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1、銷售技巧培訓(xùn)課件yncoo新來的負(fù)責(zé)人快速把握大客戶、大代理商、戰(zhàn)略級合作伙伴資源新官上任三把火，得做點(diǎn)事情表現(xiàn)表現(xiàn)讓那些老員工聽話2yncoo正確的溝通方式對決策人要多講真實(shí)案例，多強(qiáng)調(diào)效益對中層干部可以多講應(yīng)用方案對低層員工講一些操作常識，吹吹牛皮，還可以摸摸底3yncoo失敗的溝通在老板面前談技術(shù)，講解網(wǎng)站功能在中低層干部面前講怎么節(jié)省開支，怎么把人管住在技術(shù)人員面前大談用我們的產(chǎn)品給企業(yè)帶來什么效益4yncoo客戶的需求才是真正的“要害”5yncoo如果客戶說：你去跟我們的網(wǎng)管（或技術(shù)）人員談吧如果你介紹完我們的產(chǎn)品，對方老總（或業(yè)務(wù)部門
2、負(fù)責(zé)人）告訴你：你去給我們電腦工作人員介紹一下，然后揚(yáng)長而去，那么，你的介紹就是完全失敗的了。淪落到這種地步，一定是你的介紹過于偏重技術(shù)層面而忽視了聽眾的喜好和接受程度。請認(rèn)真檢討表達(dá)方式。6yncoo為什么在中層干部面前說“幫你節(jié)省成本”，他們不感興趣中層干部不是占有股份的老板，不會把省錢放在第一位節(jié)省成本可以影響中層干部的既得利益7yncoo所以，最簡單卻最實(shí)用的說法就是：我們有一個很好的產(chǎn)品這個產(chǎn)品可以幫你賺大錢可以幫你把客戶增加一倍可以讓你的老客戶一個都不走了讓你的業(yè)務(wù)員拼命工作（在老總面前）保護(hù)公司寶貴的客戶資料（在老總面前）8如何開拓
3、新客戶西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo陌生拜訪建議剛開始做銷售，最好從陌生拜訪開始。這樣既能真正鍛煉銷售能力，也有利于深入了解市場陌拜的要訣是：很好的與前臺溝通，千方百計與對方主管或老板見面精神飽滿、陽光自信、燦爛的笑容、彬彬有禮、學(xué)會恭維、配合一點(diǎn)小禮品Tips：假扮客戶，可以較容易的獲得對方好感。電話營銷在積累了一定的市場開拓經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ闹群?，可以結(jié)合電話營銷以提高覆蓋率10yncoo開場白通常最難的一關(guān)就是怎么通過前臺標(biāo)準(zhǔn)用語（例）我們來給您的老總推薦一個非常好的產(chǎn)品，可以幫您的公司賺大錢，幫你把客戶增加一倍。請問您的老
4、總（或市場部負(fù)責(zé)人）有時間嗎？只占用他一點(diǎn)點(diǎn)時間，用不用沒有關(guān)系，但對您的公司肯定大有幫助。ＸＸＸ公司（行業(yè)知名企業(yè)或者競爭對手）在用我們的產(chǎn)品，用的非常好，你可以去問的。麻煩您跟您的老總推薦一下，讓我去做一個介紹，你的老板一定覺得你推薦有功。或者我讓我的老總來跟您的老總談？您的老總今天有時間嗎？明天有時間嗎？．．．．．．好，我馬上約。要點(diǎn)：不要顯得太功利，而是立足于予人幫助。介紹產(chǎn)品要簡潔切中要害，不要說的太復(fù)雜。配合道具：彩頁（介紹產(chǎn)品的主要工具）項(xiàng)目建議書（顯得正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)）中國移動的開通單（體現(xiàn)身份）11yncoo電話預(yù)約陌生拜訪或電話拜訪后
5、，要爭取與對方?jīng)Q策者見面，約定時間做上門的產(chǎn)品演示。12如何找到負(fù)責(zé)人西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo首先要通過前臺甜言蜜語恰到好處的恭維技巧永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員必須掌握的本領(lǐng)。適當(dāng)說些大話給前臺說：我們的產(chǎn)品非常棒，對你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會喜歡的。。。說話要言簡意賅、語氣自信，目不轉(zhuǎn)睛的正視對方。假扮客戶假扮老客戶或表現(xiàn)出有長期合作的興趣，以咨詢業(yè)務(wù)等為名，目的在于認(rèn)識部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺不敢攔阻你，而一旦認(rèn)識了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開了。14yncoo然后一定要設(shè)法見到?jīng)Q策人軟
6、硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見到?jīng)Q策人不罷休的精神千萬不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產(chǎn)品和服務(wù)的說法。因?yàn)橄录壪蛏霞墔R報工作很可能表達(dá)不到位或有所保留，而這很可能造成對方?jīng)Q策人的誤解。15yncoo如何約見決策人如果認(rèn)識了某部門主管，則下一步就要設(shè)法通過該主管約見老板。繞過該主管直接見決策人是存在危險的，因?yàn)榭赡軙米镌撝鞴?，進(jìn)而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說服該主管把你推薦給決策人。方法是：1）抓住中層管理人員的心理弱點(diǎn)，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報是吃力不討好的事
7、情，還是把這種說服工作交給我去辦吧。2）為雙方的老總安排約見，這樣對方會比較有面子。16yncoo無法約見決策人的原因：對方?jīng)Q策人確實(shí)很忙對方?jīng)Q策人比較有架子該主管不想讓你見到?jīng)Q策人，原因可能是：1）有未知的競爭對手旁敲側(cè)擊，故意問問。注意對方是否問你一些奇怪的問題（如果問的問題恰恰是競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)時，則有可能是競爭對手在發(fā)難）。注意觀察辦公室是否留有競爭對手的資料從其他同事身上打探。2）想要回扣觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意17見客戶前應(yīng)該做什么西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo行業(yè)分析對該行業(yè)的需求特點(diǎn)做一次分析術(shù)語和知識適當(dāng)學(xué)習(xí)該行業(yè)知識和
8、術(shù)語。比如汽車的維修常識、美容常識、食品常識、金融知識等客戶分析了解該客戶的性質(zhì)、特色、當(dāng)前經(jīng)營狀況、最近有什么動向或者活動準(zhǔn)備幾個有針
