萬科客戶分析報告ppt課件.ppt

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1、藍山項目2008年營銷策略匯報第一部分戶籍分析第二部分學歷分析第三部分年齡分析第四部分行業(yè)分析第五部分動機分析第六部分媒體分析目錄藍山項目2008年營銷策略匯報第一部分戶籍分析整體客戶情況客戶分析隨著去年深藍開盤，總價和產(chǎn)品的不斷升級，客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化，首先讓我們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況?？蛻舴治錾虾８郯呐_外地外籍新上海戶籍分析客戶分析自統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)深藍客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主,新上海人逐漸成為購買主力。外地客戶相比藍山有所下降，這部分客源中以長江以北區(qū)域為主。新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關。第二部分學歷分析

2、客戶分析本科大專高中博士碩士學歷分析比去年深藍的客戶分析從統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)深藍客戶的受教育程度普遍有所提高，本科以上學歷占到70%以上，這也反引出我們目標客戶的整體層次有所上升?？蛻粽w層次的提高對產(chǎn)品和整個社區(qū)的品質(zhì)要求也相應提高，對銷售服務和物業(yè)管理也提出了新的要求第三部分學歷分析客戶分析41-50歲50歲以上20-30歲31-40歲年齡分析第四部分行業(yè)分析客戶群體比較分散，基本以自己開公司為主。工作區(qū)域集中在浦東。曹路附近有華為的高管一名，金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶，張江工作四戶。有兩位在虹口開公司。閔行工作一位。另有六戶在陸家嘴工作，有法律業(yè)，貿(mào)易業(yè)，銀行業(yè)?？蛻舴治龇治?/p>

3、樣本：28組金橋：5組陸家嘴：6組張江：4組外高橋：4組浦東其他：1組楊浦區(qū)域：2組虹口區(qū)：2組市中心區(qū)域：0組徐匯閔行區(qū)域：1組港澳臺：1組外地：1組外國：1組陸家嘴外高橋金橋張江聯(lián)陽客戶分析支付能力生命周期低中高青年之家經(jīng)濟務實青年持家小太陽后小太陽富貴之家老人二代老人三代老人一代孩子三代客戶分析我們發(fā)現(xiàn)，單純的用客戶某一屬性來進行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明顯特征區(qū)別，但是在很多方面將發(fā)生特征交叉，無法辨認的情況。第五部分動機分析外地遷入資產(chǎn)轉(zhuǎn)型投資居住改善型客戶分析因此我們通過對客戶的整體特征研究、討論，以客戶的購買驅(qū)動為主要參考，同時關注客戶的選擇側(cè)重點，人群特征

4、等多種表現(xiàn)因素將客戶分為四大群體居住改善型投資型資產(chǎn)轉(zhuǎn)換型外地遷入型在上海有固定居所，但已不能滿足其需求，為改善條件而購房均為外地來滬定居或打算定居人士，在上海無固定住所擁有大量流動資金，在不影響正常投資的情況下以將流動資金轉(zhuǎn)換成固定資產(chǎn)為目的的購房人士以房地產(chǎn)作為投資項目的購房人士客戶分析客戶群物理屬性分析客戶分析客戶區(qū)域分析分析客戶分析客戶價值取向分析客戶分析客戶購房特征分析綜述客戶分析因客戶群體的變化我們發(fā)現(xiàn)深藍客戶在對購房區(qū)域上的要求范圍有所放大，不僅僅局限在城市特定的某個區(qū)域或上海本市范圍內(nèi)，在了解客戶所關心的樓盤中發(fā)現(xiàn)區(qū)域跨度非常大，大部分客戶把青浦、佘山、閔行等區(qū)的別墅

5、項目也列為參考對象。因此建議媒體投放面可擴大范圍，增加專業(yè)別墅雜志的投放。在銷售過程中發(fā)現(xiàn)深藍客戶對工作時間有更多的自主權(quán)，大多數(shù)客戶不需要準時上下班。建議適當減少晨報、東方早報等媒體投放。高總價客戶對生活品質(zhì)更為注重，長假期間出游或在一些特定節(jié)日度假（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）成為不可缺少的一部分，建議平面媒體投放、開盤等避開此類時段。對于境外及大多數(shù)高端客戶而言，會頻繁接觸飛機等交通工具，建議可適當投放航空類媒體。第六部分媒體分析認知途徑上海樓市生活速遞業(yè)主介紹來人介紹POP看板網(wǎng)絡短信數(shù)量32152321上海樓市業(yè)主介紹短信網(wǎng)絡POP看板來人介紹生活速遞