連鎖藥店的白熱化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)案例.pdf

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1、本人家的附近有兩家規(guī)模較大的連鎖藥店，一家是全國(guó)連鎖藥店，一家是本地起步較早的本地連鎖店，這兩家從全國(guó)連鎖藥店（下文簡(jiǎn)稱A連鎖藥店）建立以來(lái)，就和本地連鎖藥店（以下簡(jiǎn)稱B連鎖藥店）開(kāi)始激烈競(jìng)爭(zhēng)。本文就兩家藥店的競(jìng)爭(zhēng)作為實(shí)際案例來(lái)整理本人的連鎖藥店管理思路，希望為連鎖藥店的管理者有所裨益。B連鎖藥店的老板和我早就認(rèn)識(shí)，關(guān)系還不錯(cuò)，由于我所居住的居民區(qū)是本市最大的居民區(qū)，B連鎖藥店自在這里建店以來(lái)，單店的效益一直很好，附近雖然有幾家小藥店或者私人社區(qū)門(mén)診，但對(duì)B連鎖藥店的影響不大，競(jìng)爭(zhēng)格局較為穩(wěn)定。A連鎖藥店的市場(chǎng)調(diào)查人員在調(diào)查完本居民區(qū)的市場(chǎng)情況

2、后，以最快速度在距離B連鎖藥店約50米的地方建立了A連鎖藥店，店面400平米，比B連鎖藥店大了足足100平米，A連鎖藥店開(kāi)張的氣勢(shì)恢宏，高大充氣拱門(mén)放置了一個(gè)周，并在本地電視臺(tái)連續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月的宣傳，開(kāi)業(yè)初期，A連鎖藥店進(jìn)行為期一個(gè)周的開(kāi)業(yè)酬賓活動(dòng)，所有藥品一律大8.5折，一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)令B連鎖藥店直接感受到了冬季的嚴(yán)寒，客流量劇減，營(yíng)業(yè)額從以前每日近萬(wàn)元?jiǎng)〗档矫咳詹蛔?000元。面對(duì)A連鎖藥店的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，B連鎖藥店老板也予以還擊。第一還擊策略：進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和會(huì)員制B連鎖藥店簡(jiǎn)單的進(jìn)行了盤(pán)貨后，采取對(duì)所有藥品實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷(xiāo)售，并雇了

3、四輛宣傳車(chē)在附近的居民區(qū)進(jìn)行宣傳，意圖拉回以前的顧客群體。實(shí)行會(huì)員制，為來(lái)店購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客辦理會(huì)員卡，以后凡是持卡消費(fèi)的顧客一律九折優(yōu)惠，同時(shí)實(shí)行積分制，顧客積分滿足一定數(shù)額獎(jiǎng)勵(lì)不同的家用產(chǎn)品，店中豎立著積分累計(jì)贈(zèng)送物品的不同種類：滿1000分，滿2000分??，結(jié)果：實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客增加很快，但過(guò)后顧客數(shù)量變逐漸減少。同時(shí)發(fā)現(xiàn)持有店面的積分會(huì)員卡的顧客也到A連鎖藥店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。B連鎖藥店的老板經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)A連鎖藥店的產(chǎn)品種類多而全，一般家庭需要的常用藥物可以一站式購(gòu)全。第二還擊策略：擴(kuò)建店面，增加品類，提供溫情服務(wù)1/5既然

4、實(shí)行打折和會(huì)員制不能拉回顧客，B連鎖藥店的老板經(jīng)過(guò)三思后決定擴(kuò)大店面，增加品類，同時(shí)在店內(nèi)設(shè)置了體重計(jì)，并免費(fèi)為顧客量血壓，還設(shè)置了純凈水。經(jīng)過(guò)擴(kuò)建和重新裝修，B連鎖藥店的營(yíng)業(yè)面積達(dá)到500平米，藥品品類也很齊全，同時(shí)增加了保健品專柜，家用醫(yī)療器械專柜，?？朴盟帉９?，藥用化妝品專柜。經(jīng)過(guò)重新擴(kuò)建和增加服務(wù)種類后，B連鎖藥店的老板又請(qǐng)禮儀公司策劃了第二次開(kāi)業(yè)，第二次開(kāi)業(yè)的氣勢(shì)遠(yuǎn)超過(guò)A連鎖藥店開(kāi)業(yè)，同時(shí)B連鎖藥店實(shí)行開(kāi)業(yè)兩周8.5折酬賓。第二次開(kāi)業(yè)的確吸引了很多顧客，以前游離于兩個(gè)連鎖藥店的顧客也回來(lái)來(lái)一部分，日均銷(xiāo)量也達(dá)到了以前的1萬(wàn)元，但一個(gè)月

