湯姆 霍普金斯.doc

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1、湯姆·霍普金斯湯姆·霍普金斯，當(dāng)今世界第一名推銷訓(xùn)練大師，全球推銷員的典范，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過(guò)其訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過(guò)500萬(wàn)人。姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生。不過(guò)，他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開(kāi)始嘗試進(jìn)行銷售。[1]但在初踏入銷售界的前6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒，于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒(méi)想到，這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！湯姆·霍普金斯和黃景發(fā)在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心

2、理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。湯姆·霍普金斯是國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)的董事長(zhǎng)，他每年出席全球上百場(chǎng)演講會(huì)，向全世界夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識(shí)，分享自己畢生的成功經(jīng)驗(yàn)，被公認(rèn)為“銷售冠軍的締造者”。如今全世界90%的銷售培訓(xùn)課程，都來(lái)源于他的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)！他出版的眾多經(jīng)典銷售培訓(xùn)書籍，被翻譯成30多

3、種語(yǔ)言，讓全球超過(guò)5000萬(wàn)人受益！　在銷售培訓(xùn)方面，被公認(rèn)為說(shuō)服大師和銷售冠軍的締造者，曾與世界著名領(lǐng)袖包括美國(guó)前總統(tǒng)布什，英國(guó)前首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。經(jīng)典名言成功者決不放棄，放棄者絕不成功————世界第一房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆霍普金斯下面這個(gè)經(jīng)典范例就是湯姆·霍普金斯的話術(shù)重組案例之一。曾經(jīng)有一位記者采訪湯姆·霍普金斯：“湯姆·霍普金斯先生，請(qǐng)問(wèn)您是不是只會(huì)賣房子，不會(huì)賣別的東西呢？”湯姆：“我可以在任何地方把任何東西賣給任何人。”記者：“您是不是在吹牛啊，愛(ài)斯基摩人生活在北極，您可以把冰賣給

4、愛(ài)斯基摩人嗎？”湯姆：“當(dāng)然可以?！睖贰せ羝战鹚宫F(xiàn)場(chǎng)給他做示范，這段話術(shù)也是世界上最經(jīng)典的話術(shù)。湯姆：“您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處?！睈?ài)斯基摩人：“這可太有趣了。我聽(tīng)到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問(wèn)題，它是不用花錢的，我們甚至住在這東西里面?！睖罚骸笆堑模壬?。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能否解釋一下為什么

5、您目前使用的冰是不花錢嗎？”愛(ài)斯基摩人：“很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是?！睖罚骸澳f(shuō)得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無(wú)人看管，不是嗎？”愛(ài)斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”湯姆：“是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，有您和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？”愛(ài)斯基摩人：“我寧愿不去想它。”湯姆：“也許，這就是為什么您所使用的冰是如此……，能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算，物超所值嗎？”愛(ài)斯基摩人：“對(duì)不起，我突然

6、感覺(jué)不大舒服。”湯姆：“我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)、無(wú)人看管的冰塊，如果您想真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何進(jìn)行消毒的呢？”愛(ài)斯基摩人：“煮沸吧；我想?！睖罚骸笆堑?，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？”愛(ài)斯基摩人：“水?！睖罚骸斑@樣您是在浪費(fèi)時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛(ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。噢，對(duì)了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認(rèn)為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來(lái)的

7、好處呢？”湯姆·霍普金斯之所以可以把冰賣給愛(ài)斯基摩人，是因?yàn)樗咽澜缟纤凶铐敿獾匿N售技巧重新組合在一起。讓我們來(lái)分析他在銷售話術(shù)中所運(yùn)用的技巧。第一句，湯姆：“您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處?！彼f(shuō)的是：“給您和您的家人帶來(lái)的許多好處。”這句話的潛臺(tái)詞是：責(zé)任。意思是我不向你推銷產(chǎn)品，而是為你帶來(lái)好處，解決問(wèn)題。第二句，湯姆：“是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生

8、活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰是不花錢的嗎？”這句話里，兩次運(yùn)用了預(yù)先框視法則，一個(gè)是您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，一個(gè)是看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。意思是你不使用我們公司的產(chǎn)品，你就不是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人。第三句，湯姆：“您說(shuō)得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無(wú)人看管，不是嗎？”銷售是說(shuō)的還是用問(wèn)的？推銷是問(wèn)的。問(wèn)問(wèn)題可以正確地引導(dǎo)顧客的思維和注意力。這里用了問(wèn)問(wèn)題的策略。第四句，湯姆：“是的，