商務(wù)談判與推銷技巧課件.ppt

《商務(wù)談判與推銷技巧課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、商務(wù)談判與推銷技巧第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判組織與管理第三章商務(wù)談判策略第四章商務(wù)談判思維與溝通第五章國際商務(wù)談判第六章商務(wù)談判禮儀第七章推銷與推銷人員第八章推銷心理與推銷模式第九章顧客開發(fā)第十章推銷接近與洽談第十一章顧客異議處理與成交第十二章推銷管理第一章商務(wù)談判概述1.1商務(wù)談判的概念1.2商務(wù)談判的原則與方法1.3商務(wù)談判的類型1.4商務(wù)談判的過程1.1商務(wù)談判的概念1.1.1談判是一種普遍的人類行為1.1.2談判學(xué)是一門正在成長的年輕學(xué)科1.1.3談判的概念及特征1.1.4商務(wù)談判的概念及特征1.1.5商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)

2、標(biāo)準(zhǔn)廣義的談判包括一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動(dòng)，如在市場購物時(shí)的討價(jià)還價(jià)、找工作時(shí)的求職面試、與同事協(xié)商工作上的安排等。狹義的談判是指在正式場合下兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織按一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程。談判的定義談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達(dá)成一致的行為過程。談判所具有的幾個(gè)特征：(1)談判是一種目的性很強(qiáng)的活(2)談判是一種雙向交流與溝通的過程(3)它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過程(4)它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分(5)它是

3、“互惠”的，但并非均等的商務(wù)談判定義商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。商務(wù)談判的特點(diǎn)1商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心：2商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益而相互接近，爭取最終達(dá)成一致意見的過程；3商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。1.2商務(wù)談判的原則與方法1.2.1商務(wù)談判的原則1.2.2商務(wù)談判的方法在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)遵循的原則主

4、要有下述5個(gè)方面：1．平等互利原則2．把人與問題分開的原則3．重利益不重立場的原則4．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則5.科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則1.2.2商務(wù)談判的方法1．軟式談判法2．硬式談判法3．原則型談判4．談判方法的選擇1.3商務(wù)談判的類型1.3.1個(gè)體談判與集體談判1.3.2雙邊談判與多邊談判1.3.3口頭談判與書面談判1.3.4主場談判、客場談判與中立地談判1.3.5投資談判、貨物買賣談判與技術(shù)貿(mào)易談判1.3.6縱向談判與橫向談判1.3.5投資談判、貨物買賣談判與技術(shù)貿(mào)易談判1．投資談判2．貨物（勞務(wù)）買賣談判3．技術(shù)貿(mào)易談判投資談

5、判是指談判雙方就雙方共同參與或涉及雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對該投資活動(dòng)所要涉及的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。貨物買賣談判是一般商品的買賣談判。即買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如數(shù)量、質(zhì)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，買賣的價(jià)格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。勞務(wù)買賣談判是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法和勞務(wù)費(fèi)的支付方式及有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任、義

6、務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。1.3.6縱向談判與橫向談判1．縱向談判2.橫向談判縱向談判的優(yōu)點(diǎn)1程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；2每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底；3避免多頭牽制、議而不決的弊?。?適用于原則性談判。1.4商務(wù)談判的過程1.4.1準(zhǔn)備階段1.4.2導(dǎo)入階段1.4.3概說階段1.4.4明示階段1.4.5交鋒階段1.4.6妥協(xié)階段1.4.7協(xié)議階段1.

7、4.1準(zhǔn)備階段1．信息準(zhǔn)備2．談判計(jì)劃的擬訂3．模擬談判的舉行4．談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇5．物質(zhì)準(zhǔn)備談判計(jì)劃是談判者在談判前預(yù)先對談判具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針。第二章商務(wù)談判組織與管理2.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求2.2商務(wù)談判班子的構(gòu)成2.3商務(wù)談判人員的選拔2.4商務(wù)談判的管理一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員至少應(yīng)符合以下幾個(gè)基本的素質(zhì)要求：1．良好的職業(yè)道德2．良好的心理素質(zhì)3．較強(qiáng)的溝通能力4．掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識2.2商務(wù)談判班子的構(gòu)成2.2.1商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成2.2.2商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成2.2.3商務(wù)談

8、判班子成員的性格構(gòu)成2.2.4商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成是指一個(gè)談判班子內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有的合理的比例結(jié)構(gòu)。2.4商務(wù)談判的管理2.4.1商務(wù)談判過程中的管理2.4.2談判后的管理2.4.2談判后的管理