上海、青島、深圳：手表定價各有高招.doc

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1、上海、青島、深圳：手表定價各有高招　　在一般情況下，價格與市場需求的關(guān)系是：價格降低，需求增長；價格提高，需求減少。但是在特殊情況下，也會出現(xiàn)不同的結(jié)果。因此究竟怎么定價，要具體情況具體對待。20世紀80年代后期，中國手表市場發(fā)生的一場史無前例的價格大戰(zhàn)，給我們留下了有益的啟示?！　?988年春，全國百貨鐘表訂貨會在山東濟南召開。當時，全國市場上機械手表已經(jīng)大量滯銷、積壓，連續(xù)三次降價，銷路仍不好轉(zhuǎn)。行家估計，手表市場萎縮已成定局。因此，很多手表廠家擔心這次訂貨會會使手表“大放血”甩賣。由于上海是全國鐘表行業(yè)的大哥，所以各地廠家代表都盯著上海，紛紛探聽

2、上海會不會降價。得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降價要市委批，儂放心”。大家聽說上海不降，懸著的心都放下來，各路廠家都掛出了自己的老牌價。　　訂貨會開了兩天，商家在會上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，只是看樣品，問價格，就是不訂貨，廠家直發(fā)愁。但大家還沒愁完，第二天一大早，就被一條消息弄懵了：“所有上海表降價30%以上”。有的上海表竟然降價一半。好家伙，30%！誰賠得起？！各路廠家銷售科長、處長們紛紛打電話回廠請示。廠長也不敢拍板，又是開會研究，又是請示報告。待研究、請示完畢，又是兩三天過去，時不我待，上海人已經(jīng)把生意做完了。各廠家紛紛叫“慘”，都責怪上海不夠大哥，但

3、已無法挽回敗勢?！　∮嗀洉螅瑥S家無不感到手表生意難做，各家都不服輸，紛紛尋求對策。青島廠家認為，此時跟著降價，實在不是時候，因為顧客會認為便宜沒好貨。該廠智囊團算了一筆帳：青島生產(chǎn)的“鐵錨”牌手表，每塊原價80元，如果降價，一塊表頂多只能賺1-2元，即使如此，要將100多萬塊表賣出去也并非易事；如果不降，每塊表可賺30來元，售出6-7萬塊表，基本上就能將100萬塊的利潤拿回。青島廠家選擇了后者并有意在電視上作了不降價的廣告，經(jīng)營效果果然不錯。而其他很多廠家都步上海的后塵，結(jié)果大虧。如重慶鐘表公司，一年下來就虧損了600多萬元。　　與此同時，深圳的“天

4、霸”表更是大爆冷門：每塊表從124元上漲到185元。他們的策略是不斷在式樣上求新，在質(zhì)量上求精，“求”一次價格就漲一次。他們以卷地毯轟炸般進行廣告宣傳，不僅在國內(nèi)消費者中樹立了良好的商品形象，而且還將手表銷往澳大利亞等國。那一年“天霸”表究竟賺了多少，只有他們自己清楚，反正從市場上看，天霸表是相當走俏的。案例思考題：　　1．上海和青島兩地廠家為什么采取了不同的價格策略？　　2．深圳天霸表采取的是什么樣的競爭策略？這給我們哪些啟示？