全視通銷售模式.doc

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1、“全視通”銷售模式中國(guó)鐵通公話事業(yè)部維訊新科信息技術(shù)（北京）有限公司01/13/2002“全視通”銷售模式n調(diào)查客戶需求信息n項(xiàng)目的跟蹤n商務(wù)談判一、調(diào)查客戶的需求信息1.客戶的歸類要對(duì)鐵通的原有客戶和潛在發(fā)展的客戶進(jìn)行歸類，區(qū)分A、B、C類，然后逐類進(jìn)行跟蹤，以便重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)處理。2.走訪客戶對(duì)于A、B類的客戶要進(jìn)行拜訪，這種走訪要有針對(duì)性和目的性的，爭(zhēng)取在每次走訪后都能有階段性的總結(jié)。3.全視通系統(tǒng)的介紹·全視通網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)全視通系統(tǒng)基于IP的視訊業(yè)務(wù)主要采用最先進(jìn)的資源調(diào)度、通訊管理和安全與質(zhì)量技術(shù)

2、，旨在讓用戶利用終端等各種視訊資源和IP網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)時(shí)、高效、交互式地將各種視頻、音頻以及文字等多媒體信息的以視訊方式進(jìn)行交流，從而獲得比傳統(tǒng)聯(lián)系方式更直接、更有效、更便捷、更安全的通訊方式，并通過(guò)應(yīng)用程序共享功能進(jìn)行實(shí)時(shí)交互和協(xié)作。·全視通系統(tǒng)多體系的服務(wù)模式全視通系統(tǒng)是建立在新一代通信技術(shù)與電信服務(wù)理念基礎(chǔ)上的視訊交互平臺(tái)和數(shù)據(jù)交互平臺(tái)，是中國(guó)鐵通所開展的遠(yuǎn)程會(huì)議、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程金融等專業(yè)服務(wù)平臺(tái)的技術(shù)支撐與實(shí)現(xiàn)層。面向客戶提供的服務(wù)種類：?網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)?視訊平臺(tái)的出租?終端的長(zhǎng)期出租?終

3、端的即時(shí)出租?MCU的托管?現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議保障?會(huì)議場(chǎng)所的出租·全視通系統(tǒng)的資費(fèi)的優(yōu)勢(shì)代碼名稱單價(jià)P1開戶5000元/點(diǎn)P2月租費(fèi)按照各分公司價(jià)格政策執(zhí)行P3視頻通訊（通話費(fèi)）前十分鐘：省內(nèi)：70元/10分鐘/點(diǎn)省際：80元/10分鐘/點(diǎn)（不滿十分鐘按十分鐘計(jì)）超過(guò)十分鐘，則：省內(nèi)：6元/分鐘/點(diǎn)省際：7元/分鐘/點(diǎn)（不滿一分鐘按一分鐘計(jì)）前5分鐘為放棄免費(fèi)時(shí)間，如果5分鐘內(nèi)放棄會(huì)議則免費(fèi)，如果會(huì)議時(shí)間超過(guò)5分鐘則該5分鐘照常收費(fèi)。P4終端長(zhǎng)期租用設(shè)備原值1.5倍的價(jià)格按三年均攤P5終端即時(shí)租用300元/小

4、時(shí)/點(diǎn)P6包月1萬(wàn)元/40小時(shí)/點(diǎn)，超過(guò)40小時(shí)則每分鐘按半價(jià)收費(fèi)P7MCU托管3000元/月，接入費(fèi)按各分公司價(jià)格政策執(zhí)行P8會(huì)議銷號(hào)及更改時(shí)間參照鐵通市場(chǎng)（2001）29號(hào)文件P9固定會(huì)場(chǎng)資費(fèi)參照鐵通市場(chǎng)（2001）29號(hào)文件下浮10%·新一代電信服務(wù)質(zhì)量鐵通推出的“全視通”系統(tǒng)是使用最先進(jìn)的通訊技術(shù)，融合最新的電信運(yùn)營(yíng)理念，以完善的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和IP網(wǎng)絡(luò)為基石，建設(shè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的、管理先進(jìn)的、使用方便的、擴(kuò)展完備的雙向互動(dòng)智能化會(huì)議系統(tǒng)及其平臺(tái)，將不同應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商整合到該平臺(tái)上并分別為其提供不

