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《房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容教學(xué)文案.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、培訓(xùn)內(nèi)容綱要第一部分房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望培訓(xùn)目的：對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知1、城市金廊2、政策：國(guó)家宏觀調(diào)控政策。3、競(jìng)爭(zhēng)：金廊項(xiàng)目。第二部分房地產(chǎn)基本常識(shí)：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、政策法規(guī)等培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個(gè)人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平，提升銷售過(guò)程中專業(yè)化程度，樹(shù)立銷售顧問(wèn)職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）：1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級(jí)市場(chǎng)、CBD、五證兩書(shū)、產(chǎn)權(quán)證書(shū)、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開(kāi)間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷
2、、住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價(jià)、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅房地產(chǎn)相關(guān)法律常識(shí)：1、訂金、押金和定金2、合同無(wú)效3、合同解除4、合同終止5、違約責(zé)任6、延期交房7、商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議（合同）和商品房買(mǎi)賣(mài)合同（注：進(jìn)場(chǎng)前的強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)增加新政的內(nèi)容）第三部分基本禮儀及商務(wù)禮儀（理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷售人員的服務(wù)意識(shí)，后期是對(duì)高端項(xiàng)目意義尤為重要接待禮儀1、禮儀是什么禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀1、良好的心態(tài)及態(tài)度2、合宜而專業(yè)的儀表3、形體禮儀形體語(yǔ)言的理解4、表情神態(tài)禮
3、儀：目光、微笑5、正確的坐姿6、正確的走姿7、正確的手臂姿勢(shì)8、介紹客人的禮儀9、交換名片的禮儀10、引領(lǐng)訪客11、當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)職場(chǎng)男性女性服飾、儀容1、發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子2、西裝的穿法3、西裝的搭配禮儀操作規(guī)范一、笑容：二、溝通：三、基本接待敬語(yǔ)：（英）四、禮儀姿態(tài)：1.站姿：禮儀要點(diǎn)：2.坐姿：禮儀要點(diǎn)：3.行姿：禮儀要點(diǎn)：4.蹲姿：禮儀要點(diǎn)：5.鞠躬姿態(tài)：禮儀要點(diǎn)：五、電話禮儀：六、迎送禮儀：第四部分奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛(ài)好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到談資與話題。1、名品、珠
4、寶、名表2、金融市場(chǎng)篇：保險(xiǎn)、股票、儲(chǔ)蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國(guó)際十大衛(wèi)浴品牌、國(guó)際櫥柜頂級(jí)品牌4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡（進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)講解高端客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧）第五部分報(bào)備、按揭、合同簽署及要求培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同的講解及填寫(xiě)規(guī)范2、簽約流程3、銀行按揭的基本情況及要求流程4、各種表格的填寫(xiě)（包括特殊表格的申請(qǐng)）第六部分銷售技巧培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī)■客戶分類及應(yīng)對(duì)方法1、客戶的分類2、銷售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法■處理客戶的異議1
5、、客戶為什么會(huì)不滿2、為什么處理客戶不滿很重要3、如何處理客戶的不滿■常見(jiàn)客戶有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的說(shuō)辭與反應(yīng)對(duì)策■銷售技巧說(shuō)服客戶技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望、銷售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時(shí)機(jī)、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來(lái)訪的方法、客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購(gòu)·簽合同時(shí)的跟進(jìn)第七部分銷售過(guò)程中遇到誤區(qū)培訓(xùn)目的：通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提醒銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該避免的問(wèn)題。1、害怕拒絕2、個(gè)人的心態(tài)不重要3、對(duì)產(chǎn)品不做深入了解4、不做銷售演練5、銷售禮儀不重要6、先入為主7、不營(yíng)造談話氛圍8、不能準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)9、滔滔不絕忽視傾聽(tīng)10、只講和氣忘了銷售11、不
6、能正視銷售的異議12、不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益13、夸大宣傳，言過(guò)其實(shí)14、過(guò)度推敲，強(qiáng)人所難15、不能準(zhǔn)確把握購(gòu)買(mǎi)信號(hào)16、急功近利，催促成交17、成交后過(guò)分激動(dòng)18、未成交態(tài)度生變19、冷落成交顧客20、與顧客聯(lián)系過(guò)于頻繁21、不積極回應(yīng)客戶的投訴22、經(jīng)常忘記客戶的姓名第八部分銷售流程介紹細(xì)化高端項(xiàng)目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點(diǎn)培訓(xùn)目的：樹(shù)立正確的營(yíng)銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)到送出售樓處門(mén)口的每個(gè)工作環(huán)節(jié)的對(duì)比過(guò)程，銷售步驟及每個(gè)階段要解決的問(wèn)題點(diǎn)（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分銷售人員工作規(guī)范培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個(gè)
7、環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì)售樓工作各環(huán)節(jié)要求：1、電話對(duì)應(yīng)：2、登記：3、來(lái)訪：4、跟進(jìn)：5、簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)》：6、簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》：7、辦理貸款手續(xù)：8、辦理入住手續(xù)：第十部分銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)■銷售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、請(qǐng)假3、輪休與補(bǔ)休二、工作禮儀1、儀容儀表2、行為禮儀3、電話禮儀三、區(qū)域行為規(guī)范1、門(mén)口2、接待前臺(tái)3、洽談區(qū)
