項(xiàng)目銷(xiāo)售-漏斗模型ppt課件.ppt

《項(xiàng)目銷(xiāo)售-漏斗模型ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、項(xiàng)目銷(xiāo)售漏斗模型一、定位目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險(xiǎn)/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點(diǎn)的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。（知道市場(chǎng)的特性）*需要通過(guò)信息化來(lái)提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征$完成銷(xiāo)售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：指銷(xiāo)售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2、銷(xiāo)售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的

2、基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要應(yīng)用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前無(wú)應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷(xiāo)售人員）$進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向完成銷(xiāo)售成交發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶：指經(jīng)銷(xiāo)售人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶的特征如下：＊客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有

3、興趣。＊客戶認(rèn)同外購(gòu)軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開(kāi)始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷(xiāo)售人員）$完成銷(xiāo)售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)1、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開(kāi)展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷(xiāo)售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷(xiāo)售人員根據(jù)確認(rèn)客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。*銷(xiāo)售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客

4、戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高度重視和支持.＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢商或競(jìng)爭(zhēng)廠商介入＊根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書(shū)等資料的PPT講解）4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組$定位目標(biāo)客戶群完成銷(xiāo)售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)五、贏得客戶認(rèn)可1、贏得客戶認(rèn)可：是指通過(guò)項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對(duì)我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。２、階段特征：＊客戶對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。通過(guò)溝通已對(duì)產(chǎn)品做大體

5、介紹。＊進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件／實(shí)施／服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。＊項(xiàng)目在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組（銷(xiāo)售主管或項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理）$完成銷(xiāo)售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群六、進(jìn)行商務(wù)談判1、商務(wù)階段：是指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。２、階段的特征：＊客戶對(duì)我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。＊已確定一個(gè)基本時(shí)間

6、進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的主要工作：＊異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)＊商務(wù)合同的談判４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、公司高層$完成銷(xiāo)售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群七、完成銷(xiāo)售成交1、完成銷(xiāo)售成交：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。２、階段的特征：＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂　工作。＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由　財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、財(cái)務(wù)主管$完成銷(xiāo)售成

7、交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群$$按時(shí)間按銷(xiāo)售預(yù)測(cè)截止上報(bào)時(shí)間止已成交三個(gè)月內(nèi)成交三到六個(gè)月內(nèi)成交六到九個(gè)月內(nèi)成交九到十二個(gè)月內(nèi)成交截止到上報(bào)時(shí)間止已落單本季度保證實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)下季度有希望實(shí)現(xiàn)有意向的$可檢測(cè)每個(gè)銷(xiāo)售人員的、每類產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況$客戶的購(gòu)買(mǎi)行為漏斗:可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)后反應(yīng)評(píng)估選擇收集信息產(chǎn)生需求