利用保單回執(zhí)轉介紹課件.ppt

《利用保單回執(zhí)轉介紹課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、經過了許多事，你是不是覺得累？這樣的心情，你曾有過幾回。也許是被人傷了心也許是無人可了解，現(xiàn)在的你我想一定很疲憊…...資深業(yè)務員經歷的三個階段---第一階段:起程我有--緣故客戶,滿腔熱情第二階段:攀登我有--對產品的深刻理解,日益提升的銷售技能第三階段:沙漠中的長途跋涉我有?只要你擁有180個忠誠客戶,壽險事業(yè)就可從事終身!老客戶老客戶老客戶就是沙漠中的水源如何利用保單回執(zhí)獲得轉介紹名單一個難題——任何一套專業(yè)化行銷流程都說：遞交保單時是要求轉介紹的大好時機！但實際情況是——我們似乎很難開口！保單回執(zhí)是什么？是“多余之舉”？還是對客戶體現(xiàn)真

2、誠服務的一件“寶”？一個疑問——“我現(xiàn)在的800個客戶幾乎都是來源于利用保單回執(zhí)獲得的轉介紹名單，這幾年來我手里隨時都儲備有1000多到2000個轉介紹的名單…”“利用保單回執(zhí)獲得轉介紹名單，客戶層次也在逐漸提高，業(yè)績一直很穩(wěn)定，兩年半時間內總保費已達289萬?！背晒φ哒f——322保單回執(zhí)轉介紹3句話轉介紹約見2步曲2個后續(xù)動作322一、轉介紹流程與話術在客戶簽收回執(zhí)后要求轉介紹的第1句“…您現(xiàn)在已經是我們公司的客戶了，我們必須要為您提供最優(yōu)質的服務①，您現(xiàn)在就可以挑出5個最要好的親戚、朋友，我們可以免費給他們寄送一些資料②，他們參不參加保險都

3、無所謂的，這是您的權利③，也是我們服務的要求。這樣吧，您就把他們的名字和電話寫在回執(zhí)的反面④，為了方便郵寄，也請您把地址一并寫在后面，便于我們統(tǒng)一進行匯總和安排時間?！雹僬Z氣堅定，②服務而非索取，③強調權利，④回執(zhí)反面向上，和筆一起遞向客戶第1句重點內容解析（每一點都很重要）1.您已經是我們公司的客戶了，我們有義務為您和您的朋友提供服務（信息或建議）；2.這是您的權利；3.強調是提供服務，而不是索要名單，這樣客戶就不容易提出拒絕；4.要求客戶把名單寫在回執(zhí)的反面，而不是寫在業(yè)務人員的筆記本上，這樣客戶就不會覺得名單是寫給業(yè)務員“私自”去拜訪了；

4、5.盡量要到“地址”便于登門拜訪。您已經是我們公司的客戶我們可以免費為您及您的朋友提供服務這是您的權利要求客戶提供名單、地址和電話第1句的4大重點內容我還是問一下我的朋友再說，這樣比較好我還是問一下我的朋友買不買再告訴你這樣吧，如果我朋友要買我就打電話給你這樣不太好吧，我朋友會怪我的客戶可能提出的4大拒絕善意提醒：無論如何，都不要和客戶爭辯，無論碰到什么拒絕，都說——客戶若提出上述的拒絕問題怎么辦“您說得很有道理，不過您不用擔心，他們參不參加保險都無所謂的①，只不過我們一定要為您服務，這也是您的權利②。我們只是想把最新的信息和觀念讓更多的人知道

5、③，因為我們是創(chuàng)品牌的，口碑的傳播是我們每個人的責任，這也是我們應該為您服務的。您只要在這里寫下他們的名字和電話就可以了④。”若客戶仍在猶豫，可以嘗試第三次要求——在客戶簽收回執(zhí)后要求轉介紹的第2句①消除疑慮，②語氣堅定，③告知目的，④配合手勢和眼神的無形力量“您若不愿寫出5個名單，我回去就象學生交白卷一樣，我們經理會認為我的服務不好，不能讓客戶滿意，我的服務等級就會下降。您該不會是認為我不值得信任吧①！放心吧，其實他們參不參加保險都無所謂的，我們只是為您和您的朋友服務②，您只要在這里寫下他們的名字和電話就可以了（要不您現(xiàn)在看看手機中哪幾位朋友

6、是平時聯(lián)系最多的）③?！痹诳蛻艉炇栈貓?zhí)后要求轉介紹的第3句①曉之以理，②消除疑慮，強調目的，③再次出手小技巧abcc.在客戶寫了5個名單之后再開始詢問這些新客戶的個人資料，避免中途打斷客戶。a.簽完回執(zhí)后不要緊接著很刻意地提出要求轉介紹，可以在祝賀并贊美客戶后，巧妙引回話題“我還有一件很重要的事情…”；b.及時將筆遞給客戶，并將回執(zhí)反面朝上，推到客戶面前，同時眼神注視對方；獲取轉介紹名單后需繼續(xù)詢問和整理客戶4大詳細資料客戶和對方的關系對方的收入和年齡家庭成員狀況工作性質演練勇敢者的舞臺成功者的起點流程：要求：每3人一組，分別扮演業(yè)務員、客戶、

7、觀察員。要求把課程中學到的內容全部運用到演練中來，觀察員注意觀察并給出建議?；Q角色重新進行演練，循環(huán)3次。每一輪次演練完畢，先自評，然后觀察員點評；互換角色，循環(huán)進行，講師巡場；結束后講師邀請一至二對學員到前臺公開演練；講師組織自評和聽眾點評，講師總結鼓勵。按照上述示范話術進行轉介紹演練現(xiàn)在，成功了一半，接下來——轉介紹名單約見2步曲轉介紹名單約見2步曲——針對家庭住址等資料比較詳細的客戶第1步——短信鋪墊：“張先生您好，我是（介紹人）的朋友，最近和他見面比較多①，他經常提到你，正好明天我要到你家附近去辦點事，你不介意我們認識一下吧②！”①巧

8、妙運用介紹人的力量，②給對方思想準備第2步——登門拜訪：“張先生您好，我是（介紹人）的朋友，很高興能有機會來跟您認識…（進門后）我叫穆學金，一直在太平