佛手銷售渠道設(shè)計(jì)

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1、課程序號：《固香型佛手絲茶產(chǎn)品的銷售渠道設(shè)計(jì)》學(xué)院:行知學(xué)院專業(yè)班級:工商管理類市場營銷101班姓名:郁煌友學(xué)號:10576123授課教師:朱振達(dá)提交時(shí)間:2012年04月09日成績:目錄一．產(chǎn)品現(xiàn)狀1二．分銷渠道的結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)1三．分銷渠道設(shè)計(jì)21.確定渠道的目標(biāo)22.企業(yè)內(nèi)部資源的評估21.產(chǎn)品資源22.財(cái)務(wù)資源33.人力資源43.外部競爭環(huán)境分析54.制定渠道方案5A.市場因素5B.競爭者因素65.選擇渠道方案76.評估渠道方案7四．分銷渠道的具體設(shè)計(jì)7五．風(fēng)險(xiǎn)評估81.風(fēng)險(xiǎn)評估82.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略9一．產(chǎn)品現(xiàn)狀目前金佛手絲茶的加工仍處于農(nóng)戶刨絲曬干的落后加工階段，地栽佛

2、手由于市場需求減少等因素種植面積減少，導(dǎo)致近幾年原料成本從每公斤5-10元升至每公斤24-30元，佛手絲的價(jià)格約每公斤300元左右。經(jīng)長期調(diào)研，現(xiàn)今佛手絲產(chǎn)品主要存在的問題包括以下幾方面方面一方面二方面三佛手絲沖泡茶口味淡，與干桔皮泡茶差異性小，基本沒有佛手特征性香味，主要原因是自然曬干過程中揮發(fā)油成分基本損失殆盡；佛手絲沖泡茶功效性弱且不穩(wěn)定，佛手作為中藥配伍中的臣藥(輔助性藥物)其營養(yǎng)成分主要是揮發(fā)油、功能性多糖及黃酮類物質(zhì)等，本研究團(tuán)隊(duì)多年研究表明用傳統(tǒng)方法制的佛手功能性多糖、黃酮、微量元素等含量極低，研究結(jié)果參見已經(jīng)發(fā)表的論文及專利，其主要功效成分還是來自于佛手揮發(fā)

3、油，具有理氣化疲、舒腸胃等功效。顯然，自然曬干過程中揮發(fā)油的損失也是佛手絲功效性下降的主要原因；佛手絲沖泡茶通常難以達(dá)到食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，不易保藏，易霉?fàn)€。手工或半機(jī)械化的刨絲及自然的曬干(有時(shí)甚至是陰干)加工過程，基本上是靠天吃飯，屬于一種典型落后的傳統(tǒng)工藝，加之浙江地區(qū)天氣溫濕，極易滋生霉菌孢子，因此生產(chǎn)出來的佛手絲產(chǎn)品很難達(dá)到嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，不易長久保藏，銷售區(qū)域具有較大的局限性。二．分銷渠道的結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)佛來更絲企業(yè)目前還是虛擬的企業(yè)，廠址計(jì)劃建在浙江省金華市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)9，其營銷渠道結(jié)構(gòu)是一個(gè)非常復(fù)雜的結(jié)合體。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠

4、道組合。間接渠道的優(yōu)點(diǎn)密集型渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)企業(yè)可以利用其他組織機(jī)構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)，對資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點(diǎn)：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨(dú)立地進(jìn)行渠道管理，因而對營銷.缺乏足夠的控制。密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集型分銷渠道能擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點(diǎn)的密度高，方便消費(fèi)者購買。佛來更絲企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)在百貨公司、連鎖超市、便利店、小商店等地方，總之，在任何地方

5、人們只要想買茶，就能買到佛來更絲的產(chǎn)品，這種十分密集的渠道策略，增強(qiáng)了固香型佛手絲茶的競爭力，為佛來更絲企業(yè)提供了廣闊的市場覆蓋面。同時(shí)密集型分銷渠道存在缺點(diǎn)是容易導(dǎo)致市場混亂，渠道管理成本較高。三．分銷渠道設(shè)計(jì)1.確定渠道的目標(biāo)佛手絲茶公司的目標(biāo)市場是無差異市場，所以該公司的目標(biāo)消費(fèi)者是所有人。渠道的目標(biāo)，也就是為了企業(yè)總的戰(zhàn)略所服務(wù)的，所以我們設(shè)計(jì)的渠道要符合佛手絲茶公司的市場劃分策略，及加大市場滲透能力，大面積地接觸顧客，使顧客能夠就近購買。2.企業(yè)內(nèi)部資源的評估1.產(chǎn)品資源口味改進(jìn)外觀改進(jìn)含量改進(jìn)9本產(chǎn)品的亮點(diǎn)正是這種濃郁的芳香。一般的佛手絲茶其佛手芳香全都散失是因

6、為它無法在曬制過程中保留下佛手精油，而且味道會(huì)很類似橘皮泡制后的感覺。本品正可以使得精油最大限度的保留，改善茶的風(fēng)味，具有有佛手特有的香味。本品的改進(jìn)之處在于只采用佛手白皮層作為銷售產(chǎn)品，其泡制之后瑩白透亮，顯現(xiàn)出一種優(yōu)雅的感覺，絲狀物層層浮浮，比起現(xiàn)有別的茶葉所泡制的紅茶和綠茶，我們的“白茶”也有其獨(dú)特的氣質(zhì)在其中。新產(chǎn)品固香增效型佛手絲沖泡茶將不僅具有金佛手的特征性風(fēng)味，而且在真空浸漬過程中可以復(fù)配一些脂溶性的營養(yǎng)元素，如維生素A、D等，增加了佛手絲的功效，因此我們也稱其為一款保健飲品。據(jù)檢測，本產(chǎn)品含有以下成分作為添加劑：表2—2佛手絲茶中的添加劑成分能量蛋白質(zhì)脂肪碳

7、水化合物鈉鈣磷鉀鋅煙酰胺維生素A維生素D維生素E每100ml200KJ1.0g1.2g5.0g100mg30mg25mg60mg0.6mg1.4mg75ug1.4ug1.0mg營養(yǎng)素參考值%2%2%2%2%5%4%4%3%4%10%------7%從上表我們可以知道，固香型佛手絲茶不僅具有佛手一般的功能，還添加了很多有利于人體的微量元素，更加符合當(dāng)今的“缺素”人群，拓寬消費(fèi)群體，比一般的功能性飲料更加天然可靠，而且不含任何防腐劑，可以放心飲用，具有一定的保健功能。1.財(cái)務(wù)資源初始投資資金預(yù)測表　用途　金額（元）91