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1、聯(lián)想營銷渠道分信管1班蔡威姜南胡濟川陳帥拆析一、什么是營銷渠道二、聯(lián)想公司簡介及發(fā)展三、聯(lián)想銷售渠道模式的發(fā)展四、聯(lián)想分銷措施五、聯(lián)想渠道存在的優(yōu)劣勢六、渠道調(diào)整建議營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織，也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費者手中所經(jīng)過的通道，其最終目的在于讓產(chǎn)品和服務以最有效的方式被消費。當前，我國企業(yè)面對一個高度竟爭、瞬息萬變的國內(nèi)外市場環(huán)境，把握市場，進行營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，特別是營銷渠道的變革，對于企業(yè)開拓與穩(wěn)固市場，并在激烈的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展顯得尤為重要。聯(lián)想公司
2、發(fā)展史聯(lián)想集團公司（Lenovo）成立于1984年11月1日，由創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名科研人員創(chuàng)立，啟動資金為20萬元，當時公司的英文名叫Legend（傳奇）。1990年推出聯(lián)想電腦，聯(lián)想開始生產(chǎn)及供應聯(lián)想品牌個人電腦。1994年2月14日聯(lián)想股票在香港上市，聯(lián)想品牌首次在海外財經(jīng)市場亮相。1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，并持續(xù)6年穩(wěn)居榜首。1999年聯(lián)想電腦以8.5%的市場占有率榮登亞太市場PC銷量榜首。聯(lián)想集團隆重發(fā)布首款證券2001年4月1日，聯(lián)想集團實行資產(chǎn)重組、分拆上市。2004年聯(lián)想集團將其
3、英文名稱修改為LenovoGroupLimited，并成為國際奧委會全球合作伙伴。2004年12月8日，聯(lián)想集團和IBM簽署收購IBM個人電腦事業(yè)部的協(xié)議。在2002年9月《財富》雜志公布的中國上市企業(yè)百強中，聯(lián)想集團位列第六；2003年底，作為"中國最有價值品牌"之一，"聯(lián)想"品牌位列第四，品牌價值達到268.05億人民幣；2006年2月聯(lián)想第一次在海外大規(guī)模發(fā)布Lenovo品牌的PC產(chǎn)品，標志著聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造Lenovo國際品牌的行動邁入新的階段。2008年1月聯(lián)想集團宣布首次在全球推出IdeaPad筆記本和IdeaCen
4、tre臺式電腦系列產(chǎn)品，并宣布進軍全球消費PC市場。2010年4月聯(lián)想在北京舉行了移動互聯(lián)戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會，宣布在中國正式啟動移動互聯(lián)戰(zhàn)略，并推出樂Phone、Skylight、ideapadU160等移動互聯(lián)終端。聯(lián)想公司發(fā)展史聯(lián)想銷售渠道模式的發(fā)展聯(lián)想銷售渠道模式的發(fā)展傳統(tǒng)分銷模式緊密分銷模式集成分銷模式Lenovo社區(qū)lenovo社區(qū)傳統(tǒng)分銷1994年－1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。聯(lián)想并沒有照辦國際廠商的總代理政策。從直銷到分銷是一個漸進的過程，這其中包含了很多階段，每一階段都有其必然的選擇過程。94年成立微機事業(yè)部
5、后，聯(lián)想電腦年銷量大約是5萬臺，這時對于零散用戶采用分銷—經(jīng)銷結(jié)構(gòu)，而對于行業(yè)用戶依然通過自己直銷來完成。這是因為行業(yè)客戶在聯(lián)想電腦初期的銷售額中占據(jù)了很大比重與零散用戶相比他們的忠誠度較高，更易管理，這對于剛剛轉(zhuǎn)向分銷的聯(lián)想電腦而言，這是一個穩(wěn)定的利潤來源，而這時依靠不斷加盟的代理商進一步發(fā)展。緊密分銷緊密分銷是指企業(yè)在營銷渠道的每一層次選擇盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品。1998年至2004年，聯(lián)想開始進入緊密分銷階段，提出了大聯(lián)想的概念，其核心是把聯(lián)想的營銷渠道法定為長期的商業(yè)伙伴。在這個大聯(lián)想概念下，對整個渠道體系作了定向管理，
6、售貨渠道按地域來分割，之后又對二級渠道進行系統(tǒng)的梳理，渠道架構(gòu)隨之更趨于扁平化、透明化，減少了不必要的內(nèi)幕競爭。這個階段的最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進行信息交換，聯(lián)想開始對客戶需求有了更加細分的認識；同時聯(lián)想開始廣泛地為各級經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓和市場推廣等方面的支持。集成分銷2005年，聯(lián)想開始實施集成分銷戰(zhàn)略，進入新的發(fā)展階段。為了更好地實施集成分銷戰(zhàn)略，聯(lián)想將客戶類型分為四小類：這就構(gòu)成了聯(lián)想目前針對兩大類、四小類的四大銷售體系，即零售分銷體系、商用行銷體系、關(guān)系銷售
7、體系和全球協(xié)同銷售體系。聯(lián)想將把集成分銷作為指導思想，逐步完善四大類銷售體系，持續(xù)打造大聯(lián)想的整體競爭力，更好地全面服務于聯(lián)想的客戶。集成分銷的特點是一體化設(shè)計、客戶指導、專業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)。達到企業(yè)間無縫銜接，成為一個協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達到的協(xié)調(diào)一致。專業(yè)分工聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場推廣等企業(yè)運作的方方面面考慮到合作伙伴協(xié)同合作大家依據(jù)自己的角色定位，面對客戶的時候形成一個合作團隊?？蛻糁笇О凑湛蛻?/p>
8、重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個體系。一體化設(shè)計lenovo社區(qū)聯(lián)想2007年7月推出了新的渠道政策模式，該模式被稱之為“l(fā)enovo社區(qū)”。聯(lián)想將渠道銷售伙伴分為四個社區(qū)，合作伙伴可根據(jù)自己的市場領(lǐng)域申請成為社區(qū)成員，
