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1、電銷基礎(chǔ)管理培訓(xùn)Contents目錄01管理者04情緒控制02培訓(xùn)方式03管理方式05錄音分析PartOne電銷的管理者什么是管理者通過一個(gè)人的監(jiān)管安排，以經(jīng)驗(yàn)整理個(gè)人問題。從而提高團(tuán)隊(duì)的效率，加大資源的成功利用減少錯(cuò)誤的產(chǎn)生。管理者的目的在于提高有能力的人，并留住有經(jīng)驗(yàn)的人。一、管理者管理者需要管什么一、個(gè)人的資源情況及利用。二、團(tuán)隊(duì)的工作氣氛與向心力。三、處理不必要的個(gè)人心態(tài)負(fù)擔(dān)與負(fù)能量。四、防止并控制人員流失率的產(chǎn)生。五、給與銷售經(jīng)驗(yàn)與相應(yīng)的知識。PartTwo培訓(xùn)的方式三種培訓(xùn)情況個(gè)人培訓(xùn)，針對單獨(dú)進(jìn)行培訓(xùn)。單獨(dú)培訓(xùn)時(shí)往往雙方能得到
2、互動，為了避免培訓(xùn)過長而無效果需注意。對于銷售提出問題都聽，而屬于個(gè)人解釋都不聽。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，針對不低于5人不高于20人的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。此時(shí)要多涉及開放性問題，提高互動率。而且培訓(xùn)類容不能多于兩個(gè)，對于準(zhǔn)備好的話術(shù)可以讓員工自己讀。對于員工問題都讓其留到最后解答，避免無用拉長。集體培訓(xùn)：對于高達(dá)50人以上的大團(tuán)體進(jìn)行培訓(xùn)。集體培訓(xùn)不同于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，人數(shù)過多場景往往不可控制。因此要避免：中間的提問放松互動，而改變成場景互動。也就是設(shè)立一個(gè)想象空間讓大家暢所欲言。針對培訓(xùn)個(gè)人、團(tuán)體、集體。這三種是不同的概率。其培訓(xùn)的主要目的是要做到，把培訓(xùn)者所傳授
3、的類容學(xué)以致用。否則只是一場個(gè)人演講，起不到培訓(xùn)的目的性。 個(gè)人培訓(xùn)：一對一時(shí)往往容易打開對話破冰，其培訓(xùn)效果很好但容易丟失目的。銷售往往喜歡對自己情況作出解釋，這時(shí)培訓(xùn)者可以打壓且尊重其提出問題。如自己培訓(xùn)東西沒錯(cuò)，便能起到效果。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：多人培訓(xùn)往往能節(jié)省時(shí)間，但培訓(xùn)效果會沒有個(gè)人針對性。避免銷售走神，可以開放性問題提高銷售互動。如：你怎么看？你會怎么做？團(tuán)體培訓(xùn)不在于傳授新東西，目的只是給與新的觀點(diǎn)思路。集體培訓(xùn):因?yàn)槿藬?shù)眾多，所以集體培訓(xùn)要達(dá)到培訓(xùn)效果不容易。為了解決這種情況，需把所有人帶入一個(gè)場景。集體培訓(xùn)忌諱說小的技巧，主要目的
