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《戰(zhàn)略銷售技巧-佛山環(huán)保儀器(杜繼南).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、戰(zhàn)略銷售技能銷售特點(diǎn)沒有所謂的交易完成長(zhǎng)期爭(zhēng)戰(zhàn)專業(yè)性銷售培訓(xùn)這個(gè)世界只有一處您是可以改變的，那就是您自己。AldousHuxley-----------《勇敢的新世界》的作者態(tài)度知識(shí)技能戰(zhàn)略銷售技能訓(xùn)練1單元1:銷售能力單元2:銷售方法單元3:專業(yè)銷售人員訓(xùn)練2單元1:銷售人員的專業(yè)態(tài)度單元2:雙贏心態(tài)訓(xùn)練3單元1:開場(chǎng)白(接觸)單元2:探詢與聆聽單元3:陳述利益單元4:獲取承諾(結(jié)束)單元5:客戶反應(yīng)單元6:漠視單元7:誤解單元8:疑慮單元9:真實(shí)的反對(duì)意見單元10:訪前計(jì)劃單元11:訪后回顧與分析訓(xùn)練一:知識(shí)單元1:銷售能力各種影響因素的控制還是源于自
2、己他們是態(tài)度、知識(shí)及技能Attitude一步到位說(shuō)Knowledge知識(shí)Skills技能人際交往技能探詢積極的聆聽積極的聽有三個(gè)等級(jí)。聽事實(shí)、聽感覺、聽關(guān)聯(lián)。身體語(yǔ)言建立和諧承接、答謝(回報(bào))其目的是為了讓客戶知道我是在積極的聽、很重視他們的談話及介紹。確認(rèn)與檢測(cè)銜接定位基本銷售能力單元2：銷售方法銷售-導(dǎo)向方式這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售?？蛻?導(dǎo)向方式這種需求滿足的方法是通過(guò)鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。銷售-導(dǎo)向式客戶-導(dǎo)向式明白客戶的需求客戶需求：為滿足或者解決某些事
3、情（如需要、希望、問(wèn)題、要求、目的、期望、疑慮等）通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。疑慮目標(biāo)問(wèn)題需要希望期望關(guān)心要求客戶需求單元3:專業(yè)的銷售人員第一代：友善的訪客(40%)第二代：產(chǎn)品講解員(50%)第三代：疑難解決者(8%)第四代：顧問(wèn)(2%)十一年的推銷技巧DonW.Beveridge(U.S.A)訓(xùn)練二:態(tài)度尋求發(fā)展的態(tài)度主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面知識(shí)集中全力制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)不斷進(jìn)取堅(jiān)韌銷售拜訪時(shí)的態(tài)度自信真誠(chéng)認(rèn)真而且莊重機(jī)智避免支配其它行為雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念Win-loseLose-winLose-loseWin-?Win-winWin-winorn
4、odeal訓(xùn)練三:技巧銷售過(guò)程的理解*第一步訪前計(jì)劃.這是建立正確方法,達(dá)到拜訪目標(biāo)的必要基石。現(xiàn)在您將準(zhǔn)備接近客戶,這表示了您良好拜訪的開始.這里有四個(gè)重要的技能:*第一個(gè)為開場(chǎng)白(銷售人員的目標(biāo)是獲得客戶的注意和喚起客戶的興趣)*下一步是最具挑戰(zhàn)性的探詢/聆聽客戶的需求。同樣的這一步稱為探詢/聆聽.*一旦我們找到了客戶的需求,下一步就是展示產(chǎn)品的特性與益處來(lái)滿足客戶的這些需求.這重要的一步稱為陳述利益.因?yàn)閷⑹俏覀冋嬲宫F(xiàn)我們產(chǎn)品及服務(wù)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì).一般來(lái)說(shuō)探詢與陳述利益聯(lián)合應(yīng)用*下一步我們將使用獲取承諾技能對(duì)我們的銷售拜訪作一個(gè)合適的歸結(jié).在我們
5、與客戶拜訪的締結(jié)中我們要試圖獲得客戶最好的承諾.*最后一步與訪前計(jì)劃相對(duì),我們稱為訪后回顧.這個(gè)回顧是幫助我們?cè)u(píng)估我們的拜訪質(zhì)量和修訂我們的拜訪記錄.*有時(shí),銷售拜訪進(jìn)展的并不是很順利.我們可能在拜訪的開始要面對(duì)客戶的漠不關(guān)心.這些客戶可能沉醉于自己目前的良好處境,也不想改變現(xiàn)狀.在拜訪過(guò)程中我們還會(huì)面對(duì)客戶的其他消極反應(yīng)如:誤解/懷疑/異議.客戶需求陳述利益獲取承諾探詢/聆聽開場(chǎng)白訪后回顧分析訪前計(jì)劃Chart2c銷售拜訪過(guò)程優(yōu)秀的銷售研究客戶需求處理客戶的反應(yīng)漠不關(guān)心誤解懷疑疑慮(缺失與不足)單元1:開場(chǎng)白開場(chǎng)白為了能更多的關(guān)注談話內(nèi)容，吸引客戶注意力
6、以達(dá)成共識(shí)的技能。WIIFM：What’sInItForMe？?。P(guān)我什么事？）如何進(jìn)行開場(chǎng)白？提出拜訪目的陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么？）核實(shí)是否認(rèn)同開場(chǎng)白的細(xì)節(jié)閑談給予時(shí)間的安排回顧我們的計(jì)劃練習(xí)設(shè)計(jì)你面對(duì)一個(gè)新客戶的開場(chǎng)白單元2:聆聽/探詢“畫出美麗圖案”-游戲聆聽探詢之后是…...人與人之間的溝通是：雙向的有表層意思，也有深層意思有言語(yǔ)的，也有非言語(yǔ)的（身體的語(yǔ)言，表情，聲調(diào)）聆聽技巧W.W.IIWhat?:聽清楚Why?：理解IIway:有回應(yīng)良好的聆聽要聽清楚:What?嘈雜的環(huán)境其他人的騷擾心中的掛慮緊張主觀顧客的表達(dá)良好的聆聽要理解:Wh
7、y?分析反問(wèn)澄清良好的聆聽要有回應(yīng)：IIway讓你知道我知道你希望我知道的事情1.用自己的說(shuō)法簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你明白他的感受良好的聆聽保持目光接觸集中注意力反問(wèn)澄清筆記打斷他人說(shuō)話放過(guò)一些含蓄的表達(dá)不停地提問(wèn)主觀的猜測(cè)單元2:探詢/聆聽詢問(wèn)目的-尋找需求尋找需求的重要性了解顧客的想法，觀點(diǎn)，態(tài)度使你清楚地明白顧客的處境以及怎樣改變這一處境使你清楚的知道該從哪個(gè)方向作為突破點(diǎn)入手結(jié)束產(chǎn)品表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心，增進(jìn)相互關(guān)系尋找客戶的需求拜訪前研究提問(wèn)聆聽提問(wèn)開放式提問(wèn)鼓勵(lì)顧客從中暢所欲言回答不是用“是
8、”或“不是”封閉式提問(wèn)限制顧客回答某一方面的問(wèn)題用“是”或“不是”
