汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理改善提升培訓(xùn)課件.ppt

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1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改善提升資料?.結(jié)果管理?.過(guò)程管理⑩.企劃管理⑨.數(shù)據(jù)管理⑦.客戶(hù)管理⑤.員工管理④.崗位職責(zé)③.組織機(jī)構(gòu)②.獨(dú)立管理①.獨(dú)立經(jīng)營(yíng)?.效益管理問(wèn)題解決法⑥.業(yè)務(wù)流程?.危機(jī)管理⑧.溝通體制獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理---一切改善的起點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式1.總經(jīng)理?yè)碛姓＝?jīng)營(yíng)所需人權(quán)、物權(quán)、信息權(quán)①.依據(jù)業(yè)務(wù)需要、獨(dú)立設(shè)置業(yè)務(wù)部門(mén)集團(tuán)直屬、無(wú)權(quán)管理的業(yè)務(wù)部門(mén)妨礙發(fā)展②.依業(yè)務(wù)需要招聘、決定、使用必要人員和數(shù)量③.人員、設(shè)備、促銷(xiāo)品(含試乘試駕車(chē))不得挪用2.經(jīng)營(yíng)管理模式是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之舉資金閉環(huán)運(yùn)作1.確保正常經(jīng)營(yíng)所需要的資金流①.根據(jù)年度銷(xiāo)量制作N～N+3月資金計(jì)劃并確保實(shí)施月度資金總量=月度配

2、車(chē)臺(tái)數(shù)×臺(tái)均占用資金②.年度促銷(xiāo)費(fèi)=年銷(xiāo)量計(jì)÷去年實(shí)績(jī)×去年年促銷(xiāo)費(fèi)③.工資福利體制優(yōu)于其他品牌2.總經(jīng)理?yè)碛姓＝?jīng)營(yíng)所需要的財(cái)權(quán)①.促銷(xiāo)費(fèi)采取預(yù)算制，批準(zhǔn)后可自行合理使用②.盈利的固定份額用于逐年改善員工滿(mǎn)意度信息CS經(jīng)營(yíng)管理體制及組織機(jī)構(gòu)–組織機(jī)構(gòu)策劃信息經(jīng)理助理SA主管零件經(jīng)理車(chē)間主任S/A保修業(yè)務(wù)員庫(kù)管一般鈑噴供需部展廳部大客戶(hù)部供需員銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)二手車(chē)精品上牌總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部服務(wù)部行政部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部客關(guān)部健全的組織機(jī)構(gòu)、部門(mén)職能是確保經(jīng)銷(xiāo)店各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的前提銷(xiāo)售顧問(wèn)效率6～8臺(tái)/人月技師效率6臺(tái)/人天S/A人數(shù)=技師人數(shù)÷4系統(tǒng)擔(dān)當(dāng)＞１人①.兼職競(jìng)品總經(jīng)理分身乏術(shù)②.兼職

3、部門(mén)經(jīng)理將顧此失彼①.部門(mén)隸屬集團(tuán)無(wú)法管理②.部門(mén)經(jīng)理實(shí)施力至關(guān)重要根據(jù)年銷(xiāo)量、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃策定各部門(mén)人員①.銷(xiāo)售部:銷(xiāo)售員人數(shù)=最高月度銷(xiāo)售目標(biāo)÷(8～10)②.一般維修:技師人數(shù)=(去年+今年)年客戶(hù)單月最大保養(yǎng)臺(tái)數(shù)÷25÷6SA人數(shù)=一般維修技師人數(shù)÷(3～4)③.市場(chǎng)部:市場(chǎng)分析+促銷(xiāo)企劃④.客關(guān)部:回訪(fǎng)員數(shù)=單月回訪(fǎng)最多客戶(hù)數(shù)÷25÷每日每人平均回訪(fǎng)人數(shù)⑤.根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，及時(shí)實(shí)施人才儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)管理體制及組織機(jī)構(gòu)–崗位職責(zé)①.客戶(hù)信息管理②.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支援③.業(yè)務(wù)管理支援④.客戶(hù)維系開(kāi)發(fā)①.市場(chǎng)調(diào)研②.市場(chǎng)策劃③.廣告宣傳④.店頭改善①.制定并實(shí)施全年/半年/月度銷(xiāo)售計(jì)劃②.供需管理/庫(kù)

