新飛—營銷體系提升咨詢項目建議書學習資料.ppt

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1、新飛—營銷管理體系提升咨詢項目建議書一、項目背景二、項目目的三、項目內容四、項目進度五、項目人員六、運作方式七、新華信咨詢方法舉例八、新華信咨詢經驗和項目成員介紹九、附件一：新華信咨詢服務協(xié)議十、附件二：新華信咨詢保密協(xié)議目錄1項目背景：公司概況河南新飛電器有限公司（以下稱“新飛電器”）是由中國河南新飛電器(集團)股份有限公司同新加坡豐隆股份有限公司及豫新電器有限公司聯(lián)合投資創(chuàng)建的中外合資企業(yè)是中國500家最大工業(yè)企業(yè)，并進入中國日用家電行業(yè)10強之列現(xiàn)擁有在職員工7,000多人，其中有1300余名知識型人才，具有

2、中、高級技術職稱的有300余人主導產品“新飛”牌系列電冰箱（柜）是中國名牌產品，目前已發(fā)展到20大系列300多個花色品種，1992年又被國家有關部門選定為國家禮品，1993年以來連續(xù)7年被中國消費者協(xié)會選定為“推薦產品”，1999年，“新飛”商標被認定為中國馳名商標。具有年產300萬臺冰箱(柜)的生產規(guī)模，2000年產銷量達160萬臺，出口量為30萬臺，實現(xiàn)利潤約1.8億元人民幣1999年底新飛與美國通用電氣公司實現(xiàn)了強強聯(lián)合，為新飛產品大批量進入國際市場奠定了堅實基礎資料來源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站2項目背景：新飛電器

3、17年來，在員工規(guī)模、市場占有率、生產能力等方面都取得了數(shù)倍的增長員工隊伍生產能力市場占有率年均實現(xiàn)利稅資料來源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站人倍萬臺百分比全員勞動生產率倍3項目背景：新飛電器目前的組織結構圖董事長總裁黨委書記黨委副書記工會主席總工程師銷售維修供配物資副總生產副總質量管理副總外經貿副總黨委工作部公司工會技術開發(fā)部市場部生產制造部企業(yè)管理部外經部處室保衛(wèi)處總裁辦銷售維修公司分廠財務部人勞處處室處室處室處室廣告公司供配公司資料來源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站4項目背景：家電行業(yè)競爭歷史發(fā)展狀況1994質量競爭1996品牌競爭

4、2000價格競爭競爭層次時間戰(zhàn)略競爭:全方位綜合實力的競爭服務競爭19985項目背景：家電企業(yè)綜合競爭力的主要體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略營銷管理體系研發(fā)戰(zhàn)略研發(fā)管理體系柔性生產生產管理體系成本成本管理體系支持體系人力資源等等企業(yè)綜合競爭力：以消費者和市場為中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略6問題的提出如何在新的競爭形勢下，提升營銷管理體系的有效性?什么樣的銷售渠道策略對新飛電器來講是最合適的?如何才能提高新飛電器對市場需求變化的反應速度?如何通過提升營銷管理體系來降低營銷費用，從而提高市場競爭力?新品研發(fā)體系與市場需求如何有效地結合起來?新飛電器

5、最高管理層和廣大員工對于營銷管理體系提升有一定的看法、分析和研究，只是沒有進行系統(tǒng)化、科學化的論證，需要用數(shù)據(jù)來支持觀點，從而統(tǒng)一認識。新飛電器只要有了好的解決方案，就一定能夠堅決實施實施的過程中，沒有限制項目背景：問題的提出和前提假設前提假設7一、項目背景二、項目目的三、項目內容四、項目進度五、項目人員六、運作方式七、新華信咨詢方法舉例八、新華信咨詢經驗和項目成員介紹九、附件一：新華信咨詢服務協(xié)議十、附件二：新華信咨詢保密協(xié)議目錄8項目目的如何在新的競爭形勢下，提升營銷管理體系的有效性9新飛營銷管理體系咨詢內容包

6、括以下三個方面新飛營銷體系現(xiàn)狀診斷競爭對手分析再造新飛營銷體系渠道策略價格政策廣告、促銷、公關等市場活動的管理銷售隊伍建設渠道戰(zhàn)略營銷組織結構營銷流程渠道（分銷和終端〕分析顧客服務體系分析銷售人員管理分析廣告、促銷、公關信用管理分析市場信息流程分析區(qū)域銷售戰(zhàn)略分析10工作階段一：新飛營銷體系現(xiàn)狀診斷以核心價值鏈，OTC(ordertocash)流程分析為思路，對新飛電器如下相關環(huán)節(jié)進行分析渠道（分銷和終端〕分析顧客服務體系分析銷售人員管理分析信用管理分析市場信息流程分析廣告、促銷、公關區(qū)域銷售戰(zhàn)略分析新飛營銷體系現(xiàn)

7、狀診斷競爭對手分析再造新飛營銷體系11渠道渠道管理機構的設置、人員的配備不同區(qū)域現(xiàn)有渠道組合渠道組合變化的背景及原因渠道模式研究、不同渠道的營運成本挑選分銷商的標準、程序對分銷商的支持政策和激勵的措施分銷商的付款方式分銷商的盈利模式、利潤構成分銷商的考核制度渠道沖突產生的原因、管理的辦法折讓、折扣、返利政策分銷渠道各層級的毛利率及之間的比例工作階段二：競爭對手分析（一）新飛營銷體系現(xiàn)狀診斷競爭對手分析再造新飛營銷體系12廣告、促銷、公關管理機構的設置、人員的配備廣告、促銷、公關等活動的預算制訂方法、經費申請程序、報

8、銷審核制度總經費的數(shù)額、各類經費的比例廣告、促銷、公關等活動的監(jiān)管手段、效果評估標準工作階段二：競爭對手分析（二）新飛營銷體系現(xiàn)狀診斷競爭對手分析再造新飛營銷體系13銷售隊伍銷售隊伍的結構、規(guī)模、收入水平銷售人員的招聘要求、培訓內容銷售人員的工作內容、工作規(guī)范、工作量標準銷售人員的激勵措施銷售人員的考評標準、方法分銷商及零售終端對銷售隊伍的評價工作階段二：競