房地產(chǎn)銷售人員培訓手冊.doc

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1、手冊綱要第一章銷售工作的認識第二章銷售的執(zhí)行及銷售技巧第三章銷售談判技巧第四章業(yè)務流程詳解第五章房地產(chǎn)基礎知識第一章銷售工作的認識一、銷售工作的特性：1、相對于其它行業(yè)而言，銷售工作不需要特殊的專長，入門時也不需要太多經(jīng)驗。銷售工作的經(jīng)驗雖可以傳授，但主要還的靠自己在實踐中揣摩，對沒有專長和經(jīng)驗的人來說也可以入門的。2、銷售工作接觸面廣，挑戰(zhàn)性強，不但每天要面對各種不同類型的客戶，還要處理各種千奇百怪的突發(fā)性問題，對于一個人的成長與磨練幫助之大，遠超其它行業(yè)。3、銷售工作最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人，一般行業(yè)待遇無論怎么升都有限制，但銷售工作完全依業(yè)績經(jīng)驗，沒有上限，是一

2、個人憑真本事、強者出頭的行業(yè)。二、銷售人員的基本要求：1、加強專業(yè)知識、精通市場行情。要成為優(yōu)秀的銷售員，對于房產(chǎn)的專業(yè)知識和市場行情，必須多了解、吸收，才可立即回答客戶提出的任何問題，樹立專業(yè)形象,獲得客戶信任感，爭取銷售機會。2、對銷售的產(chǎn)品了解透徹、深具信心。銷售人員必須先了解、認同自己的產(chǎn)品，進行銷售，客戶才容易接受你的建議，認同產(chǎn)品。3、儀容、服裝整齊得體、禮貌待人。為給客戶留下好印象，公司統(tǒng)一服裝，銷售人員必須穿戴整齊、大方得體、形象端莊、以樹立公司、個人的形象，贏得客戶的信賴。禮貌待人同樣可以使你獲得別人的尊重，常用禮貌用語--你好、謝謝、再見、請、對不起、打攪

3、、勞駕等等。4、建立良好的人際關系。做銷售要適應不同類型的客戶，親和力越大，拓展業(yè)績的能力將更強，同時主動聯(lián)絡、拜訪客戶，商業(yè)關系轉變?yōu)榕笥呀磺?，事情就會好辦多了。5、勤快--一勤天下無難事，銷售人員要多一般人成倍的腦力、體力、耐力，只有比別人多動腦，多花時間、精力，你的收獲會比別人多。6、積極、熱情面對工作。保持積極熱情、開心的態(tài)度會使你走向成功之路，讓你的每次銷售行動的感覺都是：這是最好的一次。三、如何調試自己銷售業(yè)務工作競爭激烈，工作時間長，工作壓力大，業(yè)績的表現(xiàn)高低起伏，往往會影響心情的好壞，所以銷售人員學會調節(jié)自己：1、碰到挫折，尋找原因；2、看電影、聽音樂、投入自

4、己的愛好興趣；3、做好心理上的調整。第二章銷售執(zhí)行及銷售技巧一、客戶的開發(fā)1、掃街直接登門拜訪是開發(fā)客戶的最直接方式，根據(jù)訴求客源重點，有計劃安排區(qū)域性的拜訪、派發(fā)DM、如商業(yè)街店鋪，寫字樓公司等。通過直接了解客戶的需求、反應，采取響應的銷售策略。2、電開根據(jù)電話本、各類外商、公司名錄等資料，進行過濾開發(fā)，電開時應注意簡潔將個案案名，特性電話中讓對方了解。如對方有興趣，必須留對方地址、電話，以進行直接登門拜訪。3、上門的客戶通過公司廣告媒體宣傳或路經(jīng)上門的客戶，是最有希望的客戶群體，要珍惜把握，了解需要，引起購買興趣，達到銷售目的。4、來電的客戶通過公司廣告媒體宣傳或其它途徑

5、了解來電的客戶，要把握重點介紹，吸引客戶到售樓處或留下電話，爭取下次洽談的機會。5、老客戶成交過的老客戶，會招來更多的客戶，只要你建立固定的客戶群等于同時也建立你的事業(yè)，整理客戶檔案，詳細記錄客戶姓名，電話地址等資料，有計劃專程拜訪他們。6、親朋好友、關系群圍環(huán)境的親朋好友，均有可能是潛在的客戶或宣傳者，讓他們了解你銷售的產(chǎn)品。二、銷售電話接聽技巧1、首先熟悉項目一位優(yōu)秀的銷售人員必須對個案的方方面面了解透徹，包括總體規(guī)劃、生活設施、配套設施、戶型、格局、面積、采光、個案的賣點和困難點，以免造成客戶的流失，形成資源的浪費。2、強調項目優(yōu)點客戶打電話來是相當值得珍惜的，在電話中

6、短時間必須以親切有禮貌和聲音抓住重點，把握機會、強調個案的優(yōu)點特性，引起對方的興趣、積極主動的介紹。注意事項；（1）事先應準備好說辭，方能有條不紊的回答客戶的問題；（2）接聽電話要始終如一保持禮貌熱情的態(tài)度，語調親切溫和、吐字清晰、說話速度得當、簡潔易懂。（3）避免和客戶做一問一答的電話接聽方式。3、邀到現(xiàn)場當引起對方對個案的興趣時,最好立刻邀其到售樓處參觀模型現(xiàn)場，以進行直接洽談，達到銷售目的。4、盡量留下電話若經(jīng)介紹無法邀對方到現(xiàn)場，銷售人員要盡量留下買方電話、地址，售樓人員應該說：什么時候您方便，我?guī)R資料給您送去。要求前往拜訪或進行下一次追蹤，但銷售人員不應該話說不到

7、2句就追問客戶的電話，會增強客戶的戒備心理。5、遇到電話出價客戶在電話出價可以分為兩類：1、已經(jīng)看過房子2、未看過房子。對1情況，需要試探了解客戶對個案的購買意向的強烈程度，并不在電話中與其議價，盡量和其站在同一立場，最好能促使與其見面詳談。對2情況，須請對方看房后，再談價格，以確定其購買的誠意。三、電話開發(fā)客戶技巧1、說話時要求面帶微笑；2、說出你的姓名和公司名稱；3、盡快切入重點（在開頭的2-3句話中就要說明本次來電的來意）；4、簡短親切；5、想法子帶點喜感；6、要求或提出協(xié)助；7、說明你有重要咨詢