營銷管理四原則ppt課件.ppt

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1、營銷管理四原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要！原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理！原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化！原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個(gè)部經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重

2、在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”?！叭鼸管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾營銷“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受

3、到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)

4、營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。格力公司對經(jīng)銷商管理的一個(gè)原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。準(zhǔn)時(shí)參加早夕會準(zhǔn)時(shí)在線外呼準(zhǔn)時(shí)完成基本工作量準(zhǔn)時(shí)做好工作計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)填寫日工作總結(jié)。。。。?？刂七^程具體表現(xiàn)1準(zhǔn)時(shí)每天通時(shí)、通次每日需要積累的意向客戶量做好每一天工作記錄每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品運(yùn)用話術(shù)每周檢視個(gè)人、團(tuán)隊(duì)成長……控制過程具體表現(xiàn)2專注原則二：該說

5、的要說到，說到的要做到，做到的要見到。“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓?！霸撜f的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說

6、的要說到”這一營銷管理的基本理念。“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。營銷管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度（運(yùn)用日報(bào)表）二是使?fàn)I銷過程透明化（高密度的分享、學(xué)習(xí)

7、）三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高?；顒恿抗芾砉ぞ呤菭I銷員的生存之本——能累積大量優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶，是營銷沖刺或業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)。亦即意向客戶的積累與追蹤進(jìn)度—沙灘上不能建高樓大廈—提升團(tuán)隊(duì)活動量管理追蹤TSR意向客戶落實(shí)簡單--重復(fù)--堅(jiān)持--習(xí)慣原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于

8、“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的