建立家族增員系統(tǒng) ppt課件.ppt

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1、建立家族增員系統(tǒng)什么是家族增員系統(tǒng)“家族”指有血緣關(guān)系或婚姻關(guān)系，家族的特點是“長得像”即行事風(fēng)格、行為模式相似?！跋到y(tǒng)”是簡單的、可以傳承和復(fù)制的，并且在傳承和復(fù)制過程中不斷達到我們想要的那個結(jié)果為什么叫家族增員系統(tǒng)我們常這樣解釋組織發(fā)展，“辛苦三五年，幸福一輩子”，而實際結(jié)果是，我們的團隊長還是覺得很累，為什么呢？因為現(xiàn)在的團隊管理就像傳統(tǒng)的家族，族長不止管兒子，還管孫子，甚至孫子的兒子，孫子的孫子……團隊長不放心的原因是他的成功并沒有被完全復(fù)制，系統(tǒng)在傳承復(fù)制中，出現(xiàn)了信息的丟失、損耗，達不到他想要的結(jié)果。增員系統(tǒng)留存工程1、“不增員就死亡”?不做單立刻死，

2、不增員慢慢死主管不增員的原因：開始發(fā)展好，但團隊慢慢脫落，人力萎縮；嘗試增員，發(fā)覺增員比簽單難，簽單來錢快；增員難帶，新人“懶”、“笨”，不想帶增員；惡性循環(huán)123：撿到兜里的都是好果子，（能喘氣的都增進來，結(jié)果增進來100，拉出去101）；增員話術(shù)不恰當(dāng)；增員流程不規(guī)范;成功循環(huán)123：嚴(yán)格把關(guān)（提升標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)自己家族特點制定）；以退為進的增員話術(shù)；一套完整的增員流程；一、我是主管嗎二、為什么要增員三、主管的主要職責(zé)我是主管嗎？主管的定義，有一批人與他們站在一起，直視同一個目標(biāo)，整合一切可使用資源，帶領(lǐng)大家，獲取利潤，達致雙贏。為什么說不增員就慢慢死，來看一下業(yè)

3、務(wù)高手的收入曲線內(nèi)容第一年第二年第三年第四年第五年保費100萬100萬100萬50萬50萬收入40-50萬60-70萬70-80萬70-80萬40-50萬“由儉入奢易，由奢入儉難”，收入的增長趕不上欲望的增長，對未來的收入缺乏安定和安全感，因此像流星一樣消失。收入的增長來于個人業(yè)務(wù)的增長和團隊的增長，而前者是有限的，因此不增員就死。啟示：不要繪制小藍圖，而要敢于做大夢。最佳的團隊管理模式：7人團隊。因此團隊第一道門檻是60人（1+7，各自再1+7，56人），第二道門檻是200人（突破200人，達到800人很容易，200人是一個人的管理極限）一、我是主管嗎二、為什么

4、要增員三、主管的主要職責(zé)我們想要五個結(jié)果：滿意的銷售結(jié)果在業(yè)界的持久生存能力高品質(zhì)的客戶服務(wù)能力令人羨慕的業(yè)務(wù)主管聲譽因成功而形成的共同利益所帶來的營業(yè)單位動力這是業(yè)務(wù)隊伍的驅(qū)動力，要實現(xiàn)必須有五個持續(xù)不變的關(guān)注點：尋找有才能的人對有潛力業(yè)務(wù)員的評估對業(yè)務(wù)員的吸引力業(yè)務(wù)員的留存率業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力一、我是主管嗎二、為什么要增員三、主管的主要職責(zé)主管的首要職責(zé)決定增員的概貌開拓增員的來源初步激發(fā)興趣的面談確定職涯的概貌深度吸引面談承諾面談建立人才庫a.理想的概貌必須要有越多越好正直特質(zhì)當(dāng)?shù)貫槿怂删蛣恿^好的外表基本常識教育背景高度活動良好的記錄金錢企圖心企業(yè)家精神耐

5、心主動學(xué)習(xí)、有抱負的相信保險社會活動能力緣故市場在該地區(qū)已居住三年以上至少3-5項至少5-7項你想建什么樣的團隊？誤區(qū)：我們總是用總量思維去思考，其實只有結(jié)構(gòu)美才是真的美，因為總量是現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)才是未來。什么是架構(gòu)？什么樣的定位決定了什么樣的架構(gòu)，現(xiàn)在增員選擇的最大問題是不認真不嚴(yán)肅。你選擇的不是一個業(yè)務(wù)員，而是主管、經(jīng)理、總監(jiān)，是未來合作的事業(yè)伙伴。用正確的觀念能增加留存，用錯誤的觀念會增加脫落。啟示：寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人，也不要嘗試去修正有錯誤態(tài)度的準(zhǔn)增員對象。b.評估新人——為了尋找贏家評估內(nèi)容：對購買保險的態(tài)度與家庭成員的關(guān)系對你的反應(yīng)管理金錢的能力

6、評估的六個關(guān)鍵：這個人不滿的導(dǎo)火索是什么？你提供的就業(yè)機會是否解決他的不滿？你喜歡這個人嗎？你們能建立良好的關(guān)系嗎？你們默契嗎？這個人堅信我們提供的服務(wù)嗎？她是否相信人們對保險的需求？這個人有市場潛力嗎？她有社交關(guān)系嗎？我們是否能清晰預(yù)見她的頭100個銷售機會在哪里嗎？在沒有緊密的每天監(jiān)督下，她能否持續(xù)的付出努力？她把自己的財務(wù)安排的合理嗎?c.計劃有效的增員活動增員成功方程式：確定準(zhǔn)增員對象：48初步接洽：24面談：6簽約：1之所以增員難，是因為沒有把增員當(dāng)成簽單一樣每天做，作為日常工作。主管的首要職責(zé)決定增員的概貌開拓增員的來源初步激發(fā)興趣的面談確定職涯的概貌

7、深度吸引面談承諾面談建立人才庫尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象每天做可遇不可求現(xiàn)有營銷員或客戶推薦5：1個人觀察6：1轉(zhuǎn)介紹7：1主動上門9：1人才市場50：1廣告20：1校園招聘40：1互聯(lián)網(wǎng)主管鼓勵組員沒有來源才使用主管的首要職責(zé)決定增員的概貌開拓增員的來源初步激發(fā)興趣的面談確定職涯的概貌深度吸引面談承諾面談建立人才庫目的：約到公司方法：依照職業(yè)的不同，找出不滿的導(dǎo)火線；行業(yè)的吸引力；壽險事業(yè)的吸引力。找出導(dǎo)火線策略：“四個問題，五個方法”；“法拉利話術(shù)”；“工作辛苦嗎”。四個問題：你們那有多少人口？這些人口中有多少人在工作？（就業(yè)率如何？）這些工作的人有多少年收入高于

8、100萬?