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1、怎樣做好銷售團隊成員的管理 銷售團隊管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理，首先在于團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效?！ PKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵，P－培訓，K－考核，Z－制度 以下談一下JPKZ在銷售團隊管理中的具體運用?！ ?、銷售團隊管理的激勵－J 激勵的目的：為了激勵而激勵 銷售團隊管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管
2、嗎？ 激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志?！ 」芾碚呤紫纫苷{控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經
3、常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下?！ ∑浯?，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵?？梢酝ㄟ^每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。 最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。這個時候
4、的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當?shù)年P懷也是激勵的一部分?！ ?、銷售團隊管理的培訓－P 銷售團隊管理培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓 銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能?！ ′N售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程?！ τ谛鲁?/p>
5、員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或
6、口頭考核等?！ ∑浯问钱a品的培訓。這是根據(jù)每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點： 產品的特性、產品的價格、產品的競爭優(yōu)勢、產品的競爭劣勢、同行業(yè)產品比較等。其中產品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產品的優(yōu)勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋?！ ∨嘤柕臅r候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問
7、，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完產品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核?！ ∽詈笫羌记傻呐嘤枴＿@方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了?！ ∮涀?，培訓的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓而培訓，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓?！ ?、銷售團隊管理的考核－K 銷售團隊管理考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵?！ ∽鳛槠髽I(yè)而言，業(yè)績的
8、要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達成?！ ′N售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售