4、是為了給團(tuán)隊(duì)洗腦。以新東西加大團(tuán)隊(duì)的向心力，互動方式以收集大家想法為主。單擊此處添加標(biāo)題企業(yè)培訓(xùn)：針對產(chǎn)品知識，以及企業(yè)文化技能培訓(xùn)：針對銷售技巧及話術(shù)。目標(biāo)培訓(xùn)：針對銷售心態(tài)以及個(gè)人目標(biāo)感銷售基本日常培訓(xùn)項(xiàng)目如何制作企業(yè)文化培訓(xùn)創(chuàng)建年介紹創(chuàng)造價(jià)值與意義發(fā)展首年講述市場的影響與戰(zhàn)略成長年以人員情況擴(kuò)展員工目標(biāo)當(dāng)前年講述收獲的成果企業(yè)發(fā)展文化培訓(xùn)是給與員工企業(yè)信心的基礎(chǔ)，也是避免流失的一種手段。給與員工留在企業(yè)的目標(biāo)感，當(dāng)代員工都有自我思想，明確的目標(biāo)感能讓其更好確定發(fā)展方向。企業(yè)文化發(fā)展針對正式進(jìn)行培訓(xùn)，可以增加員工歸屬感。日常培訓(xùn)電話銷售
5、方向產(chǎn)品培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)針對客戶出現(xiàn)的新問題，如何利用產(chǎn)品優(yōu)勢引導(dǎo)客戶需求面。彌補(bǔ)銷售對于產(chǎn)品認(rèn)知不足，定期的產(chǎn)品培訓(xùn)也是對銷售的回爐表現(xiàn)。庫的管理培訓(xùn)：crm庫是一個(gè)銷售的資源點(diǎn)，銷售是否管理好庫決定是否有規(guī)劃。新銷售往往愿意開發(fā)，而不愿意跟進(jìn)客戶。因?yàn)楹ε麓驌?，寧愿等待客戶主動需?于是銷售管理好庫容及其重要，否則容易出現(xiàn)冷單。案例培訓(xùn)：銷售的成功與否在于銷售案例的積累，如果等待銷售自己出單積累案例過程往往漫長。而銷售往往不會總結(jié)案例，管理者需要幫助總結(jié)并分享。銷售流程培訓(xùn)：電話銷售定期流程十分重要，銷售如果出現(xiàn)爆單或長期不開單，都會容易
6、造成丟失銷售流程。長丟失包括挖需求、烘托優(yōu)勢、異議處理等。ABCD四個(gè)日常小組培訓(xùn)中案例培訓(xùn)為重點(diǎn)項(xiàng)目。能起到提高銷售信心，其次加大銷售積極性。 案例培訓(xùn)方式：告知對象信息，分析對象需求，提出對象異議，成交對象方式。一、案例信息：營銷對象的經(jīng)濟(jì)情況，行業(yè)類別、現(xiàn)是否存在相同競爭。二、案例需求：營銷對象的產(chǎn)品重視度，原本銷售預(yù)計(jì)開單周期，首次溝通遇到問題。三、案例異議：營銷對象的異議劃分，屬于哪類異議：價(jià)格異議、誠信異議、質(zhì)量（產(chǎn)品）異議。異議是否有？以及如何解決四、成交對象方式：實(shí)際成交對象周期，通過哪種方式成交，（促銷、客戶主動、異議解決
7、、客戶急需。）如何培訓(xùn)及建立銷售目標(biāo)感1234如何判斷失去目標(biāo)感電銷目標(biāo)感失去為以下幾點(diǎn)：一、過度開發(fā)缺乏跟進(jìn)對象。二、跟進(jìn)老化長期為固定對象。三、溝通沒有流程，空閑時(shí)間過長。建立目標(biāo)感方式銷售丟失目標(biāo)感往往是信心問題。管理層應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：一、讓銷售認(rèn)知自己是誰?二、了解銷售預(yù)期方向。三、直接打擊過度自信，而糾結(jié)個(gè)別客戶。四、鼓勵不敢跟進(jìn)客戶并給與銷售信心。目標(biāo)感培訓(xùn)方向一、了解銷售當(dāng)前心態(tài)。二、培訓(xùn)銷售話術(shù)回爐。三、規(guī)劃銷售工作開發(fā)跟進(jìn)安排。金牌培訓(xùn)管理者培訓(xùn)時(shí)四要多三要少。四多：一、多說案例加大銷售的代入感，讓銷售更能信任培訓(xùn)類容。
8、二、多提問題確認(rèn)銷售是否理解培訓(xùn)的要點(diǎn)。三、多做對比，以同樣一種事兩種方式帶來結(jié)果，加大銷售的認(rèn)同感。四、多停頓、確認(rèn)培訓(xùn)人員傾聽情況，及時(shí)作出互動調(diào)整。三少：一、少說長話，話過
