銷售人員選拔招聘、培訓(xùn)與業(yè)績考核全套制度資料

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1、【資料】：銷售人員選拔招聘、培訓(xùn)與業(yè)績考核—、選拔招聘程序1.銷售工作分析工作分析又稱職務(wù)分析（jobanalysis），它是指完整地確認(rèn)工作整體，以便為管理活動(dòng)提供各種有關(guān)工作方面的信息所進(jìn)行的一系列的工作信息收集、分析和綜合的過程。工作分析需要考慮以下因素：（1）市場。誰是銷售員的拜訪對(duì)象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他人對(duì)購買決策是否有影響（比如工程師）？（2）產(chǎn)品線。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同客戶的個(gè)別需求？（3）任務(wù)與責(zé)任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？（4）自主權(quán)。銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。2.銷售人

2、員招聘人員招聘的要作程序大致可以分為以下三個(gè)步驟：首先應(yīng)制定人員招聘計(jì)劃，然后開始實(shí)施，最后對(duì)整個(gè)招聘活動(dòng)進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)。1）制定招聘計(jì)劃。制定人員招聘計(jì)劃時(shí)應(yīng)該完成以下任務(wù)：（1）明確人力資源需求；（2）要對(duì)時(shí)間、成本和人員進(jìn)行估算；（3）內(nèi)、外部的信息分析；（4）挑選和培訓(xùn)招聘人員；（5）確定招聘的范圍和渠道。2）招聘計(jì)劃的實(shí)施。招聘計(jì)劃的實(shí)施包括以下幾個(gè)步驟：（1）發(fā)布招聘消息；（2）應(yīng)征者受理；（3）初步篩選；（4）初步面試。3）評(píng)價(jià)和控制。（1）筆試：筆試是最常用的一種選拔測評(píng)方法，因?yàn)樗軌蜻M(jìn)行團(tuán)體測試，容易組織實(shí)施，效率比較高，因而為現(xiàn)代企業(yè)和許多資格鑒定所采用。（2）面

3、試：面試是最古老而又最重要的一種人才評(píng)價(jià)選拔方法，在人類發(fā)明文字與紙筆以后，筆試才逐漸打破面試一統(tǒng)天下的局面。但面試一直在實(shí)際的人才評(píng)價(jià)與選區(qū)拔領(lǐng)域深受歡迎。幾乎所有的企業(yè)在人員的招聘中都使用面試方法，有的兼有筆試，多數(shù)只使用面試一種方法來決定取舍。（3）情景模擬：情景模擬是現(xiàn)代人才選拔中最具特色的一項(xiàng)技術(shù)，由于它的實(shí)施難度較大，成本比較高，一般只在高級(jí)人才選拔中使用。情景模擬主要有公文處理、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論和管理游戲三種方式。（4）心理測驗(yàn)：心理測驗(yàn)是能夠?qū)θ说闹橇?、潛能、氣質(zhì)、性格、態(tài)度、興趣等心理素質(zhì)進(jìn)行有效測度的標(biāo)準(zhǔn)化測量工具。心理測驗(yàn)分為能力測驗(yàn)、人格測驗(yàn)和成就測驗(yàn)三大類：能力

4、測驗(yàn)用來測定應(yīng)征者成功完成某些活動(dòng)所心須具備的個(gè)性心理特征；人格測驗(yàn)是向被試者提出一組有關(guān)個(gè)人行為、態(tài)度意向等方面的問題，被試者根據(jù)自已的實(shí)際情況作真實(shí)的回答。成就測驗(yàn)主要是針對(duì)特定領(lǐng)域?yàn)闄z測應(yīng)試者對(duì)有關(guān)知識(shí)和技能的掌握程度而設(shè)計(jì)的。我國目前在這一領(lǐng)域的研究比較薄弱，公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)化的成就測驗(yàn)還很少見到。10（5）測試重點(diǎn)：知識(shí)與技能，即應(yīng)聘者有沒有能力；動(dòng)機(jī)與態(tài)度，即應(yīng)聘者有無工作意愿和熱情；工作偏好，即人與工作是否契合。以上三方面的測試應(yīng)融入簡歷篩選、筆試及面試的過程之中。凡通過這三個(gè)方面測試的求職者聘用后有較高的成功率。（6）面試時(shí)可能提的問題：簡述家庭背景；陳述過去的經(jīng)歷；應(yīng)征本職

5、位的動(dòng)機(jī)；分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)及優(yōu)劣勢；界定成功與失敗之涵義；講述從前成功與失敗的經(jīng)歷；分析所投入行業(yè)之現(xiàn)狀與未來展望；設(shè)想有機(jī)會(huì)重新選擇什么行業(yè)；自述加盟公司將做出什么貢獻(xiàn)；描述自己心中理想的領(lǐng)導(dǎo)；業(yè)余愛好；有何待遇要求；人生目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑；短期計(jì)劃與長期計(jì)劃。3.銷售人員分類美國蓋洛普公司將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式?！。?）競爭型：在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的加入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式

6、。?。?）成就型：許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法?！。?）自我欣賞型：這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。?。?）服務(wù)型：這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個(gè)性不會(huì)

7、比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。Inc公司銷售副總裁說：”既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。　不同的方式能激勵(lì)不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果?！　　　《N售人員的培訓(xùn)1.培訓(xùn)的作用培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。（1）銷售業(yè)績決