陌生拜訪技巧.ppt

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1、第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■電話營(yíng)銷技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：二、陌生拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。二、陌生拜訪技巧（1）★客戶對(duì)什么最感興趣？★對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？★推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么二、陌生拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備

2、會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧（2）提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺：與你見面很重要充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧（3）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的置業(yè)顧問（業(yè)務(wù)員）×××?！薄颉澳?！我是×××公司的。”（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎“我叫×××，是×××項(xiàng)目的置業(yè)顧問?！薄獭?/p>

3、太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”（客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”（讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）√二、陌生拜訪技巧（5）學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起

4、他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃謝謝觀賞