美特斯邦威 營銷渠道ppt課件.ppt

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1、美特斯邦威不走尋常路之營銷渠道分析摘要目錄1.美邦簡介2.服裝行業(yè)渠道分析3.美邦渠道分析4.與競爭對手的渠道比較5.問題與建議6.小組成員美邦簡介“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服飾股份有限公司自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。目標消費者是16-25歲活力和時尚的年輕人群。品牌致力于打造“一個年輕活力的領導品牌，流行時尚的產(chǎn)品大眾化的價格”，倡導青春活力和個性時尚的品牌形象，帶給廣大消費者富有活力個性時尚的休閑服飾。服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝行業(yè)渠道分析綜合分析我國服裝銷售渠道的模式隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各

2、種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。綜合分析我國服裝銷售渠道的模式1、服裝批發(fā)市場2、大型百貨商場3、連鎖專賣的品牌經(jīng)營店4、服裝超市與折扣店5、展會6、網(wǎng)上購物/電視購物7、店中店批發(fā)利潤越來越低，基地的利潤使企業(yè)發(fā)展后勁不足；消費市場逐漸成熟，品牌成主導。1.批發(fā)之痛2.從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的難度非常大。重新組建渠道成本大，風險大。3.渠道商造假之痛4.部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛服裝經(jīng)銷商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道

3、得到有效的貫徹實施。有些加盟店為了自己的利益，經(jīng)營假冒偽劣品牌產(chǎn)品。5.終端市場之痛⑴商場之痛：經(jīng)營商場費用較高，不斷盤剝著本已不多的利潤。⑵專賣店之痛：加盟店兼營其他雜牌服裝，隨意打折促銷，不僅影響企業(yè)的利潤，而且會影響服裝品牌的形象。⑶直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經(jīng)常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。美邦渠道分析營銷渠道模式與渠道成員之間的關系去掉兩頭只留品牌美邦把制衣和銷售兩環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，自己僅留“美特斯·邦威”這個品牌，節(jié)約了大量初始生

4、產(chǎn)成本，而且調(diào)動了其他企業(yè)或加盟者的積極性，以“雙贏”作為經(jīng)營的最大賣點。在美特斯·邦威實行“外包”的環(huán)節(jié)中，加盟銷售和成衣生產(chǎn)是100％外包。線下銷售門市分兩種，一種為直營店，一種為加盟店，它在全國擁有直營店和加盟店共計2211家，其中加盟店1927家，占87％，直營店只有284家。零售業(yè)態(tài)：直營與加盟店為主電子商務：推出其電子商務平臺—邦購商城原因：成本上漲，利潤下降；網(wǎng)上購物成為一種時尚，發(fā)展空間很大。發(fā)展過程：美特斯邦威上線鼎捷易EasyBridge，充分利用其在軟件開發(fā)、運行等上的優(yōu)勢，為更好的開展網(wǎng)上業(yè)務提供有力條件。線上物流管理美邦的經(jīng)營

5、模式不可避免地面臨復雜的物流配送問題，美特斯·邦威并沒有太大的財力去自己進行物流配送，但是周成建還是秉承“虛擬經(jīng)營”的精神，將物流有限度外包給物流公司，整個調(diào)配數(shù)據(jù)則由該公司自己掌握。與加盟商的關系商品由美特斯邦威提供，銷售收入25％歸加盟者，其余收入則歸屬美特斯邦威所有。這樣加盟者與該公司有效地成為了一個利益共同體，加盟者為了盈利而賣力銷售。。零售業(yè)態(tài)：美邦主要以加盟店和直營店為主，而以純除了加盟店以外，還采取特許經(jīng)營、批發(fā)等零售業(yè)態(tài)。物流方面：美邦把物流外包業(yè)務給他人，而以純則投巨資自建物流系統(tǒng)。與主要競爭對手（以純）渠道的差異成衣生產(chǎn)：美邦把成衣

6、生產(chǎn)100%外包給別人，而以純則自己擁有制衣廠。。各自利弊：美邦零售業(yè)態(tài)相對以純比較少，但是可以節(jié)約相應成本，增加利潤額，但是以純采取專賣店的形式，之外又同時繼續(xù)在目標地區(qū)推廣品牌，透過批發(fā)、零售及特許經(jīng)營權(quán)業(yè)務，擴展至全球市場。借著擴大公司直接的零售網(wǎng)絡。以純的品牌遍布多個大都會，得以加強品牌知名度和提高市場占有率。批發(fā)零售兼?zhèn)涞陌l(fā)展策略，加上將業(yè)務分散至主要市場以外的其他市場，使公司業(yè)務不斷增長，盈利上升。務不斷增長，盈利上升。美邦把物流、成衣生產(chǎn)100%外包給別人，這樣可以大大降低經(jīng)營成本，可以抽出更多資金做品牌，但是這樣會使自己在與渠道成員發(fā)生

7、沖突時容易受別人控制。以純可以避免自己在遇到這樣事情的時候處于被動，但是自建物流，工廠，成本投入會很多，從而降低企業(yè)利潤。。問題1：外包業(yè)務太多，一旦利益沖突，出貨等容易受外包公司的影響，進而影響產(chǎn)品銷售。問題2：美邦經(jīng)營業(yè)態(tài)種類比較少。問題。建議建議1：降低外包業(yè)務比例，以應對潛在的不利。在和外包公司的合作中，提高自己的主動權(quán)；和渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，比如讓他們?nèi)牍桑顾麄兣c公司利益形成緊密聯(lián)系，可以提高他們的積極性。他們的積極性。建議2：美邦可以根據(jù)自己的實際增加經(jīng)營業(yè)態(tài)種類，多元化經(jīng)營，降低風險。建議3：慎重選擇渠道合作伙伴；在處理和渠道成員

8、之間的關系時，激勵與懲罰要并用。小組成員謝謝欣賞