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1、IBM渠道管理(1)(1)BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullP
2、roductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignmentSellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)2IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計劃(PRP)事業(yè)夥伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關(guān)係更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)
3、夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)3事業(yè)夥伴發(fā)展計劃(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談456Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評估重點7事業(yè)夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場)。引發(fā)商機，包括硬體、軟體、儲存設(shè)備及服
4、務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補的服務(wù)(例如：在大筆交易案中，BP成為價值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運用BP可帶來下列好處：8SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展
5、結(jié)合SP&ISVs以增加價值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機會的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs
6、以增加價值IBMBP主要類型說明9IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn)公司資格審核決定合作關(guān)係進行簽約事宜BP招募新事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴市場管理提供資料(解決方案)BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業(yè)夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場管理事業(yè)夥伴申請區(qū)隔分析與計劃合約10IBM事業(yè)夥伴招募過程重點根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場管理需求(由SegmentBusinessPlan提供)來確認(rèn)有機會成為合作對象的公司。資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預(yù)期的BP願意
7、與IBM形成合作關(guān)係。發(fā)展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。簡介IBM提供資源、支援架構(gòu)和合約條款。確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)係管理。11事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)已成立且聲譽良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價值能力應(yīng)用解決方案跨產(chǎn)業(yè)解決方案客戶成長/Coverage解決方案必須有穩(wěn)健的財務(wù)狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援12IBM事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計劃(PRP
8、)事業(yè)夥伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關(guān)係更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)13
