資源描述：
《終端銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、終端銷售技巧閆春穎前言銷售不僅是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn),也是一門(mén)藝術(shù).讓我們共同討論銷售中促成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的樂(lè)趣與技巧，共享銷售經(jīng)驗(yàn)和資源.面對(duì)面的銷售關(guān)鍵FAB的運(yùn)用銷售手法培訓(xùn)大綱顧客類型處理客訴的方法銷售心態(tài)何謂“銷”?銷售過(guò)程中自已！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你——自已。假如客戶不接受你這個(gè)人 會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?所以，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品?。ㄐ蜗笮θ莸龋┖沃^“售”?銷售過(guò)程中觀念！賣自己想賣的比較容易？還是賣顧客想買的容易?改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?FAB培訓(xùn)大綱學(xué)習(xí)目標(biāo)FAB介紹法FAB的運(yùn)用技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)完本
2、課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過(guò)程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。FAB介紹法F(feature)是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。A(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于毛衫來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)地松軟，抗皺透氣；對(duì)于T恤衫來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)就是吸熱吸汗，透氣保暖，無(wú)靜電。B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如‘因?yàn)椤?所以…,對(duì)您而言…’的標(biāo)準(zhǔn)句式。FAB的運(yùn)用FAB主要是銷售過(guò)程中對(duì)商品的說(shuō)
3、明,即介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。FAB推銷法則舉例F特征A作用B好處T恤黑色純棉由亮片組成的飛馬LOGO顯瘦百搭質(zhì)地柔軟吸汗透氣無(wú)靜電時(shí)尚藝術(shù)感可以顯得您身材更好，容易搭配您的外套，穿著更舒適，并且獨(dú)特的LOGO標(biāo)會(huì)使您更時(shí)尚。毛衫淺灰菱形紋羊毛半拉鏈中性色易搭配菱形設(shè)計(jì)為英倫經(jīng)典保暖柔軟防皺耐磨領(lǐng)部可立可翻這款您可以隨意與其他外套搭配，經(jīng)典的英倫風(fēng)格更提升您的品味，并且這款毛衫穿著舒適、保暖、易打理，領(lǐng)部?jī)纱軐?shí)用！褲子咖色燈蕊絨凈版沉穩(wěn)保暖耐磨耐臟柔軟易搭配方便與其他衣服搭配，穿著舒適
4、，尤其在冬季穿很保暖，并且容易打理。自發(fā)尋找貨品FAB公司的產(chǎn)品手冊(cè)公司制定出的產(chǎn)品手冊(cè)里都有相對(duì)應(yīng)款的基本特性和賣點(diǎn)，所以可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。銷售員自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。銷售技巧中FAB的重要性《1》顧客在購(gòu)買衣服時(shí)，并不是購(gòu)買衣服本身，而是為了這衣服能提供舒適、方便、實(shí)用、符合個(gè)人需求等益處。所以，大家要很清楚的知道，我們所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么
5、利益。銷售技巧中FAB的重要性《2》同時(shí)在用FAB給顧客推薦的時(shí)候，要結(jié)合到顧客的實(shí)際需求。每個(gè)人購(gòu)買衣服的出發(fā)點(diǎn)都是不同的，有些人是上班穿的（可能就需要比較簡(jiǎn)單大方的款），有些人是平時(shí)穿的（可能在面料上面就需要舒適一些的。）小結(jié)導(dǎo)購(gòu)員常掛在口中的一句話是「這款太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。銷售員應(yīng)該去了解顧客的需求，深入探討他從我們的商品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問(wèn)題。利用ＦＡＢ來(lái)銷售我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。銷售手法銷售流程推薦購(gòu)買的技巧重點(diǎn)銷售的原則贊美的技巧銷售流程消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)
6、生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易問(wèn)題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易一步曲：如何留住顧客贊美式招呼法放任式招呼法產(chǎn)品迎客法促銷迎客法如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)
7、陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？二步曲：發(fā)掘顧客的需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．發(fā)掘需求溝通方式銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之間的對(duì)話詢問(wèn)技巧1．問(wèn)問(wèn)題的三原則2