5、同的應(yīng)用擴(kuò)展平臺(tái)，使其能運(yùn)用當(dāng)代協(xié)作通訊技術(shù)為社會(huì)提供統(tǒng)一界面、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一管理的，多領(lǐng)域、多層次、多媒體、多途徑的，高質(zhì)量、高安全、高效率、高效用的整合服務(wù)?！と曂ㄏ到y(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)先是本系統(tǒng)的非常重要的一個(gè)設(shè)計(jì)原則。在本系統(tǒng)中提出的運(yùn)營(yíng)管理模式，目前在世界上來(lái)說(shuō)，也是居于領(lǐng)先地位的，首先在整體框架上保證整個(gè)系統(tǒng)的先進(jìn)性，而資源調(diào)度等系統(tǒng)核心功能則是本系統(tǒng)所采用的軟件所具備的全球領(lǐng)先的功能。在選用設(shè)備上也經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的測(cè)試，使用的都是最高性價(jià)比的產(chǎn)品，從設(shè)備方面也保證其先進(jìn)性?！べY源調(diào)度和通

6、訊管理運(yùn)營(yíng)平臺(tái)VCS的功能?！ぐ踩耐ㄓ嵄ＷC視頻通vPBX的功能?！し奖愕闹Ц断到y(tǒng)全視通系統(tǒng)的計(jì)費(fèi)方式，如預(yù)付費(fèi)客戶(購(gòu)買儲(chǔ)值卡)和協(xié)議客戶(按月、季度或年結(jié)算)，在線支付。2.了解客戶詳細(xì)的需求·客戶建設(shè)視訊系統(tǒng)的計(jì)劃及規(guī)模要向客戶詳細(xì)咨詢對(duì)視訊系統(tǒng)建設(shè)的計(jì)劃，其中主要了解客戶計(jì)劃采用視訊系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)議的時(shí)間，如是長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，要清楚客戶目前不能實(shí)現(xiàn)的因素；另外要了解到要實(shí)現(xiàn)視訊系統(tǒng)的規(guī)模，即客戶的分支結(jié)構(gòu)有多少，有多少是要連接視訊系統(tǒng)的，這些分支機(jī)構(gòu)的分布情況。·計(jì)劃的投資情況明確客戶計(jì)劃在視訊系統(tǒng)

7、上的投資的金額，每年企業(yè)內(nèi)用在會(huì)議方面的費(fèi)用，采用視訊系統(tǒng)后要節(jié)省的費(fèi)用等方面信息。·客戶目前使用的網(wǎng)絡(luò)情況要了解客戶目前進(jìn)行信息交流的方式，信息的種類，信息發(fā)展的規(guī)模。例如鐵通通號(hào)集團(tuán)目前只是通過(guò)電話線拔號(hào)上網(wǎng)，連接28個(gè)機(jī)構(gòu)，來(lái)進(jìn)行信息交流。在業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，將建設(shè)一套自己的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，這些信息量是需要有專網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。·客戶對(duì)全視通系統(tǒng)的建議通過(guò)我們的介紹，客戶已初步了解全視通系統(tǒng)后，我們要聽取客戶對(duì)系統(tǒng)的看法，如服務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò)的接入，資費(fèi)情況等。詳細(xì)記錄客戶的意見了。二、客戶的進(jìn)一步跟進(jìn)1.客

8、戶需求分析根據(jù)從客戶調(diào)查的需求信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，計(jì)劃出銷售計(jì)劃一步一步進(jìn)行實(shí)施。2.網(wǎng)絡(luò)接入的調(diào)研首先要了解網(wǎng)絡(luò)情況，客戶各節(jié)點(diǎn)的分布情況，實(shí)地進(jìn)行調(diào)研并寫出一分調(diào)研報(bào)告。制定出接入實(shí)施方案和步驟。3.為客戶提供全面的解決方案·網(wǎng)絡(luò)接入建議根據(jù)我們網(wǎng)絡(luò)接入的調(diào)查報(bào)告的信息，為客戶提出幾種可行的接入方案。如2M電路接入，光纖接入，ADSL接入等，并給出各種接入費(fèi)用及優(yōu)缺點(diǎn)?！げ捎萌曂ㄏ到y(tǒng)的服務(wù)體系的建議針對(duì)客戶對(duì)全視通系統(tǒng)提出的建議，客戶花