5、后，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)很多顧客又到A連鎖藥店購(gòu)買(mǎi)藥品，畢竟B連鎖藥店在這個(gè)居民區(qū)開(kāi)了3年了，很多老顧客都認(rèn)識(shí)，眼睜睜的看見(jiàn)這些老顧客路過(guò)自己的連鎖藥店進(jìn)入A連鎖藥店購(gòu)買(mǎi)藥品讓B連鎖藥店的老板很是氣餒，怎么就留不住這些合作了幾年之久的老顧客呢？A連鎖藥店到底有什么值得這些顧客留戀和光顧的地方呢？B連鎖藥店的老板這回有點(diǎn)傻眼，百思不得其解，于是B連鎖藥店的老板進(jìn)行了更為細(xì)致的調(diào)查，并上門(mén)拜訪以前的老顧客，以求獲得指點(diǎn)和建議。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察和經(jīng)老顧客的指點(diǎn)，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)了其中的訣竅：A連鎖藥店的店員很是專業(yè)，經(jīng)常給顧客一些用藥建議，A連鎖藥

6、店的店員都是經(jīng)過(guò)專門(mén)的用藥培訓(xùn)的，而且都是專科出身，不是學(xué)過(guò)醫(yī)就是學(xué)過(guò)藥，人家說(shuō)的頭頭是道，讓來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客很是信服，這樣顧客會(huì)聽(tīng)從店員的建議購(gòu)買(mǎi)原本沒(méi)有想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品;同時(shí)，A連鎖藥店實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店員的收入掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，這些措施促使店員積極主動(dòng)的和顧客進(jìn)行溝通和藥品推介，而且實(shí)行評(píng)比，排名靠后的店員要受到處罰，排名靠前的店員會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備后，B連鎖藥店的老板開(kāi)始進(jìn)行第三次反擊。第三還擊策略：重新招聘店員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，實(shí)行績(jī)效考核，進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽B連鎖藥店的老板對(duì)現(xiàn)有的店員進(jìn)行重新考核和內(nèi)部招聘后，留下了學(xué)醫(yī)學(xué)藥的內(nèi)購(gòu)

7、為顧客進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的店員，其余店員到社會(huì)上進(jìn)行招聘，招聘的過(guò)程中對(duì)應(yīng)聘的人員要求2/5較高，要求要能說(shuō)會(huì)到，要求年輕機(jī)靈，要求有進(jìn)取心。同時(shí)到大學(xué)進(jìn)行招聘，招聘那些醫(yī)藥出身的專科畢業(yè)的學(xué)生，作為后續(xù)的力量進(jìn)行培養(yǎng)。聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行考試，得分多者給予獎(jiǎng)勵(lì)，得分少者重新培訓(xùn)或辭退，因?yàn)樾膽B(tài)不正，缺乏學(xué)習(xí)態(tài)度的店員不會(huì)為顧客提供很好的服務(wù)。而且，這種培訓(xùn)經(jīng)過(guò)幾輪后，由老店員對(duì)新店員進(jìn)行常態(tài)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，還鼓勵(lì)內(nèi)部店員個(gè)人根據(jù)自己的擅長(zhǎng)進(jìn)行個(gè)人能力展示性培訓(xùn)，讓大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步，相互學(xué)習(xí)。B連鎖藥店的老板找到我為其連鎖藥

8、店設(shè)計(jì)的了系統(tǒng)的績(jī)效考核體系，在這個(gè)體系中，設(shè)定了諸多指標(biāo)，不同時(shí)期，根據(jù)店面的實(shí)際需要進(jìn)行不同的考核，考核的結(jié)果當(dāng)月進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，獎(jiǎng)懲的結(jié)果會(huì)形成累