最新客戶拜訪技巧.ppt

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1、客戶拜訪技巧目錄1拜訪前的準備3拜訪十分鐘法則4確定進門5贊美觀察6有效提問2客戶類型分析目錄7克服異議8確定達成9致謝告辭10拜訪后的工作11結束語拜訪前的準備“凡事預則立，不預則廢”、“工欲善其事，必先利其器”銷售的首要步驟是銷售自己，然后才是銷售商品。為了在接觸環(huán)節(jié)就贏得客戶的信任，做好接觸前的準備至關重要。準備不足就會造成見客戶前的恐慌，犯一些無謂的錯誤，致使機會擦肩而過。拜訪前的準備成功的拜訪形象上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。拜訪前的準備外部形象

2、：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：清楚顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。拜訪前的準備計劃準備1）計劃目的：所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化進而推銷產(chǎn)品。2）計劃任務：營銷人員的首要任務就是自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時的情形，對顧客性格作出初步分析，

3、選號溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一氣呵成。拜訪前的準備3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來拜訪，制定個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。拜訪前的準備外部準備1）儀表準備“人不可貌相”就是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得

4、公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。拜訪前的準備2）資料準備“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向被人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或者苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。拜訪前的準備3）工具準備“工欲善

5、其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查標明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。拜訪前的準備4）時間準備如果提前與顧客預約好時間應準時到達，到得過早會給顧客增加一定的壓力，到得過晚會讓顧客覺得不被尊重，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好出門前準備。拜訪前的準備

6、內部準備1）信心準備事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2）知識準備上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。拜訪前的準備3）拒絕準備大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4）微笑準備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。拜訪前的準備許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明--好運氣是有的，

7、但好運氣偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪前的準備我們在出發(fā)前是否應該問自己下面問題：1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？2、在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？5、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？拜訪前的準備初次拜訪客戶的主要目的是了解客戶而不一定是獲得客戶購買產(chǎn)品的需