如何跟客戶溝通.pdf

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1、精品如何跟客戶溝通1)銷售前銷售很多買家在購(gòu)買商品前最初見的很可能是商品，而是銷售人員。如果顧客對(duì)你不信任，又怎可能更大程度上相信你所推銷的商品，所以我們盡量令顧客感到你對(duì)你的熱情和忠誠(chéng)，要對(duì)顧客采取積極態(tài)度，彬彬有禮，要友善真誠(chéng)地面對(duì)顧客。2)耐心傾心聽顧客的講話在銷售的過程中顧客的一句話抵過推銷人員的一百句話，所以銷售人員一定要顧客開口話，往往最難打交道的顧客也不是反對(duì)聲音最大的人。所以顧客如果開口說話，推銷人員一定要專心聆聽，沒有任何例外。3)尋找共同話題接近可編輯精品房地產(chǎn)的推銷通常是以商談的方式來進(jìn)行，但是如果有機(jī)會(huì)觀察推銷員和客戶在對(duì)話時(shí)的情況，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的銷售

2、方式太過嚴(yán)肅了。所以說對(duì)話文中如沒有趣味性，共通性是行不通的，而且通常是由推銷中迎合客戶，倘若客戶對(duì)推銷員的話題沒有一點(diǎn)點(diǎn)興趣的話，彼此的對(duì)話就變得索然無味。在銷售過程中為了更快的贏得客戶的認(rèn)同，最好盡早找出共通話題，令推銷過程中客戶不至于感到被買的感覺。如何能做好這一點(diǎn)關(guān)鍵是在于客感興趣的東西，銷售員多多少少都要懂。這要求我們除了要識(shí)自己的專業(yè)還要有廣泛的社會(huì)知識(shí)，這樣我們必需靠平時(shí)積累，而且還是不懈努力來充自己。4)歡迎顧客的抱怨從銷保的角度分析，當(dāng)人們心中有了意見，有了疙瘩，促使其講出來和讓它悶在心中更好。悶在心中的意見總會(huì)不時(shí)浮現(xiàn)，反復(fù)刺激顧客，這種心理刺激對(duì)推銷工作

3、構(gòu)成消極的影響。久而久之，推銷一方會(huì)因此失去顧客的信任，以至整個(gè)購(gòu)銷交易，顧客有了意見悶在心中，可編輯精品推一方無從得知，始終蒙在鼓里，繼續(xù)進(jìn)行使顧客不快的促銷做法，勢(shì)必顧客反感，屆時(shí)情緒會(huì)更加對(duì)立，再試圖作解釋和挽回工作都屬徒勞。隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧市內(nèi)顧客存在異議是最常見的，顧客會(huì)直找出各種反駁，懷疑和拒絕意見，有反對(duì)意見，說明個(gè)顧客對(duì)樓盤不是沒有興趣的，那么有種有效辦法。1)準(zhǔn)備可信的回答和資料證明2)有一套回答異議的技巧，使顧客不覺丟臉的前提下，接受解說員：?傾聽，不要打斷，異議要仔細(xì)傾聽，如中途打斷給顧客的印象是他的意見得不到尊重，造成真正誤解。仔細(xì)傾聽給顧客的印象是

4、嚴(yán)肅的，真誠(chéng)的對(duì)待他們的問題，解說借此充分了解客戶需要的問題所在；?同意和反對(duì)(以退為進(jìn))可編輯精品即先同意顧客的看法，再提出不同的意見，這方法維持了解說員對(duì)顧客的尊重，可減少異議，比如：顧客：你們的房屋能否準(zhǔn)時(shí)交付沒有保障。解說員：你講的有道理，但我想告訴你……又如顧客：XXX花園的比我要便宜。解說員：?是的，該樓盤是比XX花園貴一點(diǎn)，這也是我正想告訴你的，不過……?我贊成你提到的問題，但是我想告訴你……?XX顧客也提到這個(gè)問題，但我向你保證，他很樂意購(gòu)買我們的房，因?yàn)椤?直接否定……這個(gè)方法應(yīng)用時(shí)要多加小心，很有可能引起敵意，但顧客明確要求回答時(shí)，這種方法是可行的。顧客

5、：這個(gè)地段是沒有那么快發(fā)展起來的。解說員：不，小姐，實(shí)在不，根據(jù)……因此……而且……綜合來看……可編輯精品?對(duì)異議的提問推銷過程中異議有時(shí)含糊和籠統(tǒng)，處理起來棘手，解說員應(yīng)考慮異議的性質(zhì)，對(duì)異議提問，這可以化大為小，比如：顧客：很抱歉，這些房可能不適合我。推銷員：你不能不告訴我，你認(rèn)為這些房那一方面不適合你？顧客：交通不方便推銷員：噢！你可能不了解那里的規(guī)劃情況，為了配合舊城改造，促進(jìn)新建設(shè)，現(xiàn)在公共汽車、屋村小巴車已開通，你可不可以看一下廣州總體的交通那一篇，你就可以了解該地段的公交、專線車有所規(guī)劃了；對(duì)異問的好處是：在解釋異議時(shí)，他本人有時(shí)也能認(rèn)識(shí)到這只是暫時(shí)的。?異議防

6、止即解說前就估計(jì)到顧客可能出現(xiàn)的異方我，從而能主動(dòng)提出異議，避免提出，但必須事先計(jì)劃好答復(fù)異議方法和內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員并且了解顧客最關(guān)心問題時(shí)不防使用?？删庉嬀钒旬愖h推向下定通常顧客只存在一個(gè)異議時(shí)可采用。比如：推銷員：如果我保證在三個(gè)月內(nèi)可以辦理房產(chǎn)證，你會(huì)下定嗎？推銷過程中五花八門，解說員應(yīng)憑自己充分的準(zhǔn)備和敏捷頭腦及平常積累經(jīng)驗(yàn)與技巧來對(duì)付異議，千萬不能爭(zhēng)，顧客只會(huì)從朋友而不是從敵人那買商品。怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接客在日趨激烈的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，在我司銷售項(xiàng)目的周邊必然會(huì)存在一定數(shù)量的同類項(xiàng)目。對(duì)該類項(xiàng)目具有購(gòu)買意識(shí)的潛在客戶必然會(huì)關(guān)注區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目，如何吸引該類潛在客戶并最

7、終促使其成為我司項(xiàng)目的客戶是銷售工作中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。以下是銷售人員應(yīng)注意的事項(xiàng)。1)知已作為一個(gè)項(xiàng)目的銷售人員，首先要做到“知已”，即充分了解自身所銷售項(xiàng)目情況，了解項(xiàng)目目標(biāo)客戶的心態(tài)及需求，找出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)去迎合客戶的心態(tài)和需求。使客戶認(rèn)識(shí)到我們所推薦的產(chǎn)品正是客戶所需要的。促使銷售成交?？删庉嬀?)知彼項(xiàng)目的銷售人員在做到：“知已”,還需注意到“知彼”，即了解同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況，在充分了解同類項(xiàng)目的情況下結(jié)合自身項(xiàng)目的情況，找出項(xiàng)目之間的差異，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，在項(xiàng)目銷售中為客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析，并