健康險三三法則課件.ppt

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1、福祿三三法課程溝通要點父母呵護兒女的愛心體現(xiàn)，兒女孝敬父母的最佳方式；見證夫妻恩愛；健康與投資返還相結(jié)合，機不可失、失不再來；增強家庭抵御經(jīng)濟風(fēng)險的能力。五個問題（加強客戶保障觀念）三三法則介紹進入產(chǎn)品介紹階段用幾句話對產(chǎn)品組合定性細談產(chǎn)品特色專門留時間為客戶答疑拒絕問題處理階段促成流程見面先問：①“*先生，在為您量身定做保險計劃前有幾個問題我想和你分享一下?！雹凇?先生，在我們談保險計劃前有幾個問題我想問和您探討一下?！保ㄒ暷阃蛻艚佑|面談時的具體情況再確定要說的話術(shù)。）五個問題五個問題1.您看我們現(xiàn)在都很年輕，都有賺錢的能力，對嗎？2.但終究有一天我們都會老，對嗎？3.您看我們這

2、些吃五谷雜糧的如果老了，都免不了會生病，對嗎？4.而生病了就會花很多錢，對嗎？5.這筆錢遲早都會用的，不知您準備好了沒有？提這些問題封閉式就是要客戶答：“對。”提這個問題后停頓一下，讓客戶有所思考。有很多客戶會說：“我有社會醫(yī)療保障?！薄?先生，因為社會福利保障很低，對您來說這么低的保障與您的身份不符?！被蛘呖蛻粽f：“我買了**公司的醫(yī)療保險?！笨梢曰卮鹂蛻簦骸斑@個保險確實不錯，但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符?！钡鹊炔还芸蛻粼趺椿卮?，看具體情況可以跟客戶說。（進入第二個流程——三三法則）五個問題－拒絕與應(yīng)對三三法則其實我們一般有三種方法準備這筆錢：第一種方法，我們一次性存10萬在

3、銀行（具體數(shù)額按客戶的實際能力說定）這種方法很好（先肯定），但有兩個問題。您可以想象一下在這么好的投資環(huán)境下很少有人不拿去投資，再說壓根沒有人會這樣一次性存這么多錢到銀行去。第二種方法也很簡單，只要您每年存5000元到銀行，20年后你就有10萬塊錢了。這種方法也很好，但也有幾個問題，大部分人一開始存錢的時間都很有決心，存了一兩年后就有可能去旅游了，或者買什么大的電器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病發(fā)生了，銀行會給我們10萬元讓我們?nèi)ブ尾?？那么今天我就是向您推薦第三種方法，很簡單，您不用一年存5000元，只要您每年存4200元（按你給客戶所做計劃的金額說）到保險公司，存20

4、年，不管您存了多長時間，如果有重疾發(fā)生馬上給10萬元治病，如果是意外發(fā)生馬上可以給20萬，平時感昌發(fā)燒住院可以從第四天補貼50元/天，另外90%的醫(yī)藥費報銷（以客戶的具體情況來說）?！保ㄞD(zhuǎn)入第三個流程）轉(zhuǎn)入第三個流程－11.其實就是今天我要向您推薦的福祿雙至健康險計劃，這是一個全面的健康保障計劃，它是我們公司目前最熱銷的產(chǎn)品，也是我們公司銷售占比非常高的產(chǎn)品，也是像你我這樣的老百姓非常喜歡的產(chǎn)品，它有五個優(yōu)點（拿一張白紙寫下來）：它保費低，保障高您每年存4200存20年您獲得的保障是4200元×20年=84000元重病10萬意外20萬每年住院醫(yī)療1萬每天補貼50元意外醫(yī)療每次5000

5、元轉(zhuǎn)入第三個流程－2、32.保障齊全，意外、意外門診、小病住院報銷、有住院補貼、有重疾保障、有養(yǎng)老金（您這一輩子很幸運沒有生大病，等您老了以后還有一筆養(yǎng)老金可以取出來用。）您看您還有什么可以擔(dān)心的呢？您的風(fēng)險都可以規(guī)避了。3.增額分紅，恭喜您，我為您提供的產(chǎn)品是增額分紅，所謂增額分紅就象股票里有的是派息，有的是分股權(quán)，我這里給您分的是保額，可以抵制通貨膨脹，在您最需要的時候有一大筆錢可以用。（解釋增額分紅時可以接合現(xiàn)在銀行的加息來講，您看現(xiàn)在銀行加息了，如果沒有增額分紅您就有損失，而我們保險公司有一些錢就是存在銀行的大額存款，銀行加息同時也會對我們存在銀行的大額存款加息，那我們的這部

6、分收益是會通過分紅分到您的保額中去的。）舉個例子，原來闌尾炎手術(shù)只要千把塊錢，現(xiàn)在沒有一萬塊下不了地。轉(zhuǎn)入第三個流程－4、54.非常的人性化，我們公司所保的25種重疾中還包括經(jīng)輸血導(dǎo)致的愛滋病，這是其它保險公司沒有的，除了這以外我們還有生命關(guān)愛金，您看社會發(fā)展得這么快，各種病都不能預(yù)料，比如03年的非典，現(xiàn)在在世界上流行的禽流感，如果發(fā)生了這種不知名的疾病我們公司是先給您10萬讓您去治病，說不定通過幾個月的治療醫(yī)學(xué)就有了新方法治好這個病。5.這是目前市場上銷售的少數(shù)返還型健康，馬上重疾險都不能返還了，比如我跟我兒子買了一份這個保險，我每年給他交2000多塊錢，一共交20年，交了四萬多

7、塊錢，以后等他老了他可以把這個錢拿回來養(yǎng)老，這是我送給他的一份禮物吧，如果現(xiàn)在只有消費型的，我兒子我還是要給他買的吧，不管他是20歲還是50歲還是70歲他都需要，但這個錢交了就交了也沒會拿回來，您說這個保險是不是很好呢？您看我剛才跟您講了這么多，您對這個產(chǎn)品還有什么疑問嗎？（注：這里一定是問對這個產(chǎn)品而不是問還有什么問題，開始進入答疑階段）開始促成客戶一般到這會問:“這筆錢我怎么可以拿回呢?”告訴客戶怎樣操作：30年以后，這份保障如果您不需要了，而您又急需