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《汽車4S店銷售實習(xí)報告.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、實習(xí)報告實習(xí)周數(shù):實習(xí)地點：中國山東膠南實習(xí)單位：雪弗蘭4S店實習(xí)時間：實習(xí)目得:更快得適應(yīng)社會，積累一定得社會生活、工作經(jīng)驗，為將來走上社會工作崗位打下良好得基礎(chǔ)。增強自身得各項綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身得缺點與不足,學(xué)習(xí)更多得實戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式,進一步加深對理論知識得理解，進一步熟悉理論與技能在實踐中得應(yīng)用。認識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象,一、前言在本科專業(yè)教育中,實習(xí)就是一個重要得實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí),可以使我們熟悉外貿(mào)實務(wù)得具體操作流程，增強感性認識,并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過得理論與方法,提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題得能力.隨著我
2、國經(jīng)濟得飛速發(fā)展與人民生活水平得不段提高，人們得消費觀念與消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代與事業(yè)有成得人群得青睞。近年來由于經(jīng)濟得快速發(fā)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速得發(fā)展。形成了一定得銷售市場.汽車貿(mào)易得形式一般就是從外國引進得“４S”店形式、在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽與得情況下,這種以店銷為主得方式占了銷售量得９0﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走得都就是店銷形式。二、實習(xí)主要內(nèi)容在實習(xí)期間1、掌握汽車得銷售流程2、與銷售人員搞好關(guān)系,從她們那里學(xué)習(xí)更多得經(jīng)驗3、學(xué)會運用相應(yīng)得銷售技巧4、
3、更好得了解汽車各方面得信息，對各種車型進行比較?５、真正了解“汽車市場”得含義汽車銷售流程：1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要得就是主動與禮貌。銷售人員在瞧到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好.如果還有其她客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流得同時，銷售人員應(yīng)作簡單得自我介紹，并禮節(jié)性得與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇.該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹與客戶接待等方面組成。其中尤其重要得就是,當顧客進入大廳后,接待人員對其進行商品介紹,這就是最直接反映4S店形象得環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對接待人員得服務(wù)禮儀與專業(yè)性知識得得培訓(xùn)。在接待人員辦公室得墻壁上還寫
4、著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點;理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切得要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味得特點，足見該公司在管理上得獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就就是對顧客負責"得基本服務(wù)理念。2、咨詢:咨詢得目得就是為了收集客戶需求得信息。銷售人員需要盡可能多得收集來自客戶得所有信息，以便充分挖掘與理解客戶購車得準確需求。銷售人員得詢問必須耐心并友好，這一階段很重要得一點就是適度與信任。銷售人員在回答客戶得咨詢時服務(wù)得適度性要有很好得把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)
5、表意見,并認真傾聽,以了解客戶得需求與愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)得宣傳資料，供客戶查閱。3?、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要得就是有針對性與專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品得專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型得情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹得過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品得賣點與優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品得認同度。要點就是針對客戶得個性化需求進行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶得信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)得相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司得產(chǎn)品就是如何滿足其需求得，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品得價值。直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意得
6、車，這一步驟才算完成。?４、試乘試駕:在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛得第一體驗與感受。這就是客戶獲得有關(guān)車得第一手材料得最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶得需求與購買動機進行解釋說明，以建立客戶得信任感。5?、報價協(xié)商:通常就就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面得信息已充分了解.為了避免在協(xié)商階段引起客戶得質(zhì)疑,對銷售人員來說,重要得就是要使客戶掌握一些必要得信息,此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位.如果銷售人員已明確客戶在價格與其她條件上得需求，然后再提出銷售議案,站
7、在客戶得角度上來思考問題,會使客戶覺得就是在與一位誠實而值得信賴得朋友打交道,那么就極大得提高得成交得機會6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促得傾向，重要得就是要讓客戶有更充分得時間考慮與做出決定，同時加強客戶得信心,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品得信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松得簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶得購買信號有較強得敏感度。一個雙方均感到滿意得協(xié)議將為交車鋪平道路
