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《最新汽車銷售業(yè)務流程說課講解.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、汽車銷售業(yè)務流程第一：客戶開發(fā)1.客戶來源：上門客戶，親朋介紹，老客戶介紹2.通過對老客戶的回訪維護，讓客戶為自己介紹客戶。3.發(fā)展自己的朋友網，告訴你的每一位親戚朋友你在平武崔氏汽車賣車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。4.通過外拓來開發(fā)客戶。第二：客戶接待：1.以一個專業(yè)、認真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個客戶感覺到被重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業(yè)和真誠。給人積極向上的感覺。2.前臺接待不能離人，不能出現接待缺崗現象，隨時注意客戶的到來。當有客戶走近展廳門時，銷售顧問第一時間上前迎接。（不管客戶是否看車銷售人員
2、必須隨從。）3.接待臺杜絕玩手機，看與工作無關的東西，杜絕站姿懶散等有違公司形象現象。4.客戶看車超過一定的時間后，及時邀請客戶入座交談，并為客戶倒水。1.禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。2.一定要了解客戶住哪里，有沒有去過別的店和二級？誰開這車。3.留下客戶的電話！在沒有當場成交的情況下，一定要留下客戶的電話。第三：車輛介紹：1.銷售過程中展示的產品特性越多，銷售成功的機會就越大嗎？客戶主要關心的是價格嗎？客戶的顧慮處在哪里？特性、功能、利潤、個人切身的利潤。2.有效的介紹方法是按照客戶的需求
3、，有效組織特性介紹的結構和順序?？蛻粼疥P注的需求，越要優(yōu)先介紹。3.讓客戶積極參與車輛介紹，為客戶開門，請他入座，觸摸，操作車的各種配置和部件，幫客戶打開尾箱，引擎蓋等。4.顯性需求：利潤、省錢、保修、外形5.隱性需求：顯赫、舒適、運動、安全、保險、喜好、地位、忠誠、傳統(tǒng)。第四：價格協(xié)商：1.客戶殺價的原因為利益而殺價為不信任而殺價只為開場白為退出戰(zhàn)局而殺1.客戶殺價的動機客戶殺價的動機各有不同，立場也就各有差異。隨行行為、證據行為、職業(yè)行為3.報價方法：三明治法（第一層是產品給客戶帶來的價值，第二層是產品價格，第三層是產
4、品的后續(xù)價值）價格最小法、比價發(fā)、增加利益發(fā)。4.殺價技巧：減價幅度一次比一次小，讓客戶感覺已經是低價了。減價次數控制在三次以內。給自己手里面留有籌碼。以裝飾換降價。申請發(fā)。自信，為難，請求幫助，夸其懂行，殺價厲害等。5.異議處理的原則：耐心傾聽、表達認同。暫停、降溫轉移話題咨詢意見，使其表達期望。提議可行方案。第五：成交：1.請分析一般客戶購買時考慮哪些因素才做決策？2.你如何應用問話探知客戶的決策動機或障礙？3.問話不只講求技巧，還要掌握內容，方可事半攻倍。4.分析一般客戶拒絕決策的借口。5.分析客戶拒絕產生的背景因素
5、？尚未發(fā)現的需求探尋更多的情報害怕決策的借口沒有錢恐懼的展現負面印象要求更多的利益銷售顧問的錯誤6.臨門一腳，購買的信號、主動提問、滿意陳述。身體語言。成交：假設法、連續(xù)肯定法，如果法等替客戶決定。二選一法：你是今天提車還是交定金呢？含有雙賓語的動詞在變?yōu)楸粍诱Z態(tài)時，有以下三種情形：一、有些雙賓動詞(如award,buy,give,leave,lend,offer,pay,show,teach,tell等)在變?yōu)楸粍诱Z態(tài)時，既可把間接賓語(指人)變?yōu)楸粍诱Z態(tài)的主語，而把直接賓語(指事物)保留下來(稱為保留賓語)，也可把直接
6、賓語(指事物)變?yōu)楸粍诱Z態(tài)的主語，而把間接賓語改為介詞to或for引起的狀語(到底用to還是for，與所搭配的動詞有關)。比較：Hegavehersomemoney.他給她一些錢?！鶶hewasgivensomemoney.→Somemoneywasgiventohim.Heboughtherawatch.他給她買了一快表?！鶤watchwasboughtforher.→Shewasboughtawatch.二、有些雙賓動詞(如bring,do,make,pass,sell,send,sing,write等)通常用直接賓語
7、(指事物)作被動語態(tài)的主語，而將間接賓語用作保留賓語(其前根據情況用介詞to或for)：Fathermademeadoll.→Adollwasmadeforme.Hewroteheraletter.→Aletterwaswrittentoher.三、有些雙賓動詞(如answer,deny,envy,refuse,save,spare等)通常用間接賓語(指人)作被動語態(tài)的主語，而將直接賓語用作保留賓語：Heansweredmethatquestion.→Iwasansweredthatquestionbyhim滿意回答200
8、8-04-0418:52三、被動語態(tài)的用法：1、不知道或沒有必要指出誰是動作的執(zhí)行者時。Thebridgewasbuiltlastyear.這座橋是去年建造的。Hewaselectedchairman.他被選為主席。2、當更加強調動作的承受者時。此時動作的執(zhí)行者由by引導置于謂語動詞之后，不需要時可以省
