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1、如何判斷客戶需求銷售三部張曉燕為什么要判斷需求醫(yī)生不能正確的判斷病人的需求就用藥，是草菅人命；銷售員不了解客戶的需求就進(jìn)行推銷，不僅自己要浪費(fèi)很多口舌，更重要的是完不成銷售目標(biāo)?！咀詸z】請你閱讀以下場景，并回答相關(guān)的問題。背景：馮大勇吃魚時(shí)嗓子被魚刺卡住了?，F(xiàn)在正坐在椅子上候診。大夫：（在桌上拿起一份掛號單，大聲的喊）馮大勇！馮大勇：（病怏怏的樣子，邊走邊咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低頭整理手中的資料，自言自語，并打手勢，示意馮大勇坐下）馮大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽）大夫：不用說了，我知道了。（從桌子下面拿出一個(gè)大盒子，放在
2、桌子上）我看你適合吃這種藥。這是本院獨(dú)家開創(chuàng)的哮喘新藥“咽喉糖漿”，療程短，見效快，一個(gè)療程吃3盒，平均每天只需花費(fèi)3塊錢。給你先開6盒吧?。ㄟ呎f邊開藥方）馮大勇非常驚訝地瞪大眼睛并止不住地彎腰大聲咳嗽，以至于把魚刺都咳出來了。馮大勇從口里掏出一條巨型魚刺，遞給醫(yī)生。醫(yī)生見到魚刺先是吃驚，而后又非常尷尬。通過閱讀該場景，請你聯(lián)系工作實(shí)際進(jìn)行點(diǎn)評。?____________________________________________________________________________________________________
3、_______________________________________________________________________________核心問題：業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過哪些方法判斷客戶需求？兩條黃金法則法則1——準(zhǔn)確發(fā)問；法則2——積極聆聽；判斷客戶需求常用辦法1.發(fā)現(xiàn)“顧慮”“引”出客戶需求2.善用提問“導(dǎo)”出無聲需求“顧慮”牽出客戶需求客戶永遠(yuǎn)有這幾個(gè)顧慮：①你是誰？我為什么要聽你說？②你要跟我談什么？③你談的事情對我有什么好處？④如何證明你講的是事實(shí)？⑤我為什么要跟你買？⑥我為什么要現(xiàn)在買？我們?nèi)绾瓮黄祁檻]？1.有些顧慮是因
4、為不了解我們公司不信任而產(chǎn)生的顧慮，我們應(yīng)該站在客戶的立場上，對客戶的這種想法表示理解。僅僅做到這個(gè)還不夠，我們還需要向客戶提供一些詳細(xì)的公司介紹、榮譽(yù)介紹、服務(wù)政策等資料，詳細(xì)表述公司地址，邀請客戶來考察等，介紹的時(shí)候要自信、真誠、耐心，這樣才能打消客戶的顧慮。2.有些顧慮是因?yàn)樗淮_定你給他推薦的產(chǎn)品是否適合。如果客戶有這種顧慮，就說明我們做好合作計(jì)劃書后沒有給客戶清楚的說明，客戶并沒有完全理解這樣的合作能給自己帶來什么。我們可以改變方式為客戶介紹這些產(chǎn)品，直到客戶滿意為止。其實(shí)客戶對產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶有購買我們服務(wù)的打算，他已經(jīng)很關(guān)
5、心產(chǎn)品了，這對銷售人員來說是一個(gè)客戶進(jìn)一步開展彼此溝通的積極信號，而不應(yīng)該成為放棄的理由。當(dāng)客戶對產(chǎn)品的顧慮消除后，你會發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)跨過一道坎，順利地進(jìn)入促成環(huán)節(jié)了。善用提問“導(dǎo)”出無聲需求客戶的需求你了解的越多，向客戶成功推銷的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組，一組是“有聲需求”；另一組是“無聲需求”。我們很容易滿足客戶的有聲需求，卻很難把握客戶的無聲需求。我認(rèn)為，了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。在這里，我將向客戶詢問“無聲需求”的問題分為兩種，一種是封閉式問題，一種是開放式問題。封閉式問題封閉式問題客戶只能用是或者不是、對或者錯(cuò)、
6、買或者不買來回答，這種提問是為了確認(rèn)某種事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望或者反映的情況。我們用封閉式問題可以更快地發(fā)現(xiàn)“問題”，找出問題的癥結(jié)所在。例如，“這是我給您做的合作計(jì)劃書，您看合適嗎？”“您難道不希望公司多一條業(yè)務(wù)渠道嗎？”這些問題是讓客戶回答“是”或者“不是”。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問某些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。開放式問題能讓客戶盡情表達(dá)自己需求的問題就是開放式問題。開放式問題可分為三種： 一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點(diǎn)明確地提出問題，使客戶詳細(xì)表述我們不知道的情況。例如“您有哪些方法防御意外風(fēng)險(xiǎn)？”“當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，怎樣
7、才能不影響正常的生活？”這常常是探知客戶是否有合作意識時(shí)最先問的問題，這些問題能引導(dǎo)客戶發(fā)表一些自己的意見，我們很容易從他意見中提取有效信息，獲得更多的細(xì)節(jié)。第二種是常規(guī)式問題。提出常規(guī)式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶不愿意詳細(xì)地告知基本信息。所以，我們可以將這些常規(guī)式的問題制作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點(diǎn)點(diǎn)，這樣我們也能全面了解了客戶的信息第三種是征求式問題。讓客戶描述情況，談?wù)勛约旱南敕ā⒁庖?、觀點(diǎn)，這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對實(shí)施的結(jié)果是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方？征求式問題
8、有助于提示客戶，也能表達(dá)我們的誠意，提高客戶的忠誠度。 需要提醒的是，與“詢問”同樣重要的是“傾聽”。除了要善于提問，你還得搭配運(yùn)用傾聽技巧，如此，
