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《吳士宏 二十年 大客戶生涯總結講課教案.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、吳士宏二十年大客戶生涯總結大客戶管理LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構成、模板部分內容客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃LargeAccountPlanning目的Objectives達成銷售指標，提高市場份額Achievetarget,growshare深入理解關鍵客戶BetterunderstandourTop/Keycustomers為保持平衡增長制定戰(zhàn)略Strategydevelopmentforbalancegrowth確認機會并規(guī)劃資源Opportunityidentificationan
2、dresourcesplanning規(guī)劃全層次關系覆蓋CoveragePlanningatalllevel定義公司價值Defineourvalueproposition了解并打敗競爭對手Knowourcompetitionandbeatthem高效的團隊溝通Effectiveteamcommunications客戶關系的保持和延續(xù)大客戶規(guī)劃——內容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案AccountProfile財務狀況Financials組織機構圖OrganizationChart歷史History客戶策略KeyAccountStrategi
3、es客戶的業(yè)務策略描述價值定位及路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客戶規(guī)劃——部分內容Keysections客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶CEO的首要目標和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結構、非正式的政治及內部權力圈財務報表、資產負債表、年報等（參考資料）客戶檔案客戶IT預算、采購檔案主要IT供應商，我們的份額我們的安裝基礎硬件、軟件
4、、PC、方案、量/額競爭對手的安裝基礎硬件、軟件、PC、方案、量/額客戶的IT策略、供應商策略我們的優(yōu)勢(針對這個客戶）客戶對TCL及競爭對手的滿意度客戶的年度預算客戶的預算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內容 客戶檔案大客戶規(guī)劃——內容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案AccountProfile客戶策略KeyAccountStrategies策略描述客戶的：業(yè)務拓展、應用方案、性價比。。。我們的：產品、方案、價格、服務。。。覆蓋計劃CoveragePlan(人、機會、具體行動計劃）價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價
5、值定位的路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客戶規(guī)劃——部分內容價值定位及路徑CustomerSatisfactionWindow優(yōu)勢行業(yè)
6、市場消費市場軟件產品開發(fā)能力終端產品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯(lián)++++++++++TCL通信技術++++++++TCL網(wǎng)絡設備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，但是，需要組合的意識和努力！客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerG
7、ets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!問題——客戶“想要”的==客戶“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步驟——理解客戶“想要的”引導客戶“需要的”導入我們的價值定位：針對客戶的“想要的&需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”價值定位及路徑CustomerWants&needs但是——當出局時早出局！大客戶規(guī)劃——內容構成AccountPlanning&ReviewTemplate客