4、存管理③.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)反饋④.策劃實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)⑤.處理一般投訴⑥.區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)品、戰(zhàn)敗分析，挖掘潛在客戶(hù)⑦.預(yù)測(cè)短期、中期市場(chǎng)⑧.業(yè)務(wù)及CS培訓(xùn)⑨.制定銷(xiāo)售預(yù)算控制費(fèi)用⑩.二手車(chē)/保險(xiǎn)/精品?.開(kāi)發(fā)維系大客戶(hù)①.制定并實(shí)施全年/半年/月度維修經(jīng)營(yíng)計(jì)劃②.實(shí)施車(chē)輛維修業(yè)務(wù)③.維修業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)反饋④.勸誘維修入廠(chǎng)活動(dòng)⑤.處理一般投訴⑥.區(qū)域市場(chǎng)分析，來(lái)店/流失/上牌客戶(hù)分析挖掘潛在客戶(hù)⑦.業(yè)務(wù)/CS培訓(xùn)，提升CS⑧.制定維修預(yù)算控制費(fèi)用總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部服務(wù)部行政部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部客關(guān)部基礎(chǔ)管理---銷(xiāo)售工具A卡成交率建卡率訂單×＝×報(bào)價(jià)說(shuō)明簽約成交KPI管理：通過(guò)將銷(xiāo)售流程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵參

5、數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量整個(gè)銷(xiāo)售流程績(jī)效的管理方法。目的是通過(guò)改善整個(gè)流程，使最終銷(xiāo)售的提高成為自然而然的結(jié)果A卡來(lái)店/電組×集客顧客接待需求分析商品說(shuō)明試乘試駕退單率車(chē)輛交付基盤(pán)客戶(hù)售后跟蹤忠誠(chéng)客戶(hù)×掌握率＝試乘試駕率銷(xiāo)售流程“杜邦”圖非試乘試駕成交率試乘試駕成交率1萬(wàn)Km內(nèi)回廠(chǎng)試乘試駕率A卡流失率退單率注殘?jiān)略趲?kù)月訂單客戶(hù)車(chē)輛到店日至交車(chē)日天數(shù)訂單滿(mǎn)足率資源利用率供給率目標(biāo)達(dá)成率促銷(xiāo)費(fèi)用/1組須將最終結(jié)果和問(wèn)題分解到流程中各個(gè)環(huán)節(jié),只有確保達(dá)成過(guò)程KPI才能保證達(dá)成結(jié)果目標(biāo)新車(chē)投保率臺(tái)均精品SSI/CS重點(diǎn)NDSNPS訂單A卡A卡成交率建卡率××集客活動(dòng)來(lái)店(電)銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理--

6、-看板管理要點(diǎn)：*供需管理看板（“庫(kù)存看板？”）車(chē)+在哪里+多久+誰(shuí)的+跟蹤狀況*銷(xiāo)售顧問(wèn)活動(dòng)分解看板個(gè)人/組完成目標(biāo)要走過(guò)的路*目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度看板時(shí)間軸、各項(xiàng)業(yè)務(wù)*展廳管理看板誰(shuí)+在哪里+做什么+你的效率*業(yè)務(wù)流程看板業(yè)務(wù)的分步驟+關(guān)聯(lián)+責(zé)任人+工作效率*光榮榜、黑名單你在努力嗎？*改善看板建議、部門(mén)改善計(jì)劃、責(zé)任人基礎(chǔ)管理---流程落實(shí)要點(diǎn)：*你是否了解了解執(zhí)行要點(diǎn)？*你站在哪個(gè)角度觀(guān)察（位置、心態(tài)）？*你觀(guān)察了多長(zhǎng)時(shí)間？*你是在不斷的力圖改善流程嗎？*你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？*你愿意做對(duì)你自己沒(méi)有意義的事嗎？*流程和CS基礎(chǔ)管理---展廳管理要點(diǎn)：*展廳是

7、基本銷(xiāo)售的舞臺(tái)*衛(wèi)生*氛圍、舒適度、合理性*你在什么角度看展廳？*銷(xiāo)售顧問(wèn)在做什么？*你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？*客戶(hù)登表、展廳管理表*展廳管理和CS基礎(chǔ)管理---目標(biāo)管理、過(guò)程管理要點(diǎn)：*資金、庫(kù)存、供需狀況*來(lái)店?duì)顩r*廣告*促銷(xiāo)活動(dòng)*A卡、C卡跟蹤*銷(xiāo)售顧問(wèn)在做什么？*銷(xiāo)售經(jīng)理了解個(gè)人KPI分解目標(biāo)的決定和達(dá)成狀況嗎？基礎(chǔ)管理---業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)要點(diǎn)：