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1、閎博：銷售與管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)提升及工作指南邏輯銷售是市場因素管理是競爭因素需求因果生產(chǎn)與生產(chǎn)力關(guān)系戰(zhàn)爭向精確打擊發(fā)展；市場向服務(wù)競爭發(fā)展；銷售向精細(xì)管理發(fā)展。因此作為新時期的一名業(yè)務(wù)人員，不但要會推銷產(chǎn)品，而且還要懂得生意的管理。不只是依靠自己「個人」累死累活地把產(chǎn)品賣出去，而是依靠大家「團(tuán)隊(duì)」一起來把產(chǎn)品賣出去；「做大做強(qiáng)，把產(chǎn)品賣給更多的人，獲取更大的利潤回報。」變被動為主動，變主動為自發(fā)；我們不但要會“變化”—像孫悟空，而且要像唐僧一樣會“念經(jīng)”。隨市場環(huán)境的變化作為企業(yè)，廠家，商品的源頭，商品的供給方我們必須武裝頭腦，必須要講管理；作為蘊(yùn)特的銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，行銷
2、經(jīng)理要具備這種素質(zhì)和能力；你既是執(zhí)行者，更是管理者。蘊(yùn)特的要求，蘊(yùn)特的使命銷售+管理做業(yè)務(wù)就是做老板；是業(yè)務(wù)到老板的必然過程。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵；不想做老板的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)。什么是銷售從業(yè)務(wù)人員角度講就是掌握賣出產(chǎn)品的有效方法；即戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，落實(shí)；站在顧客的立場說，就是：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。銷售的定義：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。什么是管理管理對銷售來講就是，圓滿的結(jié)果來至周密
3、而細(xì)致的執(zhí)行過程，即計劃-實(shí)施-控制。管理是對一個活動過程進(jìn)行組織，讓行動變得更有效、成本變得更低，并讓結(jié)果更加令人滿意。管理的基本定義：組織單元，通過市場經(jīng)濟(jì)選擇，科學(xué)、合理、優(yōu)化配置經(jīng)濟(jì)要素資源，達(dá)到組織經(jīng)營低投入、高產(chǎn)出的目的。這樣的經(jīng)營行為就是管理。管理活動是隨著事物的不斷變化而變化的，因此，管理是主動的，是與時俱進(jìn)的；管理是嚴(yán)肅的。銷售與管理銷售是一門技能，像所有技能一樣，如騎自行車，溜冰；打鐵，補(bǔ)鍋，做木匠，或者開車，開刀動手術(shù)，都需要熟練某些特定技巧。而管理則是一門學(xué)問，是組織，是整合；是客戶的合作，是忠誠度，是執(zhí)行力，是使行動更有效和使成本更低的過程；銷售+
4、管理=效率，效益，保持，鞏固和可持續(xù)；銷售和管理都是一門藝術(shù)。動能與勢能銷售是動能管理是勢能慣性做一名好的銷售員不難；不難是因?yàn)榭铣钥?，肯東腦筋就行；做一名好的管理者很難；難就難在專業(yè)，專注，專一。什么樣的人適合從事銷售工作銷售工作的特點(diǎn)：銷售工作是與人打交道的外向型工作；銷售工作壓力大且富于挑戰(zhàn)性；從某種意義上說，銷售工作中的銷售員始終處于心理弱勢地位；動蕩的環(huán)境和動蕩的工作；銷售工作吃的是“青春飯”；從事銷售工作收入較高，但富于彈性。銷售工作的特點(diǎn)，決定了并不是任何想從事銷售工作的人都能成為一名優(yōu)秀的銷售員，抑或僅是合格的銷售人員。要想成為一名合格的銷售人員，至少必須具
5、備以下一些基本素質(zhì)。合格銷售員，必須具備的基本素質(zhì)第一；必須具備視困難為挑戰(zhàn)的勇氣和毅力，具有堅毅的性格和良好的挫折承受能力。從心理學(xué)的角度來說，挫折是指個體在通向目標(biāo)過程中遇到了難以克服的障礙或干擾，致使動機(jī)不能實(shí)現(xiàn)，需要無法滿足時所產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。對銷售人員來說，在工作中挫折猶如家常便飯，特別是在新產(chǎn)品推廣或開拓新市場時，挫折更是難以避免。因此，一個不具備良好的挫折承受力和堅毅性格的人，是無論如何也不可能成為一名優(yōu)秀的銷售員的。一名優(yōu)秀的銷售員，一定是能把困難當(dāng)作一種挑戰(zhàn)。第二；具有對金錢的強(qiáng)烈渴望。由于銷售工作存在著許多常人難以想象的困難和挫折，因此，作為一
6、個優(yōu)秀的銷售人員必須具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心、責(zé)任心和飽滿的激情。那么是什么力量才能長期支撐他們的這種精神狀態(tài)呢.惟有對金錢的強(qiáng)烈渴望。我們知道，人的需要可以分為兩大部分：一是物質(zhì)需要，二是精神需要，精神需要是建立在物質(zhì)需要的滿足基礎(chǔ)之上的。追求物質(zhì)上的滿足，在現(xiàn)實(shí)生活中，就表現(xiàn)為對金錢擁有量的多少，正是那些想不斷擁有更多金錢的人(當(dāng)然是通過合法手段)，才能面對這一類艱難困苦，才能視困難為挑戰(zhàn)，不斷進(jìn)取。第三；良好的溝通能力。銷售工作是與人打交道的外向型工作，因此，溝通能力的大小將在一定程度上決定銷售工作的成敗。一些具有天賦溝通能力的人，甚至可以把“一根稻草說成黃金”，可以向撒哈拉
7、沙漠地區(qū)推銷沙子，向愛斯基摩人推銷冰塊，向黑人推銷美白化妝品……當(dāng)然，人的溝通能力是可以通過后天培養(yǎng)的，但作為一個合格的銷售人員，必須具備這一基本素質(zhì)。第四，同理心和適度的親和力。所謂同理心，指能站在對方的立場上設(shè)身處地地思考問題。銷售工作在某種意義上是一種“強(qiáng)迫”別人購買的過程，為了使這一過程順利完成，增加一些人情味將非常有幫助。作為一個優(yōu)秀的銷售人員，同理心就必不可少。有同理心的人，容易與人溝通，被人接受和理解。另一方面，適度的親和力也是銷售人員不可缺少的素質(zhì)。有的人無論走到哪兒都討人喜歡，當(dāng)一個客戶喜歡你的時
