組織級售前管理-盧毅課件.pptx

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1、組織級售前管理盧毅2021/8/302一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧售前管理全景2021/8/303支持系統(tǒng)售前個人層面市場推廣公司介紹需求調(diào)研技術(shù)交流產(chǎn)品演示方案設(shè)計講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維項目策劃語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧文檔編寫幻燈制作工作任務(wù)軟技能售前管理層面公司管理部門治理售前項目庫售前知識庫售前知識庫工具角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核售前崗

2、位的定位（公司整體規(guī)劃）2021/8/304公司公司定位、公司形象、公司口碑市場銷售售前實施研發(fā)、服務(wù)售前六大職能銷售支持咨詢服務(wù)行業(yè)研究產(chǎn)品規(guī)劃市場拓展業(yè)務(wù)發(fā)展策略售前體系構(gòu)建的8大關(guān)鍵點2021/8/3051、售前整體規(guī)劃（部門架構(gòu)、部門職責(zé)等）2、售前人員定位與職責(zé)3、售前項目方法論與流程4、售前隊伍建設(shè)（能力模型、分級、認(rèn)證）5、質(zhì)量保證與控制點6、售前隊伍培養(yǎng)體系（職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)、能力發(fā)展）7、售前績效考核與薪酬體系8、售前知識管理體系售前項目管理者面臨的細(xì)節(jié)問題2021/8/306售前交流售前流程信息收集聽眾分析確定

3、主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前項目整體策劃開場內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)尾商機(jī)定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）項目總結(jié)知識管理干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)劣勢分析問題交互場面控制售前項目管理的11個關(guān)鍵點2021/8/3071、售前支持申請與確認(rèn)2、售前資源調(diào)度3、售前商機(jī)定位與項目策略制定4、售前交流PPT質(zhì)量控制5、售前方案質(zhì)量控制6、售前技術(shù)配置與報價控制7、售前投標(biāo)書控制8、售前技術(shù)交流講解質(zhì)量控制9、售前交流總結(jié)與多次銜接控制10、售前轉(zhuǎn)實施控制11、售前知識積累與傳承2021/8/308一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)

4、鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建的四個階段2021/8/309企業(yè)整體售前能力要求企業(yè)售前體系的完善程度個人努力企業(yè)缺乏一致性管理售前成功主要依賴個人努力組織協(xié)調(diào)企業(yè)有基本的售前管理體系售前成功依賴個人和組織協(xié)同配合有較好的品質(zhì)保障經(jīng)驗傳承較完備的售前管理體系能完整激烈項目信息人員之間有效知識分享能形成團(tuán)隊互補(bǔ)工作協(xié)同持續(xù)改進(jìn)配套售前考核激勵體系建立持續(xù)感覺體系企業(yè)售前體系的三個層次與關(guān)鍵要素2021/8/3010售前隊伍建設(shè)與管理業(yè)務(wù)

5、拓展戰(zhàn)略售前戰(zhàn)略規(guī)劃售前管理體系成熟度售前管理組織架構(gòu)售前項目方法論售前工作流程售前愿景、定位售前績效管理與薪酬激勵體系售前體系建設(shè)方法PMS—項目庫PMS—售前工時管理PMS—知識庫企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略層運作層支持層2021/8/3011一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰(zhàn)技巧售前方法論的意義(1/2)2021/8/3012統(tǒng)一工作思路、規(guī)范工作流程銷售接口、確認(rèn)支持資源調(diào)度與安排售前工時分配與控制售前質(zhì)量控制商機(jī)定位與項目策略

6、把控PPT質(zhì)量控制方案質(zhì)量控制技術(shù)配置與報價控制投標(biāo)書質(zhì)量控制技術(shù)交流講解質(zhì)量控制（試講）售前方法論的意義(2/2)2021/8/3013售前知識管理交流總結(jié)多次交流銜接控制項目總結(jié)售前知識積累與經(jīng)驗傳承文檔模板管理售前轉(zhuǎn)實施控制項目風(fēng)險評估與控制售前資料文檔整理轉(zhuǎn)實施控制從實施獲得反饋售前項目方法論（關(guān)鍵控制點）2021/8/3014售前支持申請單售前項目整體策略項目了解初步交流競爭分享SWOT分析商機(jī)定位商機(jī)判斷行業(yè)趨勢痛點分析PPT準(zhǔn)備交流探討整體規(guī)劃需求界定建設(shè)方案需求發(fā)展優(yōu)勢凸顯聽眾分析PPT準(zhǔn)備技術(shù)呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)技術(shù)

7、交流優(yōu)勢凸顯聽眾分析方案準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備方案呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)方案交流演示策略聽眾分析系統(tǒng)準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備產(chǎn)品演示交互問答交流總結(jié)產(chǎn)品演示投標(biāo)策略優(yōu)勢凸顯評委分析投標(biāo)準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)交互問答投標(biāo)總結(jié)招投標(biāo)技術(shù)復(fù)審風(fēng)險評審資料準(zhǔn)備移交實施項目總結(jié)售前轉(zhuǎn)實施接口審批、策略審查、PPT評審、方案評審、投標(biāo)書審查、試講、交流總結(jié)、項目總結(jié)、轉(zhuǎn)實施…轉(zhuǎn)實施售前項目方法論（10大關(guān)鍵控制點）2021/8/30151、銷售接口審批2、售前項目策略審查3、PPT評審4、方案評審5、投標(biāo)書審查6、試講7、交流總結(jié)（N次）8、售前轉(zhuǎn)實施控制9、項目總

8、結(jié)10、售前知識管理審查控制點1——銷售接口審批售前支持申請（必要性控制）杜絕不必要的；正確判斷緊急程度、重要程度；銷售項目六類信息（完整性控制）需求時間表預(yù)算決策人及決策過程競爭關(guān)鍵點（興奮點）售前支持申請控制（配額控