè)計(jì)和服務(wù)是非常好的，經(jīng)常都會(huì)有客戶對(duì)他提出表?yè)P(yáng)。3）回答：您先隨便看看，現(xiàn)在定不定都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的設(shè)計(jì)，或讓設(shè)計(jì)師免費(fèi)為您咨詢一下。來(lái)，我先給您介紹一下我們的設(shè)計(jì)師。請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。【錯(cuò)誤出招】?1）不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。2）這是我們今年流行的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特
6、色，怎么會(huì)不好看呢？4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行?！菊_演練】?1）回答：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)定裝修真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正合適他風(fēng)格的元素，好嗎？招數(shù)解讀主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由2）回答：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)裝修挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的感覺(jué)，
7、您覺(jué)得好嗎？3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出交定金或簽合同而要離開?！惧e(cuò)誤出招】?1）這個(gè)方案真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）……（無(wú)言以對(duì)，開始收拾東西）。4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)簽合同或交定金。【正確演練】?1）回答：使得，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修一套這樣的房子也是一件大事，肯定要與家人多商量一下，這樣才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我介紹設(shè)計(jì)師或其他的設(shè)計(jì)風(fēng)格。招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人2)回答：先生，這套方案的裝修風(fēng)格非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)
8、還是環(huán)保性等都與您的感覺(jué)非常吻合我可以
