項(xiàng)目六 商務(wù)談判開(kāi)局策略與技巧.ppt

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1、8/13/20211學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能：了解談判開(kāi)局階段的一般規(guī)律和主要內(nèi)容掌握建立良好開(kāi)局氣氛的過(guò)程以及應(yīng)注意的事項(xiàng)重點(diǎn)掌握談判開(kāi)局的原則和策略能愉快地進(jìn)入開(kāi)局為后續(xù)談判過(guò)程的順利導(dǎo)入打下基礎(chǔ)8/13/20212任務(wù)一和諧談判氣氛的營(yíng)造8/13/20213一、談判的開(kāi)局所謂商務(wù)談判開(kāi)局階段也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)階段是指談判雙方在討論具體、實(shí)

2、質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見(jiàn)面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。開(kāi)局階段雖然在時(shí)間上只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段，涉及的內(nèi)容與整個(gè)談判也無(wú)實(shí)質(zhì)的感性認(rèn)識(shí)。但它卻是十分重要，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判定下了一個(gè)基調(diào)。如果談判開(kāi)局處理不好，將會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)過(guò)高，使談判陷于僵局，或要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期的目的這兩種情況出現(xiàn)。8/13/20214在談判開(kāi)局階段應(yīng)注意如下事項(xiàng)。1．準(zhǔn)確的傳遞2．簡(jiǎn)潔鮮明3．講究策略4．明確談判的具體事項(xiàng)5．要注意觀察對(duì)方6．注意對(duì)方的談判風(fēng)格7．注意闡明談判的議題8/1

3、3/20215三、和諧開(kāi)局氣氛的營(yíng)造（一）開(kāi)局氣氛的含義與特點(diǎn)1．開(kāi)局氣氛的含義開(kāi)局氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的進(jìn)行。8/13/202162．開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)（1）禮貌與尊重（2）自然與輕松（3）友好與合作（4）積極與進(jìn)取8/13/20217（二）如何建立良好的開(kāi)局氣氛創(chuàng)造開(kāi)局的良好氣氛需要談判人員保持平和的心態(tài)，談判為了達(dá)到互惠雙贏的目的，洽談的氣氛必須是誠(chéng)摯、合作、友好、

4、輕松和認(rèn)真的。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要談判各方共同努力，精心營(yíng)造，要把對(duì)方看作是合作伙伴，而不是競(jìng)爭(zhēng)者，目的是達(dá)到雙贏。不能在洽談剛開(kāi)始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。8/13/20218從以下幾個(gè)方面建立良好的開(kāi)局氣氛。1．營(yíng)造輕松的談判環(huán)境談判的環(huán)境好壞直接影響談判的氣氛，所以在選擇談判地點(diǎn)時(shí)應(yīng)該找一個(gè)與談判主題相適應(yīng)的談判場(chǎng)合。（1）談判地點(diǎn)的選擇（2）談判室的布置2．從談判者自身準(zhǔn)備（1）良好的個(gè)人形象（2）適合的服飾（3）親切真誠(chéng)的表情8/13/20219四、開(kāi)局氣氛建立的過(guò)程（1）友好地與對(duì)方見(jiàn)

5、面，熱情地與對(duì)方握手，且衣著要整齊、干凈合適。談判者應(yīng)該徑直步人會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公和友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。（2）握手和第一次目光相遇。（3）用一些中性話題過(guò)渡，說(shuō)話和行動(dòng)要自然、清楚、到位，不要慌慌張張。（4）各方按指定位置就座后，過(guò)渡一下再進(jìn)行正式的談判?？傊?，談判氣氛對(duì)談判進(jìn)程是極為重要的，談判者要善于運(yùn)用靈活的技巧，來(lái)影響談判氣氛的形成。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛，才能確定行動(dòng)和討論問(wèn)題的適當(dāng)速度和節(jié)奏，談判才能獲得理想的結(jié)果。8/13/202110五、談判氣氛形成的關(guān)鍵階段1．初次

6、見(jiàn)面是形成談判氣氛的關(guān)鍵階段。2．最初的氣氛為整個(gè)談判確定了感情基調(diào)。3．特殊情況下的氣氛形成。8/13/202111任務(wù)二開(kāi)局階段的開(kāi)場(chǎng)陳述8/13/202112一、陳述的內(nèi)容陳述的內(nèi)容是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分弄清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采取橫向鋪開(kāi)的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：我方認(rèn)為這次應(yīng)涉及的問(wèn)題，即我方對(duì)問(wèn)題的理解；我方希望通過(guò)談判取得的利益，哪些

7、方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的，即我方的利益與首要利益；我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)，即我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；以及我方的原則；我方在對(duì)方享有的信譽(yù)；今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙。8/13/202113二、陳述的方式和對(duì)對(duì)方的建議（一）陳述方式陳述的方式即如何表達(dá)，應(yīng)該是能夠加強(qiáng)已經(jīng)建立起來(lái)的洽談氣氛。正式的商業(yè)味十足的陳述，最好以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)。陳述的時(shí)間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾

8、向表示出來(lái)即可。但這并不是說(shuō)，態(tài)度模糊，關(guān)鍵的話還是要準(zhǔn)確地、肯定地講清楚。陳述完畢后，要留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見(jiàn)，把對(duì)方視為回音壁，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的與動(dòng)機(jī)和自己的差別。結(jié)束方式中結(jié)束語(yǔ)需要特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對(duì)方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強(qiáng)加給對(duì)方，要其接受。例如：“我是否說(shuō)清楚了”、“這是我們的初步意見(jiàn)”就是比較好的結(jié)句。8/13/202114（二）對(duì)對(duì)方建議對(duì)于對(duì)方的