小區(qū)應該這樣做.doc

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1、小區(qū)應該這樣做（1）??家裝業(yè)務中的小區(qū)業(yè)務是非常重要的一塊，一個業(yè)績良好的家裝企業(yè)，其小區(qū)業(yè)務一般能占到他的30％－60％。但是，由于小區(qū)業(yè)務的開展受到多種因素的制約，作為家裝營銷的一種手段，還沒有形成完整的思想理論。????這里，我們向大家介紹一下小區(qū)家裝營銷的開展方法，這是由國內(nèi)某頂級家裝企業(yè)的市場運營總監(jiān)所提供的，它匯集了諸多的心血，相信能給廣大家裝業(yè)的營銷同行們提供一些小區(qū)業(yè)務拓展的有效方法。????概論：小區(qū)脫業(yè)務的開拓是圍繞8個方面來展開的一、綜合調(diào)研????二、房地產(chǎn)綜合調(diào)研（開發(fā)商

2、、地產(chǎn)項目、銷售公司、物業(yè)管理）三、家具、家裝、建材、家居飾品市場綜合調(diào)研四、大型物業(yè)社區(qū)綜合回訪、行業(yè)動態(tài)五、具體項目洽談六、特別提示七、意義、目的八、其他營銷拓展一、綜合調(diào)研1、城市的地理位置、氣候情況、歷史；2、目前城市發(fā)展現(xiàn)狀、城市規(guī)劃；3、房地產(chǎn)形勢、規(guī)模、發(fā)展方向、潛在力；4、樓市價格、當?shù)胤康禺a(chǎn)在國內(nèi)的位置、水平；5、人均收入、生活水平、市場購買力、消費層次、消費??潛力；6、外界因素對當?shù)厮a(chǎn)生的影響，國內(nèi)、國外重大事件、??活動。二、房地產(chǎn)綜合調(diào)研（開發(fā)商、地產(chǎn)項目、銷售公司、物業(yè)

3、管理）1、房地產(chǎn)開發(fā)商組成（當?shù)?、外埠、中外合資、境外獨資）經(jīng)濟??實力、信譽度、代表作、業(yè)績分析；2、地產(chǎn)項目分析地產(chǎn)項目在當?shù)爻鞘械膸状蠓植继卣鳎??A、商務辦公區(qū)：舊城區(qū)、新開發(fā)區(qū)、科技園產(chǎn)業(yè)基地??B、住宅區(qū)：舊城區(qū)、新開發(fā)區(qū)??C、檔次的劃分：別墅區(qū)：高檔住宅區(qū)?????????????????商品房：中高居住區(qū)?????????????????經(jīng)濟居住區(qū)??D、社區(qū)規(guī)模：主力戶型、價位、重點客戶分析、入住???????????????期（分期開發(fā)）3、銷售公司與開發(fā)商、物業(yè)管理公司的關系

4、銷業(yè)績、銷??售進度、客戶群體、客戶需求；4、物業(yè)管理公司（當?shù)?、外埠、以南方為主、合資、境外獨資）???管理多個社區(qū)或社區(qū)規(guī)模大、分期開發(fā)的項目；5、特別提示：??A、人員流動性大，業(yè)內(nèi)同行的信息交流??????????B、所收集的信息的真實性，時機的把握三、家具、家裝、建材、家具飾品市場綜合調(diào)研1、當?shù)叵M者的消費層次、習慣、對市場的認同程度；2、市場是否規(guī)范、成熟；3、市場分類：A、綜合性市場?????B、專業(yè)性市場C、超大型采購場：餐飲、娛樂、休閑為一體?D、國內(nèi)、國際品牌商的專營店4、各市

5、場的不同客戶群體。四、大型物業(yè)社區(qū)綜合回訪、行業(yè)動態(tài)大型物業(yè)社區(qū)回訪是一個系統(tǒng)性、技術性及技巧性很強的工作。回訪人員在工作中要充當三種角色，首先是宣傳員--展示公司形象，宣傳公司理念；其次是信息員--必須及時、準確、全面、客觀的收集社區(qū)內(nèi)的綜合信息；最后是業(yè)務員--抓住有效時機擴大業(yè)務面?；卦L人員應及時的將信息反饋給公司相關部門，后期還要根據(jù)不同的情況做跟蹤復查。A、回訪人員的要求：1、溝通能力較強，擅長交際，能夠適應各種場合，有?較強的應對能力。2、為人踏實，誠懇，勤奮、刻苦，有毅力，有面對失敗不

6、氣餒精神。3、儀表、儀態(tài)端正，談吐得體，有一定的形象氣質(zhì)。4、對公司的情況充分了解，認可公司的企業(yè)文化，能?充分的宣傳展示公司。5、具備一定的裝飾裝修專業(yè)知識。B、回訪的目的和意義：1、全方位對外展示公司的形象，宣傳公司的理念，介紹公司的服務管理體系。2、通過了解物業(yè)社區(qū)的規(guī)模及建設進度，房屋的銷售和裝修、入住情況，業(yè)主的身份、層次，物業(yè)管理公司的規(guī)定與要求，為公司更深入的開展業(yè)務提供信息。3、通過了解公司施工隊的施工表現(xiàn)，協(xié)助公司工程管理中心多方面掌握工地情況。4、通過了解公司及同行在社區(qū)施工量的

7、排名，其他公司的施工表現(xiàn)，有效的反映“市場”的需求和同行的經(jīng)營舉動，為公司經(jīng)營管理提供資料。5、通過與物業(yè)管理公司相關部門人員的交往，作好公關工作，有利于公司施工隊在社區(qū)順利開展工作。C、社區(qū)選擇：1、公司具有一定的施工數(shù)量的社區(qū)。2、屬于公司業(yè)務的目標群體。3、公司擬定為業(yè)務拓展的社區(qū)。4、客戶具有特殊身份和影響力的社區(qū)。5、同行重點業(yè)務推廣的社區(qū)。D、資料準備：1、匯總公司在社區(qū)的施工工地名單。2、公司的對外宣傳資料。3、對社區(qū)規(guī)模、房型、價位等作充分了解。4、對社區(qū)的開發(fā)商、銷售商、物業(yè)管理公

8、司的業(yè)績作充分了解。E、確定社區(qū)回訪的對象：1、物業(yè)公司經(jīng)理2、前臺裝修登記員3、工程部經(jīng)理、巡查員、維修員4、保安部經(jīng)理、巡查員5、售樓處銷售員6、入駐社區(qū)的家裝公司的業(yè)務員F、社區(qū)回訪（訪談）：1、面向物業(yè)公司經(jīng)理、前臺裝修登記員、工程部經(jīng)理、巡查員、維修員、保安部經(jīng)理、巡查員全方位介紹公?司規(guī)模、機構(gòu)、業(yè)績、管理措施、服務理念，使對方對公司有一個綜合的了解。闡明通過回訪工作可以多?方面有效的了解施工隊的表現(xiàn)和物業(yè)管理的相關規(guī)定及要求，建立良好的信息溝通渠道，使